Marketing de guerrilla guia completa
Marketing de guerrilla guia completa

Muchos emprendedores son conscientes de la importancia del marketing, pero pocos tienen un gran presupuesto. ¿Cuál es la respuesta entonces? El marketing de guerrilla, una forma efectiva de conseguir clientes con la que no hace falta mucho dinero.

Por eso, traemos esta guía completa de marketing de guerrilla con todo lo que necesita saber sobre él y cómo aplicarlo con éxito.

¿Qué es el Marketing de Guerrilla?

En 1982, Jay Conrad Levinson, considerado «padre» del Marketing de Guerrilla, lo definió de manera muy sencilla:

El Marketing de Guerrilla es realizar actividades de Marketing (esencialmente acciones de promoción) de una manera NO convencional y con un presupuesto bajo.

Es decir, que para compensar que no tenemos demasiado presupuesto tendremos que hacer las cosas de manera diferente a la habitual.

El Marketing de Guerrilla compensa la falta de un gran presupuesto de Marketing con imaginación, tiempo de trabajo y conocimiento.

Pensemos lo siguiente. Si no tenemos mucho presupuesto y además hacemos exactamente lo mismo que los demás, seremos como una gota en el mar. No habrá manera de que aquellos que vayan al mercado a buscar un producto como el nuestro nos distingan ni nos vean.

Así que la única opción que tendremos, si queremos destacar, será probar algo impactante con la esperanza de llamar la atención de nuestro posible cliente.

La clave del éxito del marketing de guerrilla

La clave de todo está en ese último concepto, la atención de nuestro posible cliente.

Si echamos un vistazo alrededor podemos comprobar fácilmente cómo hoy día la promoción funciona menos que nunca y la capacidad de atención del posible cliente también es menor que nunca.

Hay tantas opciones y tanta saturación publicitaria que se están acentuando esos efectos.

Así que, o hacemos algo diferente con nuestro marketing, o no conseguiremos absolutamente nada.

¿Cómo hago marketing de guerrilla? Los 5 pasos necesarios

La siguiente pregunta de muchos emprendedores es clara. ¿Cómo aplico en la práctica el marketing de guerrilla?

El marketing de guerrilla tiene 5 pasos fundamentales:

  1. El plan de marketing de guerrilla.
  2. La elección de las armas de marketing.
  3. Aplicar un enfoque de guerrilla a esas armas.
  4. Ponerse en marcha.
  5. Medir los resultados y actuar en consecuencia.

Veamos los pasos en detalle.

Paso 1. El plan de marketing de guerrilla

Muchas empresas aplican el marketing realizando una serie de acciones sueltas, muchas veces motivadas por la urgencia y sin objetivos concretos. Pero estas acciones erráticas y esporádicas dan también resultados erráticos y esporádicos.

Por eso es necesario tener un plan de marketing de guerrilla.

Como siempre en este tipo de marketing, el enfoque es directo y práctico. La estructura clásica de un plan de marketing de guerrilla se compone de 7 preguntas a responder:

  1. ¿Cuál es propósito de nuestro Marketing? (Objetivos a conseguir)
  2. ¿Cuál es nuestro mercado objetivo?
  3. ¿Cuál es nuestro nicho dentro de ese mercado? (Siempre es interesante disparar con láser, en vez de lanzarnos a por todo el mundo)
  4. ¿Cuál es la ventaja competitiva de lo que ofrecemos y los principales beneficios que proporciona?
  5. ¿Cuál es nuestra identidad? (Para ser coherentes con el enfoque de guerrilla del paso 3 que veremos)
  6. ¿Qué estrategias, tácticas y medios (llamados armas en el Marketing de Guerrilla) vamos a utilizar para llevar a cabo el Marketing?
  7. ¿Qué presupuesto tenemos?

Paso 2. La elección de las armas de marketing de guerrilla

Cuando tengamos claras esas preguntas, pasamos a elegir las llamadas armas de marketing de guerrilla.

Se llaman armas los medios y acciones que empleamos para cumplir nuestros objetivos del plan de marketing de guerrilla.

Las armas pueden ser, desde un anuncio en la radio, hasta ofrecer muestras gratuitas.

He aquí una lista de algunas de esas posibles armas usadas habitualmente:

  • Vídeos virales.
  • Acciones en la calle, como los famosos flashmobs.
  • Otra clase de acciones en los lugares y ambientes que frecuenta nuestro público o nicho objetivo detallados en el plan.
  • Elementos de marketing interactivo, para que la gente los use, se fotografíe con ellos, etc.
  • El lugar o localización de nuestro negocio.
  • El nombre de la empresa.
  • El e-mail.
  • El correo postal.
  • El Logo.
  • La tarjeta de visita.
  • La participación en nuestro entorno, comunidad o sociedad.
  • El trueque.
  • Crear o mantener un Club / asociación de miembros.
  • Un marketing relacionado con una causa.
  • Un número de teléfono gratuito.
  • Consultas gratis sobre el producto, apoyo técnico, servicios gratuitos, posibilidad de un pequeño servicio gratis que sirva de conocimiento de su empresa y de punto de enganche de potenciales clientes.
  • Seminarios gratis.
  • Demostraciones de nuestros servicios.
  • Muestras.
  • Un servicio post-venta.
  • Regalos.
  • Nuestro catálogo.
  • Anuncios de todo tipo.
  • Columnas y artículos.
  • Colaboración con actividades y entidades afines…

Estos son solo algunos ejemplos, y muchas de esas armas son recursos del marketing tradicional. Por eso, una vez hayamos elegido qué armas encajan más con nuestras posibilidades y nuestro público, viene el paso siguiente.

Paso 3. Aplicar un enfoque de guerrilla a esas armas

El marketing de guerrilla no trata de usar necesariamente nada nuevo, sino de usar de manera diferente e ingeniosa lo de siempre.

Para eso, hay que hacerse estas preguntas:

  1. ¿Qué puedo hacer para darles un enfoque distinto al habitual?
  2. ¿Qué puedo hacer para que atraigan más la atención?

A la hora de responder a estas dos preguntas tenemos que buscar alguno de los siguientes resultados en los clientes, son en los que se basan las campañas de Marketing de Guerrilla.

La Atención al primer vistazo

Usar el medio de Marketing de manera que llame enseguida la atención sobre los demás y el cliente se vea movido a fijarse más.

Si todos los sobres de correo comercial son blancos, quizá no estaría mal que el nuestro fuera verde, o de forma distinta, o con algo que lo haga destacar del resto de la pila de correo.

Quizá también nuestro folleto no debería tener la misma forma que la de los demás.

La Sorpresa

El cliente espera que toda la publicidad y promoción que le llega haga una sola cosa, aburrirle mientras se dirige a la papelera o pulsa el botón de borrar.

¿Qué podríamos hacer para sorprender al cliente y salir de la gris tónica habitual?

El Deseo

El único deseo que un Marketing suele proporcionar es el de dormir un ratito. Una manera de dar un enfoque de Guerrilla es hacer que nuestro Marketing provoque el deseo de abrirlo o saber más.

La forma más habitual de hacer eso es proporcionando un regalo u otro incentivo gratis por hacernos caso.

La curiosidad

En las campañas de Marketing de Guerrilla este suele ser uno de los recursos más utilizados.

¿Ha visto alguna vez esos trailers de películas o vídeos en Internet donde aparece algo impactante pero que no se muestra del todo? Bien hechos provocan la sensación de: «Hey ¿qué era eso?».

Y cuando se despierta la curiosidad, se pone en funcionamiento una de las fuerzas más poderosas que nos mueven.

El humor

Desde que el mundo es mundo, el humor nos mueve y nos crea sensaciones.

Imaginemos la receptividad de alguien a quien (por enésima vez) molestan a medio comer para venderle un seguro por teléfono… Pero ahora imaginemos la receptividad de aquel que ve o recibe algo que le hace sonreír.

El humor puede ser muy poderoso, pero como todo lo poderoso tiene un doble filo. Es muy difícil hacer buen humor, tiene que estar adaptado a quién es nuestro cliente y no rayar nunca en el mal gusto.

Por eso hablábamos de elegir las armas y medios adecuados a nuestra identidad y nuestro cliente.

Debido a esa dificultad, este recurso debe utilizarse con mucha contención.

Paso 4. Ponerse en marcha

El marketing de guerrilla está muy orientado a la acción y la audacia. Como veíamos en el plan de marketing, respondemos a 7 preguntas importantes, no a rellenar 100 páginas de literatura.

Por eso, en esta fase, definimos bien las primeras acciones necesarias para aplicar los pasos anteriores y las ejecutamos.

Paso 5. Medir los resultados y actuar en consecuencia

En realidad, este no es un paso del marketing de guerrilla en particular, sino un paso necesario del marketing en general.

El marketing que no se mide no es marketing.

Por eso, debemos estar muy encima de los resultados que vamos obteniendo y ver cómo modificamos lo que no funciona y cómo potenciamos lo que sí.

5 ejemplos de marketing de guerrilla

Hay infinitos ejemplos a todos los niveles. Desde el marketing de guerrilla más sencillo, hasta las acciones de grandes marcas.

La cuestión clave es ser memorables sin necesidad de gastar mucho dinero.

Veamos algunos ejemplos que nos pueden inspirar:

1. Marketing de guerrilla en tarjetas de visita

No es necesario pensar siempre en grande, el marketing de guerrilla es brillante en las pequeñas cosas, como esa tarjeta de visita en la que fijarse y que haga que nos recuerden.

No solo tenemos que restringirnos a tarjetas. Hoy día, casi cualquier elemento promocional puede tener un enfoque de guerrilla diferente gracias a las posibilidades de los servicios de impresión online.

Marketing de guerrilla con tarjetas de visita

2. Toallas de playa contra el cáncer de piel

A fin de concienciar contra esta enfermedad, se repartieron toallas de este tipo en la playa. Como podemos ver, el arma de guerrilla es memorable y se ubicó donde está el público objetivo.

Marketing de guerrilla en la playa

3. Acciones en mobiliario y señalización urbana

Como esta acción de Don Limpio en un paso de peatones, para visibilizar el poder de limpieza.

Marketing de guerrilla en la calle

4. Marketing de guerrilla en el transporte público

Como el de esta marca de relojes en los agarres del transporte metropolitano.

Marketing de guerrilla en transporte urbano

5. Marketing de guerrilla en cualquier parte

Como este de Audi en la puerta de un garaje.

Marketing de guerrilla en garaje.

Como podemos ver, el marketing de guerrilla se basa en sustituir dinero por ingenio. Porque lo importante es ser memorables a fin de atraer y persuadir.

Y para eso, no es necesario un gran presupuesto, aunque sí un enfoque total a sorprender, cautivar y darle la vuelta a lo de siempre. Algo que está al alcance de todo el que se lo proponga en serio, tenga más o menos dinero.q

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