La oferta es la base fundamental de cualquier negocio. Esto era cierto el primer día que nació una empresa y lo seguirá siendo dentro de cien años. Por eso, la manera esencial de aumentar el valor de nuestro negocio es aumentar el valor de la oferta que hacemos.
Eso se puede conseguir de varias formas:
- Aumentando las prestaciones de dicha oferta.
- Bajando el precio (con el objetivo de que el aumento de las ventas compense esa bajada).
- Aumentando el precio (con el objetivo de que la subida del precio compense la posible baja de las ventas).
- Mejorando la exclusividad de dicha oferta.
¿Cómo podemos hacer esto último? De varias formas, como restringiendo quién puede acceder a esa oferta o, conectando con el tema principal de hoy: personalizando dicha oferta.
Los productos personalizados y la adaptación de la oferta a las necesidades concretas de un cliente específico nos permitirá vender más fácilmente e incluso cobrar más por ello.
Del mismo modo, como veremos, también puede ser una estrategia de promoción y marketing efectiva.
La personalización para aumentar el valor de nuestra oferta
Muchos emprendedores piensan que el precio es el criterio principal de elección cuando un cliente se decide por una oferta. Pero como ya vimos en Cómo poner sus precios, esta noción es totalmente falsa.
El principal motivo por el que el cliente se decide por una oferta u otra es el valor percibido.
Y una manera de aumentar dicho valor percibido es mediante la personalización.
Las empresas verdaderamente rentables saben que, entre sus clientes, hay un pequeño porcentaje que está dispuesto a pagar más si se le ofrece algo premium que encaje con lo que desean.
Y uno de los deseos básicos que todos tenemos es el de sentirnos especiales y diferentes al resto.
Eso se puede conseguir personalizando la oferta.
Ejemplos de esto son:
- Móviles, relojes, joyas y otros artículos similares de lujo, chapados en oro con nuestro nombre grabado.
- Ediciones especiales de productos, personalizadas para ciertos tipos de clientes. Por ejemplo, cuando Samsung sacó una edición especial de sus móviles de alta gama personalizados para la saga Star Wars.
- Nuestras iniciales en maletines, plumas de escribir y elementos de ocio y trabajo.
- Nuestro nombre en los créditos de una película, juego, libro u otro producto similar, de manera que se reconozca que lo hemos financiado y que sentimos que formamos parte de ello…
- Suministros personalizados a empresas, asociaciones, clubes, etc. Desde ropa de trabajo o deporte, hasta bolígrafos, tazas personalizadas y más. Hoy día, las opciones son muchas y la mayoría de empresas prefieren esa personalización, porque también les sirve de promoción, como veremos más adelante.
Muchos estamos dispuestos a pagar más (a veces mucho más, como en alguno de los ejemplos anteriores) por una oferta hecha a medida.
Además de esto, la personalización también es una excelente forma de promoción y marketing.
La personalización para mejorar la efectividad de nuestra promoción
La principal aplicación se basa en utilizar regalos promocionales que obsequiamos a nuestros clientes y están personalizados con nuestra imagen de marca.
Las claves para que este tipo de promoción funcione son:
- Que dichos productos personalizados sean de calidad.
- Que tengan un diseño atractivo.
- Que resulten obsequios útiles en el día a día.
- Que sean usados muy a menudo (lo que depende mucho de los tres factores anteriores).
Por qué funciona este tipo de publicidad
La primera (e imprescindible) fase del marketing es que sepan que existimos, que nuestro nombre cruce por delante de los ojos de aquellos que queremos como clientes.
Sin eso, lo demás no sirve para nada. Al fin y al cabo, no importa lo buena que sea nuestra oferta si nadie sabe que existe.
Pero si un cliente recibe un obsequio de calidad y útil para su día a día, lo usará. Cada vez que lo utilice se verá expuesto a nuestra marca, la recordará mejor y habremos generado algo de buena voluntad y reciprocidad con el regalo.
Del mismo modo, la experiencia global de uso del obsequio influirá mucho.
Si hemos regalado un bolígrafo con el que es un deleite escribir, quien lo utilice podrá ver que somos una marca que no escatima en calidad. Eso le hará pensar que tampoco lo hacemos a la hora de trabajar.
Además de eso, la repetición funciona cuando hablamos de promoción.
Todo esto consigue el objetivo del buen marketing: que seamos memorables.
Porque si lo somos, cuando el cliente tenga necesidad de comprar algo como lo que hacemos, ¿quién le vendrá primero a la mente? Quien esté más disponible en ella y su recuerdo, es decir, nosotros si lo hemos hecho bien con esos regalos.
La otra cara de la moneda de los productos y regalos personalizados
Como algunos ya habrán intuido por lo anterior, esta moneda puede tener otra cara no tan amable.
Si nuestro producto o regalo proporciona una mala experiencia de uso, esa mala experiencia se va a proyectar en nuestra marca.
Si ese bolígrafo no es tan bueno, no escribe la mitad de las veces y, cuando lo hace, deja esos borrones de tinta habituales de los productos baratos, el cliente pensará (de nuevo con razón) que somos iguales a la hora de hacer nuestro trabajo.
Puede que no sea así en realidad, pero eso no importa. La percepción es lo fundamental y la de nuestro cliente no será buena, gracias a haberle dado un regalo que le produce esa experiencia de uso nefasta.
Del mismo modo, querer abaratar con obsequios de poca calidad que no se acaben usando tampoco conseguirá nada. Porque si no los usan, no verán nuestra marca y tampoco conseguiremos ser memorables.
En definitiva, la personalización es una estrategia poderosa para aumentar el valor de la oferta y la efectividad de nuestro marketing. Eso sí, teniendo en cuenta las claves para el éxito que hemos visto.