tres-emails
tres-emails

No soy de los que suele recordar el primer día de cada trabajo, pero hace ya unos cuantos años, cuando me contrataron por primera vez como consultor de empresa me pasaron a un despacho compartido con varios compañeros. En la mesa justo enfrente se sentaba Santi, de Marketing.

Santi era un tipo de esos que te hace sentir bien enseguida aunque seas el nuevo en el vecindario.

Tras una breve charla comenzamos con lo nuestro, yo tenía unos cuantos planes de negocio dejados ahí para que comentara lo que creyera conveniente (típica prueba para ver por dónde sale el novato) y él comenzó a lo suyo.

Lo suyo es sacar una lista enorme de pymes impresa en papel continuo (ya he dicho que hacía años) y descolgar el teléfono.

Primera llamada: "Hola soy Santi… le llamo de… somos una consultora de… ¿no? Bueno gracias por su tiempo, hasta luego".

Segunda llamada: "Hola mi nombre es Santi… le llamo de… ¿no? Bueno, gracias".

Tercera, cuarta… vigésima. De repente levanto la vista de lo mío y me veo desde fuera: soy Bill Murray en aquella película (Atrapado en el tiempo la titularon aquí) en la que se queda una y otra vez viviendo el mismo día, el de la marmota en un pueblo perdido, sin posibilidad de escape.

Las personas nos acostumbramos a todo y enseguida aquello se convirtió en un sonido de fondo como otro cualquiera, pero la historia no es que fuera molesto, sino que me sabía mal por Santi.

Aparte de eso y aunque parezca increíble me resultó fascinante como experiencia. De 9 a 14 horas que nos fuimos a comer es increíble la cantidad de llamadas que uno puede hacer, especialmente cuando duran tan poco.

Cuando volví de la comida seguimos rodando en el día de la marmota hasta las siete de la tarde.

Pero la intención aquí no es contar viejas batallas, es compartir las lecciones que aprendí de aquello y que, reconozco, me marcaron a la hora de enfocar el tema del Marketing.

Lección 1. Santi es mi héroe en lo que se refiere a manejar el rechazo. Fundamental habilidad para todo emprendedor.

Sería la costumbre o sería que él se había dedicado a ser comercial siempre, pero su capacidad de sobreponerse a que le digan que no, era encomiable.

Aspiro algún día a poder afrontarlo la mitad de bien que él, porque eso tiene un valor incalculable.

Lección 2. Intentar contactar con quien toma decisiones no con quien coge el teléfono, porque una de sus principales funciones es precisamente servir de pantalla protectora y, aunque le interesara lo que dices da igual, es esfuerzo en vano porque las decisiones no dependen de él/ella, la intención no es convencerle, es ir a por quien decide.

Lección 3. En todo plan de marketing, y antes de ponerse con la parte de las acciones (como llamar constantemente), definir claramente cuál es el principal problema que tiene nuestro futuro cliente y qué solución mejor que los demás ofrecemos.

Quien use el software para planes de marketing "Zen Marketing" podrá ver que eso se realiza en las partes de análisis del cliente y análisis propio.

Antes de mover un dedo hay que tener eso muy claro, especialmente para la siguiente lección.

Lección 3. Cuando contactemos, tener claro lo anterior y exponerlo enseguida.

Santi comenzaba con tres frases en las que se hablaba de nosotros (soy, le llamo de, nos dedicamos…) no del posible cliente y sus problemas, no solemos estar muy receptivos cuando alguien nos interrumpe en lo que hacemos para empezar a hablar de ellos mismos.

Lección 4. Definir claramente qué cliente queremos atraer.

Toda la lista de las páginas salmón o amarillas, como era lo que le habían dado a Santi "desde arriba" no suele dar mucho resultado, en serio, lo pude comprobar durante horas y horas.

No podemos contentar a todos ni ofrecer una buena solución a todo el mundo, es más rentable saber a quién queremos atraer concretamente y especializarnos en ofrecerle algo que se adapte perfectamente.

Un retrato exacto de a quién queremos conseguir es lo que precisamos antes de empezar a actuar (más información sobre el retrato de un cliente en la parte de análisis del mismo en Zen Marketing)

Lección 5. Controlar la efectividad de las estrategias.

Muchas veces simplemente seguimos yendo por los mismos caminos porque es "lo que hemos hecho siempre", sin pararnos a mirar qué funciona o qué no funciona.

Debemos aprender del pasado, de planes anteriores que hayamos controlado y anotado qué funciona y qué no.

Lo triste es que muchas veces, en casos como el de Santi (y esto también lo he visto por desgracia) la conclusión es que "este no vale para llamar" cuando probablemente el enfoque de la estrategia, la falta de análisis y el que nadie se haya preocupado por ver qué funciona mejor o peor sea lo que falla y que, seguir insistiendo por los mismos caminos que no funcionan da los mismos resultados mediocres.

(Más información sobre el control del plan de Marketing en este vídeo).

No sé qué ha sido de Santi, algún tiempo después yo trabajaba para otros y lo vi en una feria empresarial, charlamos un momento y él seguía ahí, con sus listados y sus llamadas..