Cómo nos manipulan. Los rasgos de personalidad que se usan contra nosotros

El de hoy es un tema extremadamente polémico, pero no es el primero que se trata aquí y este es un lugar donde se puede hablar con claridad y de manera adulta sobre las cosas, además de que ignorar estas cosas nunca es la solución.

La manipulación en el ámbito de los emprendedores existe y es más común de lo que nos podemos imaginar. Desde aquel que nos vende el remedio milagroso que luego no da resultado hasta el socio o competencia que nos manipula en las reuniones para obtener un beneficio sin importarle que nosotros salgamos muy mal parados.

Porque el escenario ideal es buscar siempre la opción donde ganemos todos, y esa es la esencia base de ser emprendedor, yo te ofrezco un producto que te aporta valor real y tú me ofreces dinero, de manera que todos ganamos.

Pero algunos tienen en mente otros objetivos y se aprovechan de ciertos rasgos, que tenemos por el mero hecho de ser personas, para intentar manipularnos a lo que ellos quieren.

Este tema se trata muy a fondo en el libro de defensa contra la manipulación que viene de obsequio junto con Persuasión Avanzada para Emprendedores y nos vamos a centrar aquí en los principales rasgos de personalidad que los manipuladores aprovechan para hacer su «trabajo».

Esto tiene un sentido práctico: uno de los mejores mecanismos de defensa es conocer lo que se utiliza contra nosotros.

La manipulación funciona siempre de manera inconsciente, usa estos rasgos que vamos a ver, y que tenemos instalados bien hondo, de modo que la mayoría de las veces sólo empezamos a ver lo que ha pasado (si es que nos llegamos a dar cuenta) cuando ya ha sucedido.

Pero conocer los mecanismos que utilizan es uno de los mejores métodos de defensa porque los empieza a hacer conscientes, una vez sabemos empezamos a ver patrones, a identificarlos. Pero cuando no tenemos idea, se cuelan por debajo de la barrera y hacen su oscuro trabajo sin que nos percatemos.

Vamos pues con los rasgos de personalidad que los manipuladores usan contra nosotros (y sí, esto es aplicable también para el ámbito personal, no sólo el profesional).

1.- Nuestra adicción a la aprobación de los demás

Nos guste reconocerlo o no, necesitamos la atención y aprobación de los demás igual que necesitamos el aire para respirar.

Estos comentarios no me van a hacer el más popular de la fiesta, pero tenemos que ser conscientes de que la atención hacia alguien (y por extensión la aprobación que nos den o demos a otros) es una droga mucho más dura que cualquier cosa que podamos sintetizar en un laboratorio.

Cuando un culto manipula a los más solitarios, introduciéndoles en la aprobación incondicional de nueva gente que parecen todo sonrisas, saben que ya lo tienen.

Cuando se venden medicinas fraudulentas para adelgazar en dos días o recuperar el cabello, los manipuladores están tocando este botón de la necesidad de aprobación y atención para fines poco éticos. Es innegable que la mayoría de productos que se venden (moda, coches, joyas, tratamientos de belleza…) se nos cuelan por esa puerta.

Hacemos lo indecible por agradar a otros, encajar y, a ser posible, ser los reyes de nuestra manada y que la atención se pose en nosotros el mayor tiempo posible.

Eso lo sabe también el manipulador.

2.- La falta de confianza, creyendo que nunca somos lo suficientemente buenos para algo

TODO el mundo sufre de falta de confianza en un ámbito u otro, todo el mundo cree que no es lo bastante bueno, guapo, inteligente, simpático o carismático.

La cuestión es que tenemos ese sentido de ser inadecuados porque es imposible ser perfectos.

Y es normal.

La cuestión es que la sensación de no ser lo bastante buenos la tenemos muy extendida. Cuando un manipulador detecta el punto flaco en el que no nos consideramos adecuados (ejemplo: no somos lo bastante guapos) puede utilizar dos de sus armas favoritas para explotar esa puerta trasera y dominarnos:

1) El refuerzo negativo. Por ejemplo: resaltando que no somos unos reyes/reinas de la belleza y no vamos a conseguir atraer a nadie excepto a él, o atraer a nadie sin su producto.

2) El refuerzo positivo. Por ejemplo: piropeándonos en ese sentido, si nos sentimos inadecuados en extremo querremos más refuerzo positivo en eso, algo que nos da el manipulador como si fuera nuestra dosis).

3.- “Emotofobia”.

La “emotofobia” es un término traducido muy libremente del inglés, y que más de una colega experta que conozco me reprendería por usar, pero lo hago para hablar aquí de la fobia o aversión a sentir emociones negativas, provocadas principalmente por un conflicto que se desata ante nosotros.

¿Quiere una confesión? Esta es una de las puertas traseras que, en mi caso personal, tengo que vigilar con más ahínco.

Se basa en que a prácticamente a casi todo el mundo le horroriza el conflicto, la pelea (no me refiero necesariamente a su vertiente física) y las emociones negativas que se desatan con ella, le afectan bastante e incluso puede que le persigan días después de que haya ocurrido el suceso traumático.

Un manipulador se aprovecha de ello de varias maneras.

La principal es la táctica de «montar el numerito», es decir tener una reacción tremendamente negativa o exagerada cuando lo confrontamos, de manera que se desata una situación muy incómoda y la otra parte, impactada por lo que ve y por las emociones negativas que desata el hecho que está ocurriendo, cede en su posición con el fin de que se termine la escena desagradable y todo vuelva a la normalidad.

Algunos niños aprenden muy pronto que muchos padres sufren de esta “emotofobia”.

Le voy a comentar otra experiencia personal de cómo cierto ejecutivo de gran empresa manejaba las negociaciones, supongo que le resultaba francamente efectivo hacerlo de esta manera, porque conseguía «arrugar» a todo el mundo sin tener que montar el numerito, pero pulsando el botón de la emotofobia de una manera mucho más sutil, porque realmente es una de las personas menos confrontacionales que conozco.

Cuando comienza la negociación él tiene un objetivo y la otra parte otro, obviamente todo negociador sabe que no va poder quedarse en el punto de partida y que va a haber un tira y afloja, algo que más o menos todas las partes de una negociación suelen dar por asumido.

El caso es que cuando se presenta el punto de vista del otro, si no coincide con el suyo, directamente rompe la baraja y acaba con la negociación a las primeras de cambio. Por ejemplo si uno quiere que se pague a 60 días en vez de a 90 días, él simplemente rompe la baraja completa y dice «bueno, pues entonces no pasa nada, lo dejamos y ya veremos como nos suministramos».

Uno entonces puede decir que no tiene nada que ver con el suministro, sino con una cuestión de negociar el pago, pero él sigue con la estrategia de la baraja rota. Temiendo la pérdida del negocio y la pelea brutal que significaría moverle un mínimo de su posición, uno cede enseguida.

Como su empresa suele ser siempre la más grande en las negociaciones, puede usar este recurso con éxito prácticamente siempre.

¿Ha visto como en casi todo grupo de personas hay una que, cuando no se hace lo que ella desea, provoca conflicto o bien cede a regañadientes y luego se pasa todo el resto de la velada transmitiendo un enorme torrente de emociones negativas que emponzoñan todo lo que se hace?

Son gente que ha aprendido a conseguir cosas pulsando este botón de la emotofobia, que sabe que casi todos tenemos esa puerta de atrás de evitar el enfrentamiento para evitar las sensaciones negativas que trae.

4.- La falta de asertividad

La gran mayoría de gente no es lo bastante asertiva, porque decir que no es duro, y un manipulador sabe que casi todos lo pasan mal cuando dicen esa palabra, por eso insisten, muchos son expertos en detectar las negativas endebles y seguir machacando el clavo hasta que al final lo convierten en un sí.

Un emprendedor sensato sólo quiere los síes de sus clientes que surgen por el deseo sincero, al manipulador le vale cualquier clase de sí, aunque sólo sea uno dicho porque la persona quiere dejar de sentir esas sensaciones poco agradables que afloran junto con la negativa que está dando.

La emotofobia anterior y la falta de asertividad van de la mano.

5.- La ingenuidad

Si usted es como yo, le resulta francamente atrayente la idea de un mundo donde las peleas están injustificadas, donde nadie tiene por qué pisar a nadie y en el que todos podemos llevarnos bien, usar nuestras energías para construir entre todos algo que merezca la pena.

Está en nuestra naturaleza vernos atraído por eso, queremos ser ingenuos, queremos bajar las defensas y descansar, porque pelear y estar en guardia para que no se aprovechen de nosotros es duro y fastidioso.

Esa tendencia natural es explotada por todos los manipuladores.

Hay gente que no quiere ver la realidad de que no todo es rosa y son víctimas propiciatorias, son esas personas entrañables que todo lo intentan ver de la manera más positiva, a veces incluso negando lo evidente.

No obstante no se equivoque, incluso los más encallecidos ante la vida pueden ser víctimas, porque la necesidad de ser ingenuos y confiar no se elimina nunca.

Da igual lo en guardia que estés y lo duro que te creas, un manipulador experto sabe que no tiene más que ganar la confianza del sujeto y explotar esta puerta trasera que siempre está ahí.

Normalmente se hace a través de la disonancia cognitiva usada de manera retorcida (si no sabe lo que es la disonancia cognitiva, eche un vistazo a la primera parte de Persuasión Avanzada para Emprendedores, es gratis), es decir, haciéndole dar pequeños pasos para que confíe, los cuales no parecen comprometedores hasta que te has metido al fondo de su ratonera.

Conociendo esas puertas traseras que todos tenemos (excepto quizá si uno es un maníaco narcisista que se cree perfecto, e incluso entonces un manipulador inteligente puede usar el refuerzo positivo para mantenerle en su universo engañoso y conseguir cosas de él) un experto en usarnos como marionetas sabe por donde entrar en cuanto nos observa un poco.

Ahora, ser humildes y conocer esas puertas por las que se nos cuelan las hacen más conscientes. Cuando sabemos sobre la «emotofobia», la empezamos a identificar cuando la vemos, sabemos que nos están intentando manipular.

Cuando alguien nos machaca la autoestima (o nos la sube con demasiados halagos) vemos que es posible que esté machacándonos sólo para conseguir un sí al ser más vulnerables o usando nuestra vanidad contra nosotros.

Porque ser conscientes de cómo funciona la manipulación y sus armas es la primera línea de defensa.