La clave de una estrategia de clientes rentable de verdad

Este documento, un breve extracto del Volumen II del Pack "Cómo Conseguir Clientes" , detalla uno de los puntos más esenciales (y muchas veces obviados) de una estrategia de clientes verdaderamente rentable.

Lo que separa la pyme “normal” de la empresa que sabe realmente “a qué juega”, es tener de su lado el conocimiento y las tácticas sobre lo que funciona en el mundo de la empresa para luego ponerlo en práctica.

Entender que no todos los clientes son iguales es uno de esos conocimientos clave que, aplicado cada día y en todo lo que hacemos, marca la diferencia entre tener un negocio rentable o echar incontables horas de trabajo para recoger sólo migajas.

Que todos los clientes no son iguales no es una cuestión de discriminar ni nada parecido, es la constatación de una realidad tangible, la de que el mundo de los negocios y el dinero no es equilibrado, sino acumulativo.

Probablemente habrá oído el proverbio “El dinero llama al dinero” y con toda seguridad habrá visto en acción sus efectos en más de dos y tres ocasiones.

Eso es una muestra de que en el mundo de la empresa no hay una fuerza equilibradora que reparte para todos igual y que hace que todos tengamos nuestra cuota y nadie quede insatisfecho.

Es una cuestión de puro pragmatismo el comprender que esto es así, y una cuestión de supervivencia el elegir si a partir de ahora nos vamos a comportar conforme a esta regla del juego o nos vamos a empeñar en seguir nadando contra corriente.

Toda empresa que tiene un éxito sostenido en su estrategia de clientes sabrá decirle exactamente quienes son sus mejores clientes, sus clientes medios y sus peores clientes y, es más, si le dejara acceder a las estrategias que tiene creadas para ellos, podría ver cómo tiene diseñados modos de actuar diferentes para cada segmento de clientes.

Las preguntas son “¿Tiene eso su empresa?” “¿Lo tiene lo mejor optimizado posible?” Porque ahí está la verdadera fuente de su beneficio.

Todo esto no tiene nada que ver con una segregación “porque sí”, sino porque esa empresa que está por delante en resultados y clientes acepta y entiende que la realidad de una pyme consiste en recursos escasos y que por tanto, debe emplear esos recursos de manera que obtenga lo máximo por ellos, es decir, obteniendo la mayor rentabilidad posible.

Ese debe ser siempre su criterio fundamental a la hora de valorar clientes y de diseñar acciones enfocadas a ellos; la rentabilidad.

Una pyme, cuyo presupuesto, tiempo y personal suele ser bastante escueto es como una estantería donde caben un número limitado de libros. Si la llenamos con libros buenos, nuestra estantería nos proporcionará verdadero valor, pero si en ella acumulamos revistas baratas, periódicos antiguos y demás, llenaremos toda su capacidad con recursos que nos darán muy escaso valor.

En la mayoría de las ocasiones llenar nuestros “huecos” con calidad, antes que con cantidad (es decir con clientes rentables aunque pocos), implica que recogeremos mucho valor de los recursos que empleemos y por tanto que nuestro tiempo, recursos y personal limitado será verdaderamente rentable.

Una empresa que sigue ese curso de acción obtiene más beneficio neto a cambio del trabajo que realiza y puede destinar esos beneficios a mejorar sus tácticas, captar más de esos clientes de calidad y, una vez captados, dar más satisfacción a sus fieles compradores y cerrar así un “círculo virtuoso”.

Si el mundo de la pequeña empresa se comporta de manera desequilibrada y acumulativa, vemos que usar la estrategia (también acumulativa) de destinar los mejores esfuerzos a los clientes más rentables es la más eficiente.

Este documento es un breve extracto del Pack "Cómo conseguir clientes" que contiene la estrategia y tácticas adecuadas para que su empresa tenga una estrategia de clientes ganadora, no dude en conocer más, porque lo puede aplicar con RIESGO CERO.

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