Uno de los elementos necesarios para persuadir instantáneamente, cuando no hay una relación previa con el persuadido, es utilizar primero la sorpresa. Sin ese elemento, es tremendamente difícil conseguir un sí en muy poco tiempo.
La sorpresa es el primer paso de una persuasión instantánea y cumple dos funciones:
1) Captar la atención del persuadido.
Que normalmente la tiene enfocada en mil cosas a la vez, ya que, desafortunadamente, hoy día nuestra cabeza está bombardeada por constantes estímulos buscando nuestra atención y tenemos la mente dividida.
Nuestra misión con la sorpresa es hacer un «ruido» tan grande que provoque que la atención del persuadido se gire hacia nosotros y quiera saber más.
2) Bajar las barreras naturales a la persuasión.
Todos las tenemos, son producto de la incredulidad, de mecanismos psicológicos, de experiencias pasadas poco placenteras (¿quién no se ha visto inmerso en compras que luego han resultado una decepción?).
Todo eso dificulta la persuasión, son como muros que se levantan entre nuestra propuesta y la respuesta afirmativa que queremos conseguir para ella.
La sorpresa es el camino para saltar sos muros, sin ella preparémonos para un arduo trabajo de seguimiento y convencimiento en la mayoría de ocasiones, pero si queremos que la persuasión sea instantánea, debe haber un elemento sorpresa, pues es lo que permite abrir un boquete en esas barreras y entrar por ellas hasta el fondo.
En narrativa la sorpresa se utiliza presentando primero algo conocido para introducir al final un giro inesperado, de manera que se produce el efecto sorpresa al estar tu mente enfrascada en lo habitual y de repente aparecer una pieza que no encaja.
La sorpresa es un generador poderoso e instantáneo de emociones: cuando se trata de un chiste, esta técnica produce diversión, pero también puede ser usada para crear miedo si es una película de terror, o malestar cuando, por ejemplo, se trata de una campaña de donaciones y la usan en un anuncio de televisión que acaba mostrando inesperadamente una situación de miseria…
Dependiendo de nuestra habilidad de contar historias, el contexto de la persuasión y el tiempo del que dispongamos, hemos de empezar por desarrollar una historia familiar a los oídos del persuadido para luego introducir el giro.
No es necesario que la historia sea larga, pues el efecto se puede hacer incluso en una frase. De hecho, en un contexto profesional, no debería serlo antes de introducir el giro o, como veremos, muchas veces no hace falta que construyamos un contexto habitual primero, ya nos vendrá dado. He aquí un ejemplo de giro en una sola frase, si yo quiero sorprender a alguien con aquello en lo que trabajo podría decir:
“Oh, soy un simple informático (paradigma habitual y familiar, que no despierta especiales emociones), le acabo de vender a Apple un software que incluirán en su nuevo producto (giro inesperado, pues apenas un puñado de informáticos en el mundo consigue eso)”.
En un entorno profesional, la primera parte habitual de las situaciones ya suele venir definido, con lo que podremos crear una sorpresa nada más comenzar. Me explico.
En un ejemplo de persuasión instantánea real detallado en el libro y que narraba una reunión muy complicada con el consejo de dirección de una empresa importante, cuando entramos a aquella reunión, la audiencia esperaba una presentación de proyecto como le habían hecho miles, con un discurso estudiado, diapositivas tan vacías como bonitas en el proyector… Puedes soltar la sorpresa de inicio porque sus mentes están ya esperando otra cosa, no hace falta empezar a contar una historia familiar para que crean que la interacción va a discurrir por un cauce conocido, ya están esperando ese cauce conocido.
Cuando me escriben por e-mail potenciales clientes ya tienen en mente también un contexto familiar de lo que ocurrirá, fruto de experiencias anteriores, donde les han respondido de manera formal, intentando vender, etc.
En muchas ocasiones, dentro de un contexto profesional, tenemos el camino allanado para soltar la sorpresa desde el principio y causar mayor impacto gracias a combinarla con la primacía. Tanto el persuadido como nosotros sabemos cómo se desarrollan ciertos eventos profesionales, pues todos hemos estado en entrevistas de trabajo, reuniones, etc, de manera que ya sabemos cuál es la historia a la que tenemos que poner el enfoque inesperado.
Para manufacturar sorpresa tenemos que echar un vistazo a la situación familiar y buscar el giro, el enfoque poco habitual, la historia más interesante de entre todas las posibles.
En lo profesional implica construir dicho giro alrededor de lo que mejor hace el producto, o bien de nuestra mejor habilidad (si es nos estamos “vendiendo” nosotros). Algunos lo hacen con el precio de lo que venden, otros con cierta característica que los demás productos no tienen. Cuando presentamos aquella hoja excel en la reunión nos fuimos directamente a lo que el resto de herramientas que les habían presentado nunca habían conseguido, tener toda la información a mano con un clic.
Esta parte es una labor creativa, pero también una habilidad, con lo que va mejorando con la práctica, cuanto más intentamos buscar el giro sorprendente de las situaciones, más desarrollamos la capacidad de detectarlo rápidamente.
“¿Qué es lo inusual aquí? ¿Qué es lo que no han visto nunca (o al menos no a menudo)? ¿Cómo se puede cambiar la manera en la que todos lo hacen?”
Esas es la clase de preguntas que nos tenemos que hacer mientras estemos planificando nuestra persuasión instantánea.
Normalmente yo utilizo un sistema similar al de la lluvia de ideas, es decir, estoy ante el tema en el que trabajo y me hago esas preguntas, mi mente empieza a producir diversas respuestas de todo tipo, la mayoría francamente tontas e inservibles, otras que no encajan del todo y una minoría que parecen tener potencial.
Al principio las anoto todas, pues es fácil que a partir de la más imposible surja algo posterior más coherente.
Cuando ha pasado un tiempo prudencial intentando sacar ideas de mi cabeza (siempre me doy un tiempo fijo para exprimir y pensar hasta que suena la alarma y no paro antes bajo ningún concepto) echo un vistazo a lo recopilado y voy desechando, hasta quedarme con una o dos ideas.
A esas ideas les voy poniendo cuerpo y moldeándolas hasta tener lo que deseo.
Y si quiere todos los detalles, ejemplos y aplicaciones prácticas sobre cómo persuadir en segundos, eche un vistazo al material completo de Persuasión Instantánea.