La llave para obtener testimonios
La llave para obtener testimonios

Hoy, en la sección Premium vamos a ver un caso de estudio real y práctico que nos permitirá conocer, y poner en marcha, una estrategia efectiva para conseguir testimonios de clientes.

Los testimonios de clientes, es decir, los casos de éxito reales que hemos conseguido con ellos, son, tras la muestra y la experiencia de primera mano, el elemento más efectivo para convencer a un posible cliente.

De hecho, dentro del proceso natural de compra y decisión, nuestros posibles clientes buscarán qué experiencias han tenido otros con nosotros.

Hemos de facilitarles esa labor, lo cual nos permitirá, también, influir y controlar la conversación sobre nosotros en ese sentido.

Ahora, conseguir un testimonio o caso de éxito no es fácil y, además, la mayoría de las empresas lo aplica mal. Una cita de un cliente diciendo: «Los recomiendo, son los mejores», no ayuda a persuadir. No especifica nada concreto de la experiencia, de lo que ha pasado, de cómo ha mejorado al contratar nuestros servicios o comprar nuestro producto. Eso es tan bueno como no decir nada.

Por eso no sirve preguntar a un posible cliente o pedirle que diga algo en nuestro favor, vamos a tener muy pocas respuestas y, si obtenemos alguna, van a ser de poca calidad, como esas frases genéricas que no sirven de nada. Oportunidad perdida.

Por eso, hoy vamos a ver cómo una empresa consiguió, con sólo 3 emails, más de 40 testimonios que pudo convertir en casos de éxito, y no se convirtieron en meras frases hechas.

Con ello consiguieron aumentar las ventas gracias a:

  • La prueba social de ver que otros trabajaban con nosotros.
  • La prueba de que funcionamos, al poder conocer resultados concretos de clientes reales.

Vamos a ver cómo lo hicieron y en qué consistían los 3 emails, pues, como comento, no basta con preguntar y pedir un testimonio, eso no funciona.

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Cómo preguntar correctamente

La mejor manera de ver cómo lo hicieron es transcribir esos emails y analizarlos, para aplicarlos en nuestro caso. Este era el primer correo que se envió a los clientes, a grandes rasgos.

Asunto: Pregunta rápida – ¿Puede ayudarme con esto?

Hola [nombre]

Tengo un proyecto relacionado con la guía que le envié, y esperaba que me pudiera ayudar con algo.

(Por cierto, si no recibió el producto, el enlace es: [enlace]).

Antes de empezar este nuevo proyecto, necesito un pequeño favor: ¿Puede contestar estas 3 preguntas muy rápidas?

  1. ¿De qué maneras específicas le ayudó la guía?
  2. ¿Cuánto le costó aprenderla?
  3. ¿Recomendaría la guía a sus amigos?

Por favor, si puede ser lo más específico posible, me ayudaría de veras.

Si me responde, tengo un pequeño regalo para usted como forma de decirle gracias.

Hablamos pronto.

[Firma]

Ahora, esto es un email que funciona. Para empezar no se pide el testimonio directamente, eso no suele funcionar. Lo que hace es:

  1. Pedir un pequeño favor: La gente suele ser buena, si has tenido una relación y les has ayudado, es posible que estén contentos de ayudarte también.
  2. Las preguntas están hechas de acuerdo a lo que es necesario para obtener un caso de éxito que funciona para vender, no una frase de ánimo.
  3. Como ve, incentiva a responder al contacto con un regalo. No dice cuál y en realidad era un cupón para un pedido futuro. Probablemente, haber dicho que era un cupón habría reducido la respuesta, la verdad. La curiosidad es más poderosa.

Ahora, este email lo podemos copiar casi completamente en nuestro caso, y mandarlo a la lista de clientes.

Cómo gestionar las respuestas

En general, las respuestas que recibas pueden servir para tener un caso de estudio o no. Lo que hicieron aquí fue preparar un correo para cada una de esas situaciones.

Email si no es posible sacar un caso de estudio

En este caso, no pasa nada, se les envía el regalo y ya está.

[Nombre], muchas gracias por su respuesta.

Como regalo, he aquí un cupón válido hasta el [fecha]. He aquí como usarlo.

[Instrucciones de uso en su plataforma de venta].

Gracias de nuevo.

[Firma]

Si el testimonio es posible

Si la respuesta nos proporciona un buen material, lo que hacemos es lo siguiente. Pulimos y simplificamos esa respuesta, para hacerla más concisa, pero manteniendo las palabras y no añadiendo nada que ellos no hayan dicho.

Entonces, envías un correo para pedirles permiso para publicarlo.

[Nombre],

Muchas gracias por su respuesta, me alegra saber de tus progresos.

2 pequeñas cosas.

Tras leer tu respuesta me preguntaba si le importaría que la citara en mi web. Sería muy útil para otros compradores en su situación.

Para ahorrarle tiempo, la he editado y saldría así.

[Cita editada del testimonio].

No tiene más que responder con un sí si le parece bien. Si quiere que cambie algo, edite el nombre, etcétera, no tiene más que decirlo. O incluso si tiene una foto o un enlace a su web y quiere publicarlo, eso sería genial.

Por otro lado, he aquí el obsequio, un cupón del 15% para la próxima compra y cómo usarlo.

[Se repiten las instrucciones de uso del email anterior].

Eso era, por favor, no se olvide decirme si le parece bien lo de la cita (y lo de la foto si lo desea).

Un saludo y seguimos en contacto.

[Firma]

Como se puede apreciar, se hace muy fácil decir que sí o editar. Todo el trabajo que le quite al cliente le acerca a la venta.

Los casos de estudio o testimonios son más efectivos con una fotografía, por eso se pide. Si se consigue, mejor que mejor.

Se incluye el obsequio para incrementar con la reciprocidad la posibilidad del sí.

Y esa simple campaña produjo 40 testimonios a la empresa que la planificó.

Los testimonios y casos de éxito que funcionan para vender

Hay que tener en cuenta que se construyó así porque los testimonios y casos de estudio que funcionan son de una determinada manera.

  • Para empezar, a la gente sólo le importan los resultados. Si estos no se especifican, el testimonio no tiene influencia.
  • Deben ser lo más específicos posibles en cuanto a qué y cómo ayudamos al cliente que realiza el testimonio.
  • El mensaje principal se debe transmitir pronto y sin rodeos. Ejemplo: «La empresa X consiguió un 30% más de facturación».
  • Un buen testimonio resuelve las dudas sobre objeciones comunes. ¿Será difícil para mí? ¿Será costoso? ¿Me costará mucho tiempo?

Como vemos, este ejemplo es perfectamente aplicable a cualquier situación y casi lo podemos «copiar» paso a paso en nuestro caso.