La palabra más importante en Gestión

Si la semana pasada veíamos cuál era la palabra más importante en Marketing, esa que podía ser toda una llave para los clientes, esta semana vamos a ver la más importante en lo que se refiere a la gestión general de un negocio.

Es decir la clave fundamental para que un negocio prospere (al menos en opinión de Recursos Para Pymes), además de cuatro cosas que se pueden poner en marcha hoy mismo para aplicarla.

Pensando en cuál es el elemento clave para la gestión adecuada de un negocio (al igual que la semana pasada se pensaba sobre el marketing), la conclusión esencial es la misma, no hay una única sola cosa que haga que nuestra empresa consiga sus objetivos, es la combinación de muchas de esas palabras clave (conocimiento, experiencia, control, calidad, servicio…) la que da como resultado una iniciativa de éxito.

Pero al igual que en el envío anterior se tomó la decisión de mojarse, en este también, con lo que tras mucho pensar y recapitular la experiencia de los últimos años he aquí la opinión de Recursos Para Pymes acerca de la palabra sin la cual no se va a conseguir nada.

No es pasión por lo que se hace, ni calidad, ni siquiera dinero. Todo eso es fundamental, pero si hay que quedarse con una sola palabra…

…es Claridad.

Por lo visto en primera persona, la mayoría de las veces todo se reduce a un problema de claridad.

Quien haya leído "Por qué muchas pymes fracasan" o siga habitualmente la web y el boletín sabrá que el mundo de la empresa es, sobre todo, un entorno de incertidumbre.

Si soy un empleado probablemente sabré lo que obtendré a final de mes, pero si soy una empresa… puedo hacer mis previsiones, pero en realidad cualquier cosa puede pasar.

Si gestionar una empresa es como navegar en la niebla (con escollos por todas partes) la única misión que tenemos es disiparla lo que podamos para llegar al puerto que nos hemos propuesto.

Al final se trata de esforzarse por ver más claro que los demás. Quien lo consigue, suele ganar la partida por la sencilla razón de que realiza las acciones adecuadas.

La ausencia de claridad es manifiesta en muchas empresas.

  • ¿Cuál es el valor que obtenemos de un cliente a lo largo del tiempo?
  • ¿Qué estrategia de Marketing es más rentable ahora mismo (con números en la mano)?
  • ¿Por qué la mayoría de los clientes que nos visitan o llamamos no compran?
  • ¿Qué característica están deseando ver en nuestro producto que les haría comprarlo?
  • ¿Qué está haciendo la competencia ahora mismo?
  • ¿Por qué nuestras ventas bajaron un 10% en mayo y sin embargo subieron un 5% en junio? (Por ejemplo).
  • ¿Por qué unos comerciales están vendiendo un 20% más que otros si se trata del mismo producto? (Y no suele ser simplemente porque "sean mejores").

Las preguntas cruciales cuyas respuestas harían mejorar nuestra empresa son casi infinitas, cualquier cosa encaminada a responderlas es un paso más hacia la claridad.

Reacciones habituales a esas preguntas es creer que simplemente no lo sabe nadie, que uno está sometido a los caprichos de los clientes (o de la situación económica) y que sobre la mesa hay mucho papeleo que adelantar así que mejor dejo el tema y hago lo de siempre.

A veces incluso uno mira alrededor y se consuela pensando que es así para todos.

Pero no es así para todos. Hay gente que se esfuerza por ver con un poco más de claridad y el resultado es que ellos sí saben cuáles son los problemas del mercado, cómo resolverlos y cómo hacer que los clientes acaben encantados.

El mayor éxito de los últimos años de Apple fue el Ipod. Cuando los reproductores de Mp3 tenían poca capacidad, eran caros y se habían estancado (y todo parecía peor idea de lo que aparentaba sobre el papel) llegó el Ipod que, con la claridad visionaria que Apple tiene en uno de cada tres productos, ofrecía exactamente todo lo que un cliente buscaba en un aparato así.

El resultado fue el resurgir de Apple como empresa (hasta entonces hundida precisamente ausencia de claridad, por empeñarse en imponer una visión contraria a la del mercado).

Bill Gates, siendo un jovenzuelo, se reunió con la entonces todopoderosa IBM y les ofreció su sistema operativo (en realidad no tenía ninguno, pero esa es otra historia) y les pidió una parte de las licencias de software.

IBM se rio por lo bajo y dijo "de acuerdo" porque pensaba que el futuro (y el dinero) estaba en el hardware y no en el software (lo mismo que pensaban todos). Gates veía lo contrario.

Hoy es obvio quién tenía la claridad de su lado.

Ninguna empresa tiene la claridad perfecta, ni siquiera se suele tener mucha todo el rato (Recursos Para Pymes la primera), de hecho muchas veces es muy difícil tener ni siquiera un poquito, pero siempre se puede hacer algo para ganar un poco más.

Al final no hace falta ser un genio para gestionar una empresa, como no hace falta ser un genio para ganar a las cartas si eres capaz de ver un poco más que los demás cuáles hay sobre la mesa.

Cuatro cosas que se pueden hacer para mejorar la claridad hoy mismo.

1.- Preguntar a nuestros clientes.

¿Tenemos alguna duda sobre qué les gusta, por qué compraron, como nos conocieron, etc.?

Mejor que jugar a adivinar es preguntar directamente. Muchas veces nos sorprenderán las respuestas.

2.- Establecer mecanismos de control.

Un empresario no suele tener claridad porque no suele tener indicadores claros y objetivos de cómo van las cosas.

Al final todos estamos en la niebla, pero hay una enorme diferencia entre navegar a ojo y ayudarse de un panel de control que va recogiendo datos.

Preguntémonos qué queremos saber, para qué preguntas necesitamos respuesta.

Después establezcamos unos indicadores clave que nos ayuden a arrojar claridad (ya sean de ventas, de clientes, de Marketing… en el Pack Cómo Conseguir Clientes o en el software CMM Marketing tiene los que son fundamentales y que casi nunca se utilizan).

Por último establezcamos el hábito de recoger datos y actualizar esos indicadores. Un software apropiado es lo ideal, pero no tenerlo no es excusa, una hoja excel puede hacernos un buen papel.

3.- Conocer a "los otros".

¿Cómo lo hacen los competidores, cómo atraen clientes, cómo es su servicio…?

Párese a anotar las preguntas que le gustaría saber sobre sus competidores (seguramente las de marketing y clientes deben estar entre ellas) y hoy mismo puede hacer algo para empezar a mejorarlas, como llamarles, hacerles una visita o buscar información en Internet.

4.- Detallar las preguntas para las cuáles queremos respuesta.

Cada empresa es un mundo, es hora de pararse a pensar qué deseamos saber, qué preguntas nos gustaría que se respondieran. Puede que salgan muchas, prioricemos hasta dejarlas en unas pocas (cinco, o tres, por ejemplo) y luego veamos qué podemos hacer para responderlas.

Sólo pensando en ello comenzarán a aflorar acciones y soluciones.

Hoy mismo se puede hacer algo para poner esas 4 cosas en marcha y estaría bien hacerlo, porque al final aquellos que se esfuerzan por la claridad son los que suelen obtener resultado.

En serio.

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