Recuerdo un proyecto en el que trabajaba como consultor de negocio, se trataba de un plan de empresa que podía, perfectamente, ocupar un libro.

Mi compañero (un genio por cierto) y yo entramos a ayudar a la empresa para prepararlo bien de cara a una reunión con inversores.

Y una de las partes de las que más me acuerdo, tantos años después, es la de las previsiones económicas.

Hicimos un excel que parecía una obra de ingeniería, con tablas dinámicas, hojas interrelacionadas, mecanismos de cálculo que parecían de la NASA… le faltaba sólo ser capaz de cocinar, pero entonces incluso pensábamos que podríamos hacer que nos preparara ese almuerzo.

Estábamos tan orgullosos… en aquella época, siendo más joven, y supongo que con la corbata dificultando que la sangre llegara al cerebro, te creías que lo sabías todo, que tu formación y tu experiencia trabajando en esas empresas en las que todo reluce, te hace invencible.

Y llegó el momento de coger aquella «obra maestra» y rellenarla con números.

Nos quedamos un poco parados pensando qué poner, ya que no sabíamos qué vendería la empresa en esos próximos meses, pero enseguida optamos de nuevo por la solución que mejor sabíamos.

La complicada (pero también la que mejor quedaba delante de todo el mundo).

Recurrimos a análisis de Forrester Research, extrapolamos estudios de mercado a los que teníamos acceso exclusivo (previo pago de mucho dinero) y empezamos a alimentar a nuestra pequeña bestia.

Para no alargar la historia demasiado los inversores quedaron más que contentos con el plan, pusieron el dinero sobre la mesa, nos pagaron y nos fuimos de allí con la corona de laurel por haber trabajado 31 días seguidos, sin descanso, y tener aquello a tiempo.

Meses después se me ocurrió cotejar qué había sido de aquella empresa y aquellas cifras.

La empresa había reconvertido su actividad (para empezar porque mucha gente empezó a abandonar el proyecto en favor de otro) y las cifras reales no se parecían en nada a las que pusimos en su día.
Básicamente el plan de negocio se quedó un cajón, con toda su inútil perfección marchitándose en un rincón oscuro.

¿Cómo era posible?

Ese día se me empezaron a resquebrajar las convicciones que tenía sobre el mundo de los negocios y empecé a ver la realidad de las cosas.

Ya ves, uno de esos días que te cambian todo.

Como por ejemplo que en vez de planificar deberíamos llamarle «intentar adivinar», también que somos tan terriblemente malos en eso que un mono a ciegas podría elegir números y acertar más.

¿Todos esos estudios caros de consultoras y empresas de análisis?

No valen más que si usted y yo nos ponemos a hacer una quiniela.

¿Todos esos analistas de bolsa tan bien peinados dando consejos?

Pues lo del mono iba en broma pero no demasiado, no es la primera ni única vez que algún chimpancé lo hace mejor…

Probablemente alguno se esté rasgando las vestiduras y reciba algún que otro e-mail furibundo, pero primero, esto no es para menospreciar a nadie, simplemente es para poner en contexto que estamos hablando de adivinar el futuro, pura y simplemente, y esa es una capacidad que no tenemos.

Además yo sólo hablo de mi experiencia, jamás se me ocurriría decir que esto es la verdad eterna, ni mucho menos, simplemente es lo que, de manera personal e intransferible, he visto que resulta más probable en el mundo real, así que resulta obvio que es lo que voy a decir si me preguntan… por supuesto aclarando que es mi opinión y que vale tanto como la de cualquiera.

Otro de esos momentos de iluminación que te cambian la perspectiva que tenías fue cuando Seth Godin estaba hablando del plan de Marketing que había creado para uno de sus primeros libros (y que se convirtió en un best-seller).

Resulta que era un solo folio escrito a mano y con una estructura caótica.

Uno podía esperar que siguiera métodos complejos de análisis y planificación, o que para los cálculos utilizara una hoja excel emparentada con la que en su día montamos para esta empresa, pero te encuentras un papel a mano pegado a la nevera con un imán…

Y resulta un superventas.

Al principio te decepcionas, porque piensas que vas a acceder al complejo secreto infalible, pero con el tiempo me he dado cuenta de que las personas somos tan cabezonas que, aunque algo veamos que no funciona seguimos haciéndolo, hasta que un día un hecho nos impacta tanto que resquebraja esa inercia de seguir haciendo las cosas como siempre, o porque todo el mundo lo hace así.

Ok, todo esto está muy bien, pero ¿para qué le sirve a usted leer todo esto?

Quizá se ha visto levemente identificado en algo, quizá usted también optó por el camino caro y complicado (y no funcionó) o también ha seguido el camino que todo el mundo sigue, pero no ha llegado donde se le prometía…

Quizá quiera probar otras cosas que no se suelen decir tanto, y si es así, he aquí un par de humildes lecciones que he aprendido en días de esos que te lo cambian todo, no digo que sean necesariamente más efectivas, pero es probable que quiera probarlas.

1) La complicación NO es la respuesta.

De hecho suele ser una «huida hacia adelante» que al final nos atrapa entre un montón de zarzas.

Complicar más un plan, un producto o una oferta no es la solución, es la confusión.

Planes muy extensos, metas demasiado complejas, productos difíciles de usar, textos rebuscados en el Marketing… He probado todo eso y rara vez he conseguido lo que me proponía.

Ahora lo que hago es «meter la tijera».

¿Demasiadas metas? Las dejo en un par o, mejor aún, en una sola.

¿Un material de Marketing muy extenso? Pruebo a reducirlo a la mitad, y luego a la mitad de la mitad, por mi experiencia los elementos clave son los que se perciben en los primeros instantes, como la cabecera de un anuncio o la primera imagen que ven…

2) Cuando se trata de adivinar el futuro nadie tiene ni idea.

¿Todas esas previsiones que salen en las noticias y todas esas agencias que se dedican a puntuar a bancos, predecir la economía y en general decir cómo va a ser el futuro?

No volvamos a hablar de chimpances.

Están jugando a humedecer el dedo y levantarlo para ver por donde viene el viento, luego según la dirección ponen la previsión que le da la gana.

Sí, utilizarán modelos complejos, estadísticos y esas cosas, lo sé porque yo hice 5 años de economía y los vi todos…

También me explicaron el primer día el chiste del gremio, que un economista es alguien al que pagan por equivocarse y luego por explicar en qué se ha equivocado.

Uno se ríe (poco, porque es malísimo) pero luego se da cuenta de que es real.

La moraleja práctica no es ir a romper los cristales del Fondo Europeo, nuestro asesor de inversiones o el Banco Mundial, la moraleja es que tenemos que ser conscientes de que estamos haciendo la quiniela y de que, la manera menos desastrosa de hacerlo para mí, es intentar no poner previsiones demasiado alejadas en el tiempo, sino de cara a unas pocas semanas, ver cómo están yendo y según lo que ocurra corregir el rumbo.

Por eso mis planes suelen ser simples y a corto plazo, me cuestan poco, veo qué pasa con ellos y ya corrijo.

La otra gran moraleja es que, en Marketing y ventas, la palabra más importante es PROBAR.

Probar antes de empeñar todo el presupuesto, probar diversas variantes de anuncio, probar porque no tenemos ni idea de lo que va a acontecer en el futuro.

Ni siquiera esos señores de gesto serio y corbata ancha que salen en el telediario diciendo lo que va a ocurrir con aquel país o este otro, porque hacen una tarea similar a los que salen más tarde echando las cartas a los que llaman por teléfono…

6 Comentarios

  1. Este articulo es excelente.Por naturaleza, el hombre siempre esta pensando en soluciones complejas, las cosas simples les causan sospecha.Tu consejo es sumamente importante para los pequeños negocios, probar con pequeños planes, simples, baratos, a corto plazo
    y ver como funcionan.
    Doctor Bateria

  2. Buen día

    Como todo su enfoque, este articulo, es practico y realista.
    Quiero felicitarle por tan buenos consejos, y digo bueno por que son facilmente entendibles y contextualizados en la realidad; son buenos por que no los precibo pretenciosos … son buenos por que tienen aplicabilidad inmediata sin necesidad de un Master Marketing.

    Cordialmente
    Alexander Rivera
    Administrador de Empresas
    Colombia

  3. Yo tiendo a pensar que si la prevision se ha alejado mucho de la realidad es porque hemos obviado informacion en exceso on bien en defecto, o que no se ha ejecutado bien el plan. El motivo principal tambien es para mi el hecho de complicarlo demasiado porque acabamos por perdernos cosas.

  4. Realmente éste es un consejo muy bueno para empezar un plan de negocio y no cometer el error que a veces pasa con querer hace inversiones indebidas,sin saber a donde vá.Creo que una vez más debo felicitarlo por sus artículos, que los veo muy realistas al momento de iniciarse en un negocio, o sea con mesura y haciendo prueba y error.

    Saludos Cordiales Sr.Issac

    Miguel

  5. Aunque en el fondo tiene razón, seamos prácticos: ningún inversor, financiador o posible gran cliente toma en serio una empresa que se presenta sin plan de negocio o como quiera llamar a la hoja de ruta de su aventura empresarial. Sería como un marinero que se hace a la mar sin cartas de navegación. Le podrán pillar muchos temporales impredecibles, pero siempre sabrá defenderse mejor que el aventurero improvisador….

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