Vimos hace poco el tema de que la inteligencia intelectual, por sí sola, no es predictora del éxito, especialmente en lo referido a ser emprendedor.

Es obvio que hace falta una mínima inteligencia de ese tipo, pero a niveles normales no es esa la que cuenta, es más, un exceso puede ser contraproducente.

Entonces ¿cuál es la que cuenta?

Recuerdo cuando era consultor que teníamos entre manos un proyecto importante, y asignaron a nuestro equipo al informático más brillante que he conocido nunca, en serio, lo de ese chico era increíble, porque triunfaba donde los demás fracasaban o decían que era imposible hacerlo.

Supongo que su coeficiente intelectual se saldría de las tablas si se les ocurriera hacer un test, sin embargo, en las reuniones con los clientes la cosa cambiaba y a la hora de hablar, exponer el tema o tratar con otros…

Bueno, se lo pueden imaginar y se pueden imaginar también el tipo de inteligencia que más cuenta, que es la social, es decir la inteligencia para relacionarse con otros.

Hace algunos años hizo furor un libro llamado Inteligencia Emocional, de Daniel Goleman, lo empecé a leer pero reconozco que me dormía a las pocas páginas…

Algunos de los conceptos allí expuestos se solapan con lo que entiendo por inteligencia social (y que no necesariamente es una definición científica ni académica), pero la realidad triste es que para escalar puestos ni siquiera hace falta tener una inteligencia emocional real, porque en mi experiencia he visto verdaderos psicópatas que han llegado a situaciones de poder y dinero, y aunque tenían una comprensión de las relaciones con otros y cómo funcionaban, no necesariamente eran emocionales, simplemente lo veían como un juego de estrategia, lo cual les permitía llegar donde querían sin necesidad de ser emocionales. 

Para ello les bastaba con dar esa percepción cuando era el movimiento adecuado en su particular juego de poder.

A cambio supongo que tendrían una vida interior francamente miserable, pero allá cada cual.

La cuestión es que si queremos llegar lejos como emprendedores NO PODEMOS HACERLO SOLOS.

Si quieres crecer necesitas otra gente, llega un momento en que si vuelas solo has tocado techo en tu capacidad y no puedes más, tienes una energía limitada y no es nada eficiente. 

Así que precisas a otros, precisas empleados capaces, aliados, proveedores, inversores, clientes… de modo que la habilidad clave es la inteligencia social para establecer relaciones, nutrirlas y que ellas nos propulsen hacia nuestros objetivos.

Si se fija muchos gerentes, directivos o emprendedores de éxito ya no hacen otro trabajo en su empresa que no sea gestionar relaciones. Steve Jobs no teclea una sola línea de código o Richard Branson no mueve un dedo para adelantar trabajo «de campo» en ninguna de sus empresas.

Con el tiempo, y al final, ellos se dedican a la actividad clave (relaciones sociales) mientras que otros hacen las tareas de infantería.

La conclusión es que al final el activo más importante para crecer son otras personas, con lo cual la habilidad crítica es saber gestionar dicho activo clave, para lo cual se necesita inteligencia social.

De hecho no es necesario irse a ejemplos extremos para ver la importancia, incluso la panadera de mi esquina (a la que pongo como ejemplo a menudo) depende de su inteligencia social para tratar con sus clientes, que reciban una buena experiencia y vuelvan, es clave en su negocio.

Esta inteligencia también clave para cualquier proceso de ventas (que es lo que nos interesa): desde hace unos días cierta compañía telefónica no dejaba de llamar a mi móvil, aunque ese número nunca fue de ellos y que yo sepa nunca les he dado mis datos.

Al principio los ignoré, movimiento tonto porque yo mismo sé cómo funcionan esas estrategias de venta, al haberlas visto y examinado a fondo en primera persona, de modo que empezaron a cambiar horas de llamada a ver en cuál me «cazaban», poco a poco aumentó la presión y las llamadas eran más constantes y más intempestivas.

Finalmente cogí el teléfono y una máquina me dijo que esperara (no se va a llevar el premio a la inteligencia social el que creó el embudo de venta), luego un chico al otro lado de la línea me dijo que perdón por la espera y se preparó a fusilarme con el discurso de ventas memorizado, pero antes de que empezara le dije que sólo había cogido el teléfono para ejercer mi derecho a que borraran los datos (cosa que tenía que haber hecho el día 1).

Hubo un silencio incómodo por unos segundos y acto seguido el chico, balbuceando, empezó exactamente con el mismo discurso de venta que pretendía desde el principio, como si yo no hubiera dicho nada.

Eso es una muestra de ausencia de inteligencia social, porque no has calibrado bien lo que ocurre en la interacción y no has dado una respuesta adecuada, no te das cuenta de lo que está pasando en la relación social y, como un robot, sigues por tu camino ajeno a la reacción de otras personas.

(Por cierto, me consta que en lo que les han enseñado esa no es la manera de actuar, el pobre chico tuvo que tomar una decisión y fue esa, no le culpo, porque la formación que reciben y las condiciones en las que trabajan no son como para exigirles nada…)

La cuestión es: a mí me pasaba también cuando empezaba a vender y lo he visto en muchos otros, al principio todo es incómodo, patoso, los que tienen mayor inteligencia social te llevan fácilmente en las negociaciones o las ventas…

La buena noticia es que es una habilidad que se puede aprender, sólo requiere práctica (no, no funcionan sólo con leer los libros, el aprendizaje es totalmente a través de experiencia directa), salir ahí y echar horas en relacionarnos con otros. No en vano quien tiene dominadas las relaciones sociales y tiene un puesto de «liderazgo» en su grupo de amigos, lo traslada fácilmente a su ámbito de trabajo.

De hecho lo más importante de esa inteligencia NO es tener un «pico de oro» y siempre la palabra adecuada, sino que es la habilidad de calibración social: es decir, saber qué está pasando en la situación y reconocer las emociones y el estado del otro, adaptándonos a eso.

Teniendo un mínimo de calibración, uno no suelta el discurso de ventas cuando el otro se está quejando, porque eso sólo va a provocar un mayor enfado.

La buena noticia es que si cultivamos la inteligencia social, estamos cultivando la habilidad más importante en el ámbito personal y profesional, no en vano los niveles de felicidad y satisfacción van también ligados a la calidad y cantidad de relaciones sociales que tenemos… 

 

8 Comentarios

  1. […] This post was mentioned on Twitter by Impacto Mariposa, Negocios en internet, Lucia Valbuena, Negocios en internet, Alejandro and others. Alejandro said: La inteligencia que hace falta para tener éxito como emprendedor:   Vimos hace poco el tema de que la inteli… http://bit.ly/dxPBsZ #fb […]

  2. Buenos días,

    Este es el tipo de inteligencia que manda la parada en todos los ámbitos en que nos movemos los profesionales, sin importar nuestra especialidad. Este hecho se puede homologar mediante una curva que refleje la relación que existe entre el salario de un empleado y el conocimiento técnico que este posee. Es decir, el que más conoce sobre los procesos que se desarrollan en la empresa y la maquinaria que se emplea, es el operario. En cambio la parte administrativa, incluida la gerencia, tiene como fortaleza la inteligencia social y para nadie es un secreto la brecha que existe entre el nivel salarial de estos dos cargos.

  3. Estoy totalmente de acuerdo con lo que dices Isaac. Sin embargo, es interesante preguntarse por qué entonces sabiendo estos conceptos hay tanta gente haciendo las cosas mal, de manera diferente. El ejemplo del chico que señalas es casi el pan nuestro de cada día, y me pregunto si será precisamente por cultivar la inteligencia social y aplicarla efectivamente a nuestros negocios es lo que nos puede diferenciar definitivamente de la competencia, además de ser un valor agregado bien importante.
    Me gusta observar el comportamiento de las personas cuando salgo a promocionar mi emprendimiento. Parece mentira como la mayoría «sigue» una actitud negativa sin siquiera saber lo que les estoy ofreciendo. Es decir, bástese que el grupo mire a uno decirme que «no» con la cabeza, para que el resto automáticamente y sin siquiera saber qué les propongo, me digan que no también.
    Esto me pasa cuando hago publicidad directa en la calle. Afortunadamente, la mayoría me responde con un «si» y es interesante cuando observo sus reacciones cuando me ven sonreír a pesar de haber sido rechazada por uno solo. Es increíble el comportamiento humano.

  4. El conocimiento no hace al emprendedor (de cualquier actividad); es la práctica de esos conocimientos o sea la acción, entre otras cosas; en este tema explorado por Isaac, nos permite hacer conscientes de la necesaria interrelación social, para ello, es necesario aprender a inducir y calibrar a las personas para hacer empatía con las diferentes tipologías, claro hay que aprender y practicarlo, si no lo tenemos de manera inconsciente.

    Hace unos días me comentaba una amiga que se dedica a la confección y que junto con esposo están en un proceso de crecimiento de su negocio, ella se dedica a la parte operativa y su esposo a los clientes «Javier, le cae muy bien a nuestros clientes y estamos vendiendo mucho»; seguramente, de manera inconciente, él está practicando la calibración social.

    Todos, incluyéndonos, evitamos o nos negamos a escuchar propuestas que no pasan el filtro de nuestros valores, ello no quiere decir que sean personas negativas, simplemente no fuimos capaces de calibrarles y escucharles, no obstante, puede ser que, nuestra propuesta, por muy buena que sea, no se ajuste a sus necesidades.

    Isaac, gracias por compartir tus experiencias y conocimientos, me ayuda recordar o, generalmente, aprender algo nuevo y procuro emprenderlo de manera mediata o inmediata.

  5. La respuesta de Isaac es la más acertada, la he comprobado en el sistema de comercialización multinivel, sólo a través de los resultados del equipo de trabajo se obtiene el crecimiento del negocio y la prosperidad de cada miembro o participante.
    Que tengan un excelente fin de semana.

  6. ……Los aspectos emocionales del hombre han sido siempre una preocupacion …para los que se han dedicado a descifrar el comportamiento de la mas …social de las criaturas de este planeta….Los motivos que nos impulsan a alcanzar metas increibles ha superar …nuestras capacidades ha revertir los fracasos en triunfos y sobre todo …a tratar de establecer relaciones con el resto de nuestros semejantes …han sido objeto de desvelo para innumerables cientificos filosofos y …pensadores….Siempre fue un enigma que algunos tuvieran capacidades distintas al …resto y los denominados genios eran considerados fenomenos de la …naturaleza aquellos que eran capaces de solucionar los mas diversos …problemas e incluso de plantearse otros nuevos acapararon y acaparan la …atencion de todos….Cuando los psicologos empezaron a interesarse por la tematica de la …inteligencia estudiaron esencialmente aspectos cognitivos por ejemplo …resolucion de problemas memoria raciocinio logico raciocinio …matematico….Algunos estudiosos relacionados con este tema se interesaron por la …relacion entre las emociones y la inteligencia pero sin dar pasos de …avance significativos….En las ultimas decadas se han utilizado diversas acepciones para …referirse a las inteligencias que se han detectado y estudiado ademas …de la academica o intelectual tal es el caso de Thorndike 1920 y la …Inteligencia social el de Inteligencia Practica Sternberg 1985 1997 …Inteligencia Interpersonal e intrapersonal Gadner 1983 y el de …Inteligencia Emocional Salovey y Mayer 1990 ….En 1920 cuando el psicologo Edward Thorndike definio la Inteligencia …Social una de las precursoras de la Inteligencia Emocional muchos …detractores del tema comenzaron a juzgar el aspecto sicometrico de esta …definicion….Este autor planteo que la inteligencia general podia dividirse en …tres facetas la inteligencia abstracta la inteligencia mecanica y la …inteligencia social tal y como se muestra en la figura 1 esta ultima …la definio como la habilidad para comprender y dirigir a los hombres y …mujeres muchachos y muchachas y actuar sabiamente en las relaciones …humanas….La inteligencia social implica la habilidad para percibir los …comportamientos y motivos propios y de los que interactuan con uno y al …mismo tiempo utilizar esta informacion en construir relaciones …mutuamente satisfactorias……….Figura 1 Facetas de la Inteligencia…Fuente Elaboracion propia a partir de Thorndike 1920 …Con posterioridad se ensayaron diversas definiciones tales como las …citadas por Contini 2004 referenciando a Moss y Hunt 1927 quienes …senalan que se trata de la habilidad para tener exito con los demas o …para tratar con la gente Hunt 1928 serenidad en el trato con otros …segun los estados y caracteristicas de aquellos Vernon 1933 ….Thurstone 1938 planteo que la inteligencia no debia considerarse …unicamente como un rasgo unitario y propuso tambien una teoria …multidimensional o multifactorial….Wedeck 1947 agrego a las concepciones anteriormente mencionadas …que la inteligencia social es la habilidad para juzgar correctamente los …sentimientos los estados de animos y las motivaciones de los demas….Como se ha visto han sido muchos los teoricos que dieron su aporte …al concepto planteado en un inicio por Thondike el cual constituyo un …paso de considerable avance en las investigaciones acerca de los …factores que podian predecir el exito de las personas en cualquiera de …las esferas en que se desempenaran ademas de que al menos contribuyo a …cambiar la optica de las concepciones que se tenian hasta ese entonces …donde se planteaba que la inteligencia estaba compuesta unicamente de …factores relacionados con el raciocinio logico o la memoria apareciendo …una nueva concepcion que implicaba multiples factores….Si esta teoria no trascendio mucho mas se debio principalmente a …que luego surgieron nuevas teorias que constituyeron nuevos intentos por …explicar las razones que inciden en que unas personas sean mas exitosas …que otras….En la decada del 40 del pasado siglo XX otros investigadores …comenzaron a reconocer la importancia de los factores no cognitivos. …David Weschler preconizo que elementos no-intelectivos e intelectivos …fuesen considerados en la evaluacion de la inteligencia que mas alla de …los factores intelectivos tambien los no-intelectivos determinan el …comportamiento inteligente. Anos despues en 1943 el propio autor …propuso la definicion de inteligencia como la capacidad global del …individuo para actuar con proposito pensar racionalmente y manejar …efectivamente su ambiente….En ese entonces la medida de la inteligencia era plasmada en un …numero que indicaba el coeficiente intelectual el cual reflejaba el …nivel de competencias que lo componen como son la capacidad de …analisis comprension retencion y resolucion de problemas de indole …cognitivo.

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