El artículo ya es antiguo (enero de este año nada menos) pero Businessweek hace un desglose interesante de las presentaciones que realiza Steve Jobs y cómo lo hace.
¿El objetivo? Comunicar igual que él, lo cual no es poco ambicioso.
Sin duda se pueden aprender unas cuantas cosas que podemos aplicar la próxima ve que veamos a un cliente, asi que he aquí las 10 claves principales detalladas en el artículo.
1.- Empieza enfocando el tema.
Este 2008 la estrella de la fiesta fue el Mac Air, y Jobs comenzó siciendo "Hay algo en el aire hoy", con ello enfocó desde el principio la atención a la vez que dejaba caer el anuncio y la presentación del posterior producto que ya se rumoreaba sobradamente.
Cada presentación tiene un tema, a la hora de introducir el Iphone 3G dijo "Hoy Apple reinventa el teléfono".
Es obvio lo que dice no es para los tímidos, pero una cosa es cierta, si no dices algo así nadie te va a escuchar.
2.- Muestra entusiasmo.
Jobs hace buenas presentaciones de productos porque cree en cuerpo y alma en lo que está presentando.
¿Gran problema de muchos comerciales? Que cobran un sueldo mínimo para vender un producto que apenas conocen o les interesa.
Difícil mostrar entusiasmo así y más difícil todavía transmitirlo. Cuando ni siquiera uno mismo cree en algo es imposible hacerlo creer a los demás.
3.- Proporciona un esquema.
"Hay 4 cosas de las que quiero hablar hoy". Jobs va guiando ordenadamente al público y va marcando bien cada parte, abriendo y cerrando cada una claramente.
¿El objetivo? No perderse, no liarse, no fomentar distracciones.
4.- Da sentido a los números.
Cada vez que introduce un número, especialmente a su favor, lo remarca y pone en contexto para destacar su importancia y que no se quede en un mero recuerdo.
Los 4 millones de Iphones vendidos significaban 20.000 al día yluego desgranó lo que suponía en cuanto a cuota de mercado.
Esos 4 millones los fue calando poco a poco en el público para que se dieran cuenta de la magnitud y los relacionaba con conceptos sencillos y entendibles en vez de nombrarlos y ya está o ahogar en un mar de números.
5.- Intenta un momento inolvidable.
Le encantan los golpes de efecto, buscar el momento cumbre y deberíamos copiarlo para cuando vayamos a ver a un cliente porque, afrontémoslo, una presentación con trasfondo comercial es lo más olvidable del mundo, nadie está precisamente apasionado con que un comercial intente venderle, de manera que hay que buscar un golpe de efecto memorable. Probablemente será lo único que recuerden, pero ya será una cosa más de la que van a recordar del 99% de presentaciones que "sufran".
6.- Presentaciones visuales.
En vez de que cada dispositiva del powerpoint esté llena de cifras o hasta arriba de datos sus presentaciones son dispositivas simples, atractivas y simbólicas, sólo remarcando lo crítico y no saturando la pantalla de cosas.
7.- Haz de la presentación un show.
Vídeos, invitados, demostraciones, multimedia. No es un montón de diapositivas de fondo con un discurso monótono de frente, es un show y en la medida de lo posible eso deberíamos hacer nosotros también, porque si no nunca tendremos atención ni interés.
8.- Pasa por encima de los pequeños inconvenientes.
Si algo falla (y algo siempre falla) no pasa nada, sonrisa, se reconoce que no funciona y a otra cosa, entretenerse con los fallos sólo provoca un aumento de atención sobre dichos fallos.
9.- Vende los beneficios.
El consejo de ventas más antiguo del mundo. En vez de decir lo que el producto hace y los millones de botones que posee Jobs lo traduce a beneficios para el cliente.
10. Ensaya, ensaya y ensaya.
Es indudable que gran parte del mérito de las presentaciones está en el carisma de Jobs y su capacidad, pero no es innata. Según parece ensaya durante horas, coordinando todo como un relojero y sin dejar nada al azar.
Parecen tan fluidas e innatas porque están ensayadas hasta la extenuación.
Así que la próxima vez que vayamos a ver a un cliente he aquí las claves para no ser uno más y que nos olvide a los dos segundos…