Universidad
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Todos deberíamos tener claro que nuestra carrera profesional va a estar muy condicionada por la formación. En muchas ocasiones, vamos a llegar tan alto como esa formación que tengamos, especialmente si trabajamos para una empresa.

Si ese es nuestro «techo», es fundamental que la formación continua sea una de las prioridades de cualquier trabajador, especialmente en un entorno tan cambiante como el actual.

Por eso, ya sea de manera tradicional o, en la mayoría de ocasiones con ciclos formativos a distancia (debido a la dificultad de equilibrar un trabajo con horarios presenciales), la formación continua es clave para el éxito.

Sin embargo, en muchas ocasiones cuesta inculcar eso y, las empresas y entidades dedicadas a la formación no pueden confiar solamente en la importancia de su producto.

Para ellas, como para cualquier otro negocio, el marketing es fundamental y, dentro del marketing, probar distintas estrategias es siempre el primer consejo a aplicar.

Eso es lo que hizo la universidad del caso de estudio de hoy, y le salió francamente bien, a juzgar por los resultados.

La prueba de marketing que lo cambió todo

La Universidad de Walden realizó, hace tiempo, una serie de pruebas para ver qué método le resultaba más efectivo a la hora de captar interesados en su web.

Las dos versiones principales que usaron para esta prueba están representadas en la imagen de abajo. Fíjese bien en ellas.

Prueba de marketing

En la primera (Imagen A) podemos ver un recuadro azul a la derecha de la página donde se puede pulsar para comunicarse con un asesor de la universidad. Una vez lo haces, puedes dejar un mensaje a dicho asesor.

En la imagen B eso está cambiado por un formulario donde, directamente, se pueden introducir los datos de contacto y dejar así un breve mensaje para dicho asesor.

Antes de revelar el resultado, intente adivinar un momento qué versión funcionó mejor y por qué, pues de veras que los resultados que se obtuvieron fueron muy significativos.

¿Ya lo tiene? Veamos si ha acertado.

La opción B, que contiene el formulario de contacto para dejar un mensaje al asesor, generó un 72,72% más de interesados.

¿Por qué?

Porque la opción B quitaba el paso intermedio de pulsar, y por tanto un esfuerzo para el interesado. Y sólo con ese detalle, en apariencia inocente, se consiguió más de un 72% que en la opción A.

Y estamos hablando de que eso apenas le quitó un trabajo mínimo al interesado potencial (como es hacer un clic y esperar a que cargue la siguiente pantalla en la que puedes dejar el mensaje).

Principales lecciones aprendidas con esta prueba

En todo proceso de conversión y atracción de clientes, ya sea en Internet o bien en la vida offline, existe lo que se llama «rozamiento».

El rozamiento es todo aquello que se encuentra entre el posible cliente y el resultado que deseamos obtener. De modo que nuestra misión es eliminar cuanto más rozamiento mejor en nuestros embudos y procesos de venta.

Trámites muy largos, demasiados datos a rellenar, que el interesado tenga que venir a recoger algo en vez de llevárselo nosotros… Cualquier esfuerzo que el cliente tenga que realizar para llegar hasta el destino deseado es «rozamiento».

Por eso, nuestro objetivo al crear un embudo de venta, y con él un proceso de atracción y conversión para nuestra empresa, es allanarlo todo lo que podamos para que ese rozamiento no nos quite oportunidades.

Si, por ejemplo, su proceso de venta implica firmas de contratos, hágalos más claros y sencillos. Si tiene que venir el cliente, veamos cómo podemos ir nosotros. Si tiene que llamar por teléfono para contactar, veamos si podemos rentabilizar un número gratuito.

De hecho, conectando con el tema del número de teléfono gratuito, ya vimos un caso de respuesta multicanal que sirvió a una empresa para aumentar la respuesta a sus campañas de marketing. Si hacemos memoria, podemos rescatar estos resultados de aquella prueba:

  • El envío por correo directo con posibilidad de respuesta vía correo y teléfono con número gratuito produjo un aumento en la respuesta habitual del 20,8%.
  • El correo directo con respuesta vía correo y teléfono no gratuitopuntuó con un 14,1% de aumento de respuesta.

Como vemos, cualquier paso o procedimiento en el que podamos eliminar rozamiento, aumenta las ventas.

La realidad del cliente

A veces nos cuesta afrontar ciertas realidades que no son demasiado «bonitas». Este caso es un refuerzo más de la percepción de que el cliente es un ser increíblemente voluble, perezoso y caprichoso.

Y lo cierto es que, cuanto más he visto a mi cliente como un ser perezoso, cuyo estado receptivo hacia las ventas será  muy variable según las circunstancias y el tiempo, más he vendido.

Fíjese en la diferencia que marca el quitar el «enorme» esfuerzo de hacer un clic, que probablemente sea el acto más fácil y menos costoso que podemos imaginar.

Cuando me planteo embudos de venta, redacciones de cartas, anuncios publicitarios, mecanismos de seguimiento para convertir más etc. fijo en mí la noción de que estoy haciéndolo para alguien que se va a mover sólo por su interés, es extremadamente voluble y no quiere pensar ni complicarse. Y sobre todo, recuerdo que, como le ponga alguna dificultad más de la necesaria (eso incluye desde palabras incomprensibles en el anuncio, hasta dificultad en encontrar la información que busca realmente), se irá con otro que sí le dé eso. Porque el cliente hoy día tiene muchas opciones para elegir y se puede permitir ser promiscuo.

Cuando me planteaba que eso a mí no se me aplicaba, porque mi audiencia era más sofisticada que el resto y que, por alguna extraña razón, le interesaba oír hablar de mí más de lo que le interesaban sus propios problemas… La verdad es que no vendía.

Así que, la próxima vez que se siente a hacer cualquier actividad relacionada con captar clientes o crear un embudo de venta, tenga delante una imagen perezosa de su cliente, y piense qué haría si se dirigiera directamente a él para convencerlo de algo.

Y es que, como podemos ver, a veces 1 simple clic menos supone más de un 70% más de éxito.

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