No hace mucho me preguntaron cuáles eran las 5 cosas que mejor me había funcionado como emprendedor: «Sólo las 5 principales, no quiero saber nada más». Soy un gran proponente de la regla de Pareto o Principio del 80/20, así que me paré a pensar y, como ser emprendedor a veces es ser un «hombre orquesta», uno no puede ceñirse a una sola área, a las ventas o al marketing y ya está. Importa la motivación, importa la productividad, importan las finanzas.
Por eso hoy vamos a ver lo que, tras más de diez años online y más de quince ganándome la vida por mi cuenta, son las 5 cosas que más importantes resultan para:
- Vender (por supuesto).
- Persuadir en general.
- Ser productivo.
- Estar motivado.
- No ser destruidos por nuestra propia iniciativa.
Vamos a ello.
Índice de contenido
1. Lo más importante para vender
Lo más importante para vender es la capacidad de demostrar. Eso implica proporcionar, durante el proceso de venta, parte de los resultados que el cliente desea obtener con lo que le vendemos. Que los experimente de primera mano o (si por alguna razón no se puede), al menos, que los perciba poderosamente.
Para experimentarlos de primera mano está claro lo que hemos de hacer, de alguna manera tenemos que buscar la forma de que el cliente prueba por él mismo. Los resultados por adelantado son, y serán siempre, lo más efectivo para vender.
Un amigo vendía enormes tuberías industriales, traídas en barcos mercantes desde Turquía. Cuando estábamos hablando sobre el tema me preguntó: «¿Y cómo puedo yo aplicar eso? No puedo demostrar al cliente, no puedo darle resultados por adelantado con una tubería de demostración que vale cientos de miles de euros y semanas de fabricación e instalación».
Tenía razón, la gran mayoría de actividades pueden (y deben) proporcionar al cliente alguna manera de probar el producto, pero ocurrirá que en ciertas ocasiones esto resulta poco operativo, como en el caso de mi amigo.
En esas situaciones has de crear la poderosa percepción de que obtendrá los resultados que desea. La manera que recomiendo para ello es esa estrategia de Marketing tan poderosa de la que siempre hablo y que tan poca gente utiliza. Las historias.
En concreto las historias de éxito. ¿Cómo puede alguien percibir que obtendrá resultados sin experimentarlos por él mismo? Conociendo sobre casos similares que sí obtuvieron resultados con aquello que vendemos.
En el caso de mi amigo, la manera de demostrar era presentando ese portafolio de empresas que había trabajado con él. Tenía esa experiencia, pero no se había parado a recopilarla y, sobre todo, no se había parado a contar y tener clara la historia de éxito en cada uno de los casos.
2. Lo más importante para persuadir en general
Como emprendedores, vender es persuadir, pero esa habilidad también la vamos a tener que usar constantemente para muchas cosas más: negociar con proveedores, con empleados, con competidores y aliados…
Persuadir es obtener el sí a lo que queremos en cualquier situación, por eso, saber cómo tener más probabilidades de obtener el sí es prioritario para cualquier emprendedor.
A fin de conseguirlo, siempre recomiendo que cada cierto tiempo uno repase los principios básicos de persuasión, tenemos que sabérnoslos de memoria. Pero además de eso, he aquí lo más importante de la persuasión:
El multiplicador de la persuasión es la relación.
Es decir, la relación entre las personas implicadas. Dos desconocidos tienen mucho más difícil persuadirse, mientras que dos hermanos harán sin pensar (excepto en contadas ocasiones) lo que el otro le pida. La clave pues es crear relaciones humanas entre nosotros y aquellos a los que queremos persuadir. Especialmente crearlas antes de necesitarlas.
Gustar al otro es un principio básico de persuasión de los que siempre hablamos, junto con la reciprocidad y la escasez, quizá sean los más poderosos, así que tenemos que ir más allá y gustar al otro, establecer esa relación.
Este es el gran secreto de todo: la vida es una cuestión de filias y fobias.
Si tú me gustas, te favoreceré y, si es necesario, luego ya buscaré alguna justificación racional a lo que he hecho. Si te tengo ojeriza, no te voy a ver igual y, consciente o inconscientemente, te voy a ir “saboteando”, te voy a ir poniendo palos en las ruedas o comentando a los demás a tu espalda que, quizá, no seas lo más recomendable.
Es lo que hay, la gente se mueve por sus filias y fobias emocionales, por eso hemos de crear filias, relaciones, ser ese tipo con el que se tomarían las cervezas.
Sé que siempre digo que en el mundo de los negocios hay que mantenerse profesional, pero la realidad es que todo se basa en emociones y quien las reconoce, gestiona y domina, gana el juego.
3. Lo más importante para ser productivo
Vivimos en un contexto actual tan lleno de interrupciones, que es imposible ser productivo durante diez minutos seguidos. Algo llama nuestra atención, ese aviso de correo, el pitido del móvil o la persona que entra por la puerta.
He aquí algo importante, la mayoría de veces en que nos encontramos agotados y poco productivos, en realidad estamos tremendamente distraídos. Por eso, lo más importante para ser productivos es vernos inmersos en un contexto donde la distracción sea imposible.
Más de una vez, cuando he tenido que sacar trabajo importante, me he ido a un parque cercano. En serio. Me preparaba trabajo de antemano, me iba con un pequeño portátil en el que había introducido lo que necesitara para hacer ese trabajo. Dicho portátil no tiene apenas instalado nada, lo necesario para escribir y poco más. Me dejaba el móvil en casa y en medio del parque no tenía Internet.
Aparte de que el contacto con la naturaleza le hace a uno más inteligente y productivo (no es broma), allí en medio no tenía más remedio que hacer lo que había venido a hacer, porque no podía hacer otra cosa. Somos curiosos los seres humanos, hacemos lo que sea con tal de evitar lo importante, pero cuando no tenemos más remedio, lo hacemos.
Cuando no tenemos otra opción a nuestro alcance, excepto el trabajo importante, lo hacemos con tal de evitar el otro gran escollo que nos aterra, quedarnos a solas con nuestros pensamientos. Necesitamos ocuparnos, y si para ello no tenemos otra cosa excepto el trabajo importante, lo haremos.
El contexto es un concepto muy poderoso, usémoslo a favor para ser más productivos.
4. Lo más importante para estar motivados
Cuando tu familia pasa hambre o cuando tú pasas hambre, no encuentras mayor motivación que esa para trabajar. Y si hacen falta noches en vela, pues se pasan noches en vela. Si tenemos esa situación, no vamos a necesitar más motivación. Pero si no, habremos de buscarnos las mañas de otra manera.
He aquí la cuestión, que realmente lo que nos motiva, según los estudios mejor hechos al respecto, no es el dinero, es que el trabajo nos suponga un cierto reto y, sobre todo, le veamos un sentido y un propósito. Si no es así, nos vamos a quemar. Y si es así, nos vamos a quemar también, pero sólo a veces o durante menos tiempo.
Es normal desmotivarse, todos tenemos días malos, especialmente cuando no encuentras un feedback externo en forma de ventas, dinero, reconocimiento o lo que sea. Por eso, porque no todos los días vamos a recibir ese feedback hemos de trabajar en algo que nos proporcione satisfacción interna.
Personalmente me gusta aprender, escribir y ayudar en lo posible. Cuando trabajo en algo que me permite hacer una o varias de esas tres cosas, recibo ese feedback interno, estoy haciendo algo que me llena aunque sea un poco y aunque nadie me lo reconozca.
No hay otra manera, no funciona repetirse mantras positivistas ni otras técnicas igualmente desechables. O trabajamos en algo que nos proporcione ese feedback interno positivo, o no vamos a estar motivados, a menos que apriete la necesidad.
Me gustaría darle una fórmula mejor para convertir cualquier trabajo en motivador, pero lo cierto es que, a medio plazo, nada funciona, excepto encontrar y dedicarnos a la actividad adecuada.
5. Lo más importante para que la actividad no nos destruya
Mucha gente se convierte en emprendedor con esa emoción y motivación que tienen todos los principios nuevos. La realidad es que la mayoría de empresas fracasan. Es así, da igual que estén asesoradas por los mejores o que uno se prepare, nos hemos metido en un juego donde la mayoría que entra, pierde.
Por eso, para que no nos destruya, es importante lo siguiente:
- Tener muy claro el tema económico. Un colchón de dinero para aguantar los primeros meses y para resistir personalmente si tenemos que cerrar.
- Tener muy clara la estrategia de salida. Es decir, los pasos concretos que vamos a dar en caso de que no funcione lo que emprendemos (que es lo más probable)
En definitiva, yo siempre propongo una estrategia de antifragilidad, especialmente enfocada en la parte económica. Si no ha leído lo que hemos hablado sobre este concepto, por favor hágalo ahora.
Y estas son las cinco cosas más importantes tras tantos años. Cosas básicas, cosas fundamentales, porque es lo básico y lo fundamental lo que nos salvará, en esto y en todo.