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Este es otro de esos materiales destinados a derribar algunas de esas nociones que nos venden como mandamientos incontestables.

Ya le anticipo que la moraleja esencial es que la libertad es nuestra enemiga, o, mejor dicho, que cuando eres pragmático y miras objetivamente resultados, es la enemiga de las ventas y de la productividad.

¿Cómo es posible algo así?

Sé que es paradójico, porque lo cierto es que las personas recorremos grandes distancias, (reales y metafóricas) para conseguir más libertad en nuestras vidas. Y resulta que en este caso nos daña los beneficios y rendimos peor.

Veamos dos de los muchos (insólitos) casos reales que demuestran esto y cuál es la solución.

Cómo la libertad erosiona las ventas

Todos nos esforzamos por dar opciones al cliente, cuantas más mejor, porque así abarcamos más gustos y llegaremos a más gente.

Es una de tantas cosas que suenan muy bien en teoría, pero no es cierta.

En una prueba de marketing en cierto supermercado ofrecieron 24 sabores de una mermelada.

El 60% de los clientes se detuvo a probar las muestras y el 3% hizo una compra.

Cuando al día siguiente las variedades ofrecidas eran solamente 6, un 40% de los clientes se detuvo a probar las muestras y un 30% hizo una compra.

Se paró menos gente, compró mucha más.

Y no es la única prueba que lo demuestra, va contra la intuición y lo que nos han enseñado, porque cuanta más libertad de elección, mejor (o eso se supone) pero lo cierto es que cuanto más libertad de elección, más probabilidades de que se produzca lo que se llama «parálisis por análisis», de manera que cotejamos tantas opciones que nos saturamos antes de tomar una decisión y no la tomamos.

A veces también la aplazamos, pero tenga en cuenta que en todos mis años en esto, cuando alguien me ha dicho que se lo pensará luego suele ser igual a que no lo hará nunca.

Otro de los ámbitos donde se aplica este principio es en el comercio electrónico. La próxima vez que compre en Amazon fíjese en su carro de la compra. Verá que han desaparecido los menús superiores, los miles de enlaces alrededor y que, básicamente, sólo tiene un sitio hacia donde ir, hacia adelante hasta completar la compra, se le han quitado todas las opciones excepto dos, seguir adelante en el proceso o marcharse.

En diversas iniciativas en las que he trabajado y en la propia Recursos para Pymes he visto ese efecto cuando hacía pruebas de Marketing, cuantas más opciones, enlaces y distracciones en una página web, más difícil es conseguir que el cliente tome la opción que quieres.

Volveremos sobre esto cuando veamos la solución (que ya habrá intuido en los ejemplos), pero es importante seguir adelante para ver el otro gran ámbito en el que la libertad erosiona nuestros resultados.

Cómo la libertad reduce la productividad

El profesor Dan Ariely realizó el siguiente experimento que incluyó en uno de sus libros más famosos (y recomendables) «Predictably irrational», donde muestra cómo muchos de los comportamientos racionales y lógicos que creemos ciertos (como que cuanta más libertad, mejor siempre), no lo son si se examinan de manera objetiva.

Dispuso varios trabajos para sus alumnos y los dividió grupos, uno de ellos tenía estrictos y cortos plazos muy marcados, para ir entregando las partes de dicho trabajo, mientras que otro grupo tenía plazos más largos y se le dio completa libertad para organizarse.

Si viene nuestro jefe a decirnos qué preferimos para nuestro trabajo, la respuesta mayoritaria puede ser obvia, queremos la libertad y el tiempo para organizarnos, pero los resultados nos dicen lo contrario.

Los alumnos de la segunda opción hicieron trabajos más mediocres, más tarde y acabaron más estresados que los primeros, porque ante tanta libertad lo que hicieron fue no hacer nada hasta que el plazo final fue irremediable y entonces corrieron.

Ansiamos la libertad, pero somos muy malos manejándonos en ella. Obviamente no estoy hablando de términos sociales, democráticos, ni políticos, no tiene nada que ver con eso, aquí nos ceñimos a una cuestión de ventas y productividad.

La solución: la restricción es nuestra amiga

Afrontémoslo, cuando el reloj corre y tenemos que acabar ese informe para ese cliente tan importante, nos quedaremos la noche en vela si hace falta. Es la restricción de opciones la que nos mueve a trabajar y nos ayuda a vender.

Si no tenemos Internet o se nos ha acabado la batería del teléfono, no tenemos más opción que ponernos con lo que tenemos que hacer y al final lo hacemos.

No suena bien, no voy a vender muchos libros a la mayoría de gente diciendo estas cosas, pero cuantas más restricciones nos pongamos, mejor.

Y en el caso de los clientes, obviamente hay que dar opciones, pero más opciones puede llegar a significar menos ventas.

Aplicando la restricción a las ventas

Esta es la parte que ya hemos visto más a fondo. Cuando estemos ante un cliente y queramos vender apliquemos estas tácticas concretas:

  • Minimicemos las opciones que le presentamos, cuantas más tenga, más confusión, más energía ha de gastar y más riesgo de parálisis por análisis.
  • En nuestras cartas o discursos de venta y persuasión, hagamos una sola llamada a la acción. Si queremos pedir la venta, la pedimos, si queremos otra reunión, es eso lo que pedimos, pero no demos las dos opciones a la vez o lancemos mensajes diversos.
  • Cada vez que nos sentemos ante nuestros materiales de Marketing o vayamos a planificar la reunión o negociación, tengamos cristalinamente claro el objetivo final que queremos conseguir y empujemos hacia él, y sólo hacia él, no hacia diversas opciones (en la medida de lo posible, obviamente).
  • Si nos vemos obligados a presentar varias opciones, he aquí una técnica que le ayudará. Presente primero la más cara, estudios han demostrado que se cierran más ventas de esa manera.
  • En nuestras páginas webs importantes, no distraigamos con mil enlaces a todas partes, que no llevan al producto que queremos vender o al siguiente paso que queremos que dé el cliente potencial.

Cómo usar la restricción para ser más productivos

He aquí lo que mejor funciona para utilizar este principio a nuestro favor y sacar más trabajo importante más rápido.

  • Elimine las distracciones. Teléfono, Internet, los demás… La mejor manera de vencer a la tentación es no exponerse a ella. No tenemos que ser unos héroes con gran fuerza de voluntad, tenemos que ser los que han hecho el trabajo. Este es el primer principio de productividad que explico y el que más diferencia marca, porque vivimos en un contexto hiper-estimulante, con mil distracciones por todas partes.
  • Póngase plazos más cortos. ¿Ese proyecto a tres meses vista? Demasiado tiempo. Lo que mejor funciona es dividirlo en hitos más pequeños y ponernos plazos más cortos para hacerlo. Y respetarlos como si nos fuera la vida en ello. Corte en trocitos diminutos y empiece ya. Estoy escribiendo este material y en veinte minutos he de ver a una persona, no puedo faltar a esa cita bajo ningún concepto, así que no tengo más remedio que usar esos veinte minutos para acabar esto, porque hace falta mañana. Y ahora mismo estoy concentrado como un láser y si tuviera dos días más, lo dejaría para otro rato.

Es inevitable, somos humanos, no pasa nada, es una tendencia natural el creer que más libertad es mejor siempre y en dejar las cosas para luego.

Pero no es lo más rentable.

Ahora ya sabemos lo que funciona, la restricción es nuestra amiga, podemos aplicarla a nuestro favor y, los demás, si quieren, que sigan creyendo lo que les dicen sin comprobarlo.

Al final, cuando tenemos muchas opciones para escoger, solemos no decidirnos por ninguna.

Y no es bueno ni malo, simplemente es humano y ahora ya sabemos cómo enfrentarnos a ese enemigo.