Vamos con un hecho comprobado que también es una de esas verdades incómodas.
Gran parte de los que leen esta información, y de hecho cualquier información sobre gestión, marketing y empresa no la aprovecharán, no harán nada para ponerla en práctica y, como es lógico, no verán resultado alguno.
De hecho me atrevería a decir que, por desgracia, esa gran parte puede que sea mayoría, lo cual es un reto y un inconveniente para una pequeña iniciativa como Recursos para Pymes, dedicada a mostrar información probada que pueden ayudar a conseguir resultados. Una buena parte de aquellos que la reciben se quedará con la percepción de que, en el fondo, esas cosas no le funcionan porque dispone de la mejor información en el disco duro o en la estantería y los resultados que ve cada día no mejoran demasiado.
Pero he aquí el quid real de la cuestión: cualquier emprendedor mínimamente sincero consigo mismo sabe que lo realmente difícil no es saber lo que tiene que hacer, si no ponerse a hacerlo.
Es algo increíblemente arraigado dentro de cada persona, todos sabemos que tenemos que comer más ensaladas, pero la comida basura vive tiempos dulces, y creo que pocos fumadores quedan en el mundo que no sepan que el tabaco les está matando irreversiblemente, pero las industrias tabaqueras, incluso en estos tiempos, tampoco parece que lo estén pasando muy mal. Al contrario.
Igualmente todos sabemos que hay que dedicar más tiempo al marketing, a optimizar la gestión, a tejer toda una red de contactos, a mejorar la atención con nuestros clientes, etc.
Pero hay que hacer tantas cosas a lo largo del día que siempre lo dejamos para mañana, y ese mañana acaban siendo semanas y luego meses… De modo que los días pasan y los resultados son francamente similares a los que venimos viendo normalmente, lo cual es lógico ya que, en realidad, aunque tengamos acceso a más y mejor información, seguimos haciendo realmente lo mismo.
Seguimos comportándonos exactamente como ayer y nuestra empresa en realidad no ha realizado ningún cambio reseñable, con lo que tampoco cambiarán los resultados.
Por experiencia propia la mayoría de las veces el problema real no es la información, es la acción.
Recientemente pude ver cómo en un seminario uno de los asistentes preguntaba cómo podía mejorar la capacidad de su web para conseguir más leads o interesados. En directo, el ponente hizo un análisis de su página y le propuso una serie de mejoras. Realmente parecían buenas, uno nunca puede saber si funcionarán con antelación pero eran de las que, como mínimo, merecía la pena probar. De hecho el emprendedor quedó bastante convencido, se apresuró a anotar todo y dio las gracias efusivamente. «Me encanta», dijo textualmente.
Puedo asegurar que aquel ponente sabía lo que hacía y de hecho cobra un enorme dinero por ese servicio que en ese momento hizo «gratis».
De aquella situación deben haber pasado mínimo unos 8 meses. Ayer mismo me acordé de esto y entré a la página web en cuestión.
Estaba exactamente como el día del seminario, sin tocar ni poner en marcha absolutamente nada. Puede que quizá probara las mejoras y viera que no daban resultado, pero sinceramente lo dudo…
No hay que subestimar este tema, el inmovilismo, no actuar sobre las cosas importantes y dejar para mañana lo que es crítico es posiblemente el enemigo que más emprendedores ha dejado K.O. por el camino.
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¿Por qué no hacemos lo que tenemos que hacer?
Si para conseguir más ventas sabemos que tenemos que cuidar más al cliente, que debemos esforzarnos un poco más con el Marketing (especialmente en la parte de generación de interesados) y que debemos implantar una mejora continua de nuestros productos entonces: ¿Por qué no lo hacemos la mayoría de las veces? ¿Por qué cuando echas un vistazo a la agenda hay tan pocas horas reales dedicadas a todo eso de manera seria y productiva?
Porque hacer lo que realmente tenemos que hacer tiene una serie de características que prácticamente van en contra de nuestra naturaleza, de cómo nos comportamos el 90% de las veces:
- Hacer lo que debemos implica trabajo, la mayoría de las veces ingrato, porque lo que nos apetece y lo que le conviene a nuestra empresa casi nunca coincide.
- Además ese trabajo no suele ser ligero, requiere bastante esfuerzo, porque mejorar la dirección de una empresa no es una cosa de dos minutos.
- Para colmo el resultado de ese esfuerzo no lo vamos a ver ahora, sino en un futuro, quizá este sea el aspecto más poderoso en contra.
- Como guinda resulta que hay bastantes posibilidades de que lo que hagamos no funcione a la primera y a pesar de hacer el esfuerzo no consigamos mucho. Es decir que todo ese esfuerzo ingrato no necesariamente va a tener una recompensa y mucho menos rápida.
De manera consciente o inconsciente tenemos muy presentes esas 4 cosas y cada mejora o cambio que nos proponemos en nuestra iniciativa hace que se despierten en nosotros y comience la lucha por quedarnos quietos o mvernos.
Al final acaban surgiendo asuntos urgentes, o racionalizamos que hay algo también importante que debemos hacer antes de ponernos con todo eso (y que realmente no es tan importante).
El resultado es que, igual que no comemos todas las ensaladas que debemos, tampoco nos ponemos a hacer lo que tenemos que hacer para mejorar nuestra empresa.
Nuestro cliente también es así
Veamos una parte positiva de todo esto. Si pensamos un poco más en esos motivos de por qué no hacemos lo que debemos para mejorar nuestra empresa tendremos una importante información sobre lo que quieren realmente nuestros clientes.
Independientemente de lo que vendamos, lo que quieren realmente es gratificación instantánea, la aspirina rápida, la cura milagrosa. Quieren su ordenador arreglado para ayer y el coche que desean para salir conduciéndolo ya, y no mañana.
Cualquier cosa que hagamos por convertir lo que vendemos en algo más sencillo, más instantáneo y que requiera menos esfuerzo supondrá aumentar ventas. Cualquier cosa que reduzca la ingratitud en el uso, el esfuerzo que tiene que hacer el cliente, el tiempo que tardará en conseguir resultados o la incertidumbre sobre si realmente los va a obtener nos traerá más ventas.
Da igual que sea un servicio de contabilidad, de turismo o que vendamos elementos de limpieza. Siempre que actuemos mejorando nuestra oferta para reducir las 4 características de por qué no hacemos lo que hacemos estaremos aumentando las posibilidades de venta.
Antes de seguir, y de ver las estrategias prácticas para darle la vuelta a la situación y comenzar a vencer la inercia, es importante hacer una aclaración.
Esto no es más que la naturaleza humana en acción
Todo lo que se ha dicho aquí no es ni bueno ni malo de por sí, simplemente forma parte de nuestra inclinación natural, las personas tendemos a ser así la mayoría de las veces.
Afortunadamente tenemos un margen de elección. No es fácil, porque si miramos a nuestro alrededor los que hacen lo que tienen que hacer y consiguen resultados son minoría, pero podemos ser parte de esa minoría.
Cómo cambiar esa situación
Si uno es emprendedor y simplemente se deja llevar por el día a día no sólo no va a conseguir resultados, es que va a terminar todavía más atrás de lo que empezó.
A lo largo de nuestra jornada va a haber multitud de e-mails, personas, tuits y asuntos que reclamarán nuestra atención y, en la enorme mayoría de ocasiones, consumirán nuestro tiempo sin aportarnos realmente nada.
Si queremos mejorar los resultados actuales que tenemos necesariamente habremos de empezar a hacer cosas diferentes, adentrarnos en terrenos desconocidos de los que no sabemos si obtendremos rendimiento, poner en marcha eso que dice el libro de la estantería o lo que nos recomendó aquel asesor. En esos casos se volverá a disparar automáticamente el mecanismo que nos dice que es mejor alguna clase de gratificación instantánea y olvidarnos de una tarea tan pesada e incierta.
Cuando alguien se mueve está sujeto necesariamente a la inercia, cuando queremos poner en marcha cosas que mejoran nuestro negocio también vamos a sentir esa inercia. Pero hay modos de vencerla y he aquí las estrategias prácticas que por experiencia he visto que mejor funcionan, tanto personalmente como en casos vistos en primera persona.
Estrategia 0.- Tener pasión
Más que una estrategia es un requisito fundamental. Por eso tiene el número cero. Quien está exento de pasión por su iniciativa no va a hacer prácticamente nada por poner en marcha mejoras para su negocio. Por tanto, pocos resultados va a haber, es más, es muy posible que si estamos ahí nos enquistemos en el «nada funciona y ya lo he probado todo», cuando en realidad no hemos probado nada. En serio que las personas somos así y seguro que usted mismo se ha topado con un caso como este.
El que tenga pasión no se va a librar de la inercia, ni de los mil trucos que utiliza para que al final del día no consigamos tener nada importante hecho y todo siga más o menos igual. Pero aún siendo así, quien tiene pasión posee el requisito imprescindible para vencerla y que centrarnos en lo importante sea lo habitual casi todos los días.
No se puede practicar tener pasión, ni hay tácticas para crearla a partir de la nada. Que nuestra iniciativa de negocio sea algo que nos guste es indispensable en el medio-largo plazo si queremos llevarla lejos.
Este es probablemente el aspecto más subestimado cuando hablamos de empresa y gestión, pero todos podemos recordar alguna vez en la que teníamos tanta pasión e interés por algo o alguien que fuimos donde teníamos que ir, removimos cielo y tierra e hicimos lo que tuvimos que hacer (aunque nos sorprendiéramos nosotros mismos pensando que jamás nos atreveríamos a tanto).
Esa clase de motivación y combustible es el más poderoso y el que más lejos nos lleva. Si carecemos de él en nuestra iniciativa empresarial nos vamos a ver seriamente limitados respecto a donde podemos llegar y cuando surjan los primeros signos de resistencia e inercia (que surgen nada más empezar a movernos) nos derrotarán.
Estrategia 1.- Tener MUY CLARAS las acciones concretas a realizar.
Para poder ponernos a hacer lo que realmente mejore los resultados de nuestra empresa (o cualquier otra cosa en la que nos encontremos con la inercia y la tentación de ir dejándolo para otro momento) necesariamente tenemos que saber exactamente qué es lo que tenemos que hacer. De manera clara y concreta.
La primera misión es tener ante nosotros una lista de acciones específicas. Si hemos visto alguna estrategia que nos puede beneficiar, surge una idea o estamos pensando en que quizá deberíamos probar un nuevo medio de promoción eso no basta, tenemos primero que detallar todo y reducirlo a una lista de acciones concretas.
«Tengo que mejorar mi oferta» no va a ser nunca un buen comienzo que nos ayude a sentarnos y hacer realidad esa frase. Tenemos que coger eso y ser todo lo específicos posibles.
¿Vamos a mejorar el producto en sí haciendo que haga algo nuevo? ¿Vamos a añadir algún incentivo, como un regalo o servicio adicional? ¿Vamos a mejorar la atención al cliente, o el servicio post-venta quizá?
«Mejorar la oferta» es algo difuso y mientras lo que necesite nuestra empresa para mejorar sea algo difuso en nuestra cabeza, nunca nos pondremos a hacerlo. Y si por una de esas casualidades de la vida nos sorprendemos sentados y empezando a poner manos a la obra, probablemente nos veremos desincentivados al poco tiempo porque empezaremos a dispersarnos y no avanzar al no saber muy bien por dónde empezar a atacar el problema.
Hay que detallar claramente lo que vamos a hacer y que el producto final sea una lista de acciones que no dejen lugar a dudas sobre el siguiente paso que tenemos que dar.
Tenga siempre clara la siguiente acción, sólo esa, y nada le parará.
Lo vamos a dejar hoy aquí para no saturar demasiado y la semana que viene seguiremos con la lista de estrategias a aplicar para derrotar a nuestro peor enemigo. Hasta entonces, ya tenemos la más importante. De veras que aquel que sabe lo que tiene que hacer exactamente, tiene un enorme poder.