Caso de estudio: Cómo un consultor llevó a su empresa al éxito usando la misma estrategia en la que todos los demás fallaban

consultor

Hoy vamos a ver el caso real de un consultor, emprendedor solitario que consiguió hacer rentable su pequeño negocio utilizando una estrategia que él mismo denominó «targeting refinado». Este caso de estudio va a venir muy bien a todos esos emprendedores dedicados a los servicios, sean asesores, consultores o de cualquier otro sector aunque, como veremos, la estrategia es aplicable a cualquier empresa.

Y a pesar de que el método tiene el típico nombre creado por gente de consultoría y marketing, en realidad es muy sencillo de entender y aplicar.

La estrategia principal que este consultor decidió para promocionarse y vender no es nueva, de hecho es una de las más usadas en ese sector: charlas a empresas. Estos evenetos se hacen con la esperanza de que, demostrando valor en la charla, alguna empresa se anime a contratar un servicio de pago.

¿Qué es lo que he visto en mi experiencia estos años, incluyendo que yo también intenté aplicarla cuando comenzaba mi carrera como asesor «tradicional»? Que el 99% de quienes las usan no obtienen ventas.

O bien obtienen algo peor, aplausos, pero no ventas, lo que resulta aún más frustrante. Ojalá hubiera conocido este caso de estudio cuando empezaba, le aseguro que habría rentabilizado mucho más todo ese trabajo de las charlas.

Cómo captar clientes teniendo éxito cuando los demás fracasan

La aproximación a la estrategia, en las propias palabras de este emprendedor, fue enfocar la charla desde una perspectiva de Marketing Directo.

Para ello hizo lo siguiente:

Primero seleccionó varias asociaciones de profesionales y empresas en las que se encontraban clientes con los que a él les gustaría trabajar.

El siguiente paso fue moverse y moverse para ser conferenciante invitado en sus reuniones: locales, regionales e incluso nacionales. ¿Cómo consiguió esto? Básicamente de dos formas: insistiendo y haciendo una propuesta de charla valiosa, no una como las demás, que fuera un mero discurso de venta.

Atención porque lo siguiente es muy importante y el comienzo de la estrategia de «targeting refinado»:

Antes de cada charla investigaba muy bien quiénes iban a ser los asistentes, y de ellos especialmente las empresas con las que más le interesaría trabajar.

Aquí el consultor está empezando a concentrarse como un láser en aquellos que desea conseguir, en vez de dar la típica charla genérica que no se centra (ni convence a nadie.

Aplicando eso en la práctica, durante la charla, los ejemplos especificados tenían que ver exactamente con esos asistentes. Es decir, no ponía cualquier ejemplo a la hora de especificar sus servicios, sino que hablaba de las empresas que tenía delante.

Puede imaginar el aumento de atención considerable que se producía en la sala, pues no hay nada mejor para atraer la atención de alguien que hablar de él.

¿Recuerda cómo, siempre que hablamos de persuasión, vemos siempre que lo más efectivo es el uso de las historias y ejemplos? ¿Específicamente de los que hablan de protagonistas en una situación similar a la de aquellos que escuchan las historias? Esto es lo que él hacía con los asistentes.

Así, habla directamente de los problemas y soluciones de aquellos que hay en la audiencia, además de que transmite cualidades muy positivas, como que se ha tomado interés, proporciona valor y es diferente de los demás que vienen con la charla genérica o el típico discurso de ventas.

Ahora viene otro punto crítico.

Después de la charla se aseguró de hablar con los representantes de las empresas con las que quería trabajar y de las que había puesto ejemplos.

Esto es muy diferente al enfoque de la mayoría, que espera a que se le acerquen a preguntarle dudas o lo que sea, en vez de ser proactivo. Él tomó la iniciativa y, de nuevo, todos los esfuerzos están enfocados como la punta de un bisturí en vez de dispersarlos.

Tras eso volvió, proactivamente, a contactar tras la charla con esos representantes y ofrecerles formación, consultoría o dar otra charla en sus reuniones corporativas.

Como en todo embudo de venta bien hecho unos cuantos de esos adquirieron un servicio y, de esos, otro porcentaje repitió (por supuesto para ello el emprendedor siguió siendo proactivo).

Como podemos comprobar este es un proceso sencillo y elegante, que sigue utilizando hoy día dicho emprendedor, excepto porque lo ha reforzado con e-mails y llamadas de seguimiento.

Como vemos el secreto del éxito en esta caso reside en la proactividad total y sobre todo en ese «targeting refinado» que apunta muy bien antes de disparar, de manera que cuando comienza con su Marketing, está muy enfocado en las necesidades de la audiencia.

Eso es lo que proporciona una ventaja competitiva total y, si emplea esta estrategia o vende cualquier clase de servicio, le recomiendo que «copie» esta estrategia.

Comparte si crees que este contenido es interesante

Tenga éxito en su idea con el Curso GRATIS para emprendedores

Ir arriba