En estos más de trece años de experiencia en la red, la cuestión crítica con generar tráfico para una iniciativa de Internet es que, sin importar cuál sea el modelo de negocio que hayamos escogido, vamos a necesitar mucho. Y realmente quiero decir mucho si es que queremos conseguir unos ingresos que nos permitan vivir de ello.
Si además hemos escogido un modelo de negocio basado en anunciantes y publicidad, esto se multiplica por cien. Si hemos escogido otros modelos de negocio, especialmente algunos basados en servicios o productos más Premium, por los que cobramos un precio más alto y que resultan ser muy demandados, podemos vivir con menos tráfico. Pero estos son casos raros y, en general, precisaremos mucho más del que creemos.
¿Por qué? Básicamente porque las cifras de conversión de interesados en clientes de pago son más bajas que en el «mundo real».
No es raro que un producto tenga un ratio de conversión de entre 1% y 3%. Eso suele ser habitual cuando se trata de visitantes que ya nos conocen y visitan porque les hemos enviado un email o similar. Si son completos desconocidos, y por ejemplo llegan por primera vez a la página de nuestro producto por un anuncio de pago por clic (algo habitual) las cifras de conversión suelen ser mucho menores, estamos hablando de 0,3%, 0,5%… Por supuesto, eso depende mucho también del tipo de producto, precio, cómo esté hecha la página, etc.
Sí, lo sé, esto se puede mejorar analizando datos, probando nuevas versiones de las páginas y anuncios y, en general, con una mejora continua. Pero al principio debemos esperar estos números.
La moraleja básica es que las cifras de conversión en Internet son muy bajas, de modo que para compensar eso necesitamos un gran flujo de visitantes.
Cifras reales para ilustrar este caso
La gran mayoría de emprendedores comete el error de no calibrar y no ser consciente de estas cifras. Veamos este ejemplo real.
El primer producto de Recursos para Pymes fue un pack de información y herramientas para autónomos. Por aquel entonces, hace más de diez años, no había nada parecido en la red, no había tanta información como ahora ni apenas competencia, y se creó porque era un producto muy demandado. De hecho, se creó porque no paraban de preguntar, en mi actividad de asesoría tradicional, por ese tema, una y otra vez. Inconscientemente, y antes de aprender mis propias teorías, «empecé por el mercado», que es lo más importante, y por eso no es de extrañar que haya sido el producto más vendido con diferencia.
Pues bien, la media de conversión de la página «en frío» (visitantes que llegaban por primera vez) era del 1% (como había varias fuentes de tráfico, había distintas conversiones según de donde viniera, pero esa era la media).
En su momento de mayor apogeo el producto vendía algo más de 2 unidades diarias, unas 68 unidades al mes de media. El precio del producto era de 19,95 euros más IVA. De esta manera, con ese producto solamente, obtenía unos 1200 euros de ingresos medios al mes totalmente pasivos. Algunos meses bastante más (septiembre, octubre y noviembre) y en verano menos.
Con un 1% de conversión eso significaba que el producto recibía algo más de 200 visitas al día. Eso implicaba, sólo para esa página, 6.000 visitas mensuales. No estoy hablando de visitas totales a la web, es importante tenerlo en cuenta, sino de visitas a esa página concreta.
Ahora, gran parte de ese tráfico llegaba con pago por clic, de modo que, si bien el producto era mucho más que rentable, no todos esos ingresos eran puro beneficio.
Aparte de los gastos habituales de la iniciativa, estaban los gastos de adquisición de clientes a través del pago por clic (es decir, lo que pagaba por esos anuncios que, en parte, contribuían a las 6.000 visitas al mes). Así pues, de esos ingresos, y antes de contar los gastos habituales de la iniciativa: autónomo, hosting, conexión, etc, se quedaban en unos 750–900 euros reales de «beneficio básico» (vamos a llamarlo así).
La clave principal para aprovechar ese tráfico
Como se suele insistir en Recursos para Pymes, intentar vender a la primera es muy complicado y cada día que pasa lo es cada vez más. Por eso, que el producto tuviera un éxito por el cual daba casi 1.000 euros al mes de beneficio neto pasivo él solo se debió a construir un embudo de venta.
Por aquel entonces, el que llegaba hasta la página veía que podía apuntarse a un curso gratis por email para autónomos. Ese curso procuraba ser valioso, no un folleto de ventas, y, además, permitía hacerse una idea del tono y el material de Recursos para Pymes.
No en vano, cerca del 50% de los que acababan comprando el pack eran autónomos que se habían inscrito en el curso, es decir, se habían introducido en el embudo de ventas.
Esto demuestra la importancia de construir un embudo de ventas, sin embargo, ese no es el tema principal hoy, para ello se puede consultar, por ejemplo, este excelente artículo sobre cómo diseñar un embudo de ventas efectivo.
Haciendo números para el tráfico web
Si uno vende productos con un precio bajo o medio, como es este caso de estudio, es raro que consiga unos ingresos que le permitan vivir al mes completamente con uno solo de dichos productos, a menos que consiga un tráfico muy elevado.
Por eso lo más recomendable si no se tiene demasiado tráfico es es tener más de un producto.
Si quisiéramos conseguir unos 2000 euros netos con el ejemplo anterior, el tráfico estimado a conseguir ascendería a unas 17.000 o 18.000 visitas al mes, sólo para esa página.
Esas 18.000 visitas representarían un (seguramente pequeño) porcentaje de todos los que buscan una solución en Internet y pinchan en nuestros resultados de búsqueda o en anuncios que hemos puesto con nuestro enlace. Como podemos apreciar, el número de esas búsquedas generales al mes que habría de realizar nuestro mercado tendría que ser muy superior a esas 18.000 visitas que acaban pinchando. Y esos nichos con tantas búsquedas son muy escasos.
Esto no es un ejemplo para desanimar a nadie, esas cifras se pueden conseguir con el producto y el mercado adecuados. Lo que quiero es dar una perspectiva realista de la cantidad de tráfico que hace falta para poder monetizar una iniciativa y que esta nos proporcione suficientes ingresos.
Obviamente, lo que se deduce también, es que el modelo de negocio de vender un único producto o servicio, a precio bajo, es un juego difícil de ganar si uno aspira a conseguir algo más que un ingreso complementario de unos cientos de euros al mes.
Cómo conseguir un tráfico así de masivo
Para juntar esas cifras de tráfico necesarias, sólo hay dos formas.
- Tenemos unas pocas páginas muy exitosas, que reciben miles de visitas.
- Tenemos muchas páginas no demasiado exitosas, que reciben unas pocas visitas cada una, pero que en conjunto acaban sumando miles de visitas.
Al final es una cuestión de que podemos conseguir un cierto tráfico con una página que se visite 3.000 veces o con 200 páginas que se visitan 15 veces cada una.
Hoy día, la primera opción es francamente difícil. ¿Por qué? Porque Internet ha madurado y se ha saturado, así que es muy complicado alcanzar los primeros puestos en los buscadores en mercados numerosos, que permiten conseguir esos 3.000 clics.
No digo que sea imposible, sólo digo que intentar dedicarnos a conseguir eso puede ser muy complicado, pues competiremos casi siempre con páginas y sitios que nos llevan años y muchas páginas de ventaja.
Así que la opción suele radicar en intentar apuntar a lo que técnicamente se llama «La larga cola». Es decir, ese esquema de muchas páginas que van sumando unas pocas visitas cada una.
Por eso es importante que seamos una máquina de generar contenido, para «ocupar» ese espacio de «larga cola» e ir sumando tráfico a través de unas pocas visitas a nuestras muchas páginas. El marketing de contenido debe ser un pilar fundamental de cualquier iniciativa de Internet. Ser capaces de generar suficiente contenido a lo largo del tiempo, de calidad y constante.
No hay otra manera de dominar espacio en los buscadores, de «ocuparlo» en Internet y conseguir ese grial de visitantes «automáticos» que llegan sin intervención nuestra.
Es por todo esto también por lo que, lo más difícil a la hora de emprender en Internet, es generar tráfico, así que, a lo que más tendremos que dedicarnos a menudo en nuestro día a día es a eso.
El tráfico es la harina y los clientes son el pan, y necesitamos mucha harina para hacer un poco de pan.
Esa es la realidad.
He tenido como clientes a miles de emprendedores, tanto operando «en el mundo real» como en la red. En ese mundo real el principal problema que sufrían era que su teléfono no sonaba bastante o no entraba suficiente gente a la tienda. En la red, era que no tenían suficientes visitas. Si nos fijamos, en realidad es lo mismo porque las reglas fundamentales de los negocios son las mismas. Lo que pasaba en todos los casos es que faltaba harina.
Ese será, seguramente, su mayor problema en el día a día. Así que hay que buscar esa harina como sea y, lo más probable, es que lo consiga apuntando a esa «larga cola» si aguantamos suficiente tiempo y no paramos de generar contenido e intentar visibilizarlo.