Caso de estudio: Cómo mejorar un 30% la efectividad de un anuncio simplemente cambiando el orden de las palabras

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Tras el extenso material anterior, vamos hoy con un caso muy interesante, conciso y curioso.

Recuerdo de pequeño que en mis clases de parvulario Doña María Luisa nos hacía repetir la coletilla de: «El orden de los sumandos no altera la resultado», lo hacíamos con voz cantarina y todos a coro.

Doña Luisa fue una buena maestra de matemáticas, pero en el caso del Marketing mejor que nos olvidemos de esas enseñanzas, al menos si queremos conseguir más resultados a la hora de atraer la atención y cerrar ventas.

Dentro de nuestros mensajes de marketing y promoción el orden de lo que digamos SÍ influye, y mucho.

Y si no me cree, observemos los resultados de una pequeña prueba real que se hizo en Recursos para Pymes hace algún tiempo.

Dos anuncios casi iguales, pero no

He aquí 2 anuncios para el software Zen Marketing que se presentaban a posibles interesados.

  • Texto del Anuncio 1: Plan de Marketing. Paso a Paso, Rápido y Efectivo. Software con Descarga Gratuita.
  • Texto del Anuncio 2: Plan de Marketing. Software con Descarga Gratuita. Paso a Paso, Rápido y Efectivo.

Como puede apreciar, dicen exactamente lo mismo, sólo que las dos frases finales están cambiadas de orden.

De hecho apenas hay distancia entre cuando te encuentras las palabras en los dos anuncios, y no se trata de un anuncio muy largo, con lo que podemos pensar que la manera de colocar las frases es apenas relevante ya que se tarda un segundo en leerlas.

Pues bien el resultado de esa prueba de marketing fue este:

El segundo anuncio consiguió un 27,16% más de interesados que acudieron a la web para conocer más sobre el software.

Es decir, empleando el mismo gasto en Marketing ese pequeño detalle de cambiar el orden permite obtener más de un 27% de rendimiento en un caso que en otro.

Por eso no me canso de intentar inculcar lo importante que es optimizar y probar nuestro marketing para saber qué nos está funcionando, ya que es muy posible que estemos apenas a un metro de un cofre del tesoro y ni siquiera lo sepamos.

Lecciones aprendidas que puede aplicar

La primera es, obviamente, que tengamos muy en cuenta el orden de las cosas en nuestros anuncios.

El principal incentivo para el cliente en el ejemplo que estamos viendo es que puede obtener una descarga gratuita. Con el tiempo he aprendido que todo mensaje que funciona tiene que tener algo que interese al posible cliente, que responda a su pregunta de: «¿Qué hay aquí para mí?» Porque si no hay nada para él entonces no moverá un dedo.

El auto-interés del cliente, que es el motor más poderoso posible, debe por tanto ponerse cuanto antes en nuestros anuncios, folletos, llamadas, discursos o lo que sea.

Lo segundo es que la rapidez importa y hoy más que nunca. De hecho, se está acelerando tanto que ya estamos teniendo en cuenta, como en el ejemplo, fracciones de segundo. Parece una locura, pero es así y es el signo de los tiempos, que sólo va a tender a acentuarse en el futuro.

Una persona puede tardar un par de segundos en leer ambos anuncios de la prueba, pero aún así uno de ellos hace actuar a casi un 30% más de gente.

Imaginemos el resultado en el caso de un folleto que tarde un par de minutos o en los preciosos instantes que tenemos en una llamada telefónica o un encuentro con alguien en algún evento.

No esperemos nunca, soltemos la bomba del auto-interés cuanto antes. Respondamos enseguida a esa pregunta que se hace el cliente potencial en su cabeza: «¿Qué hay aquí para mí?».

La tercera lección es obvio, pero la palabra Gratis siempre consigue más atención y sobre todo más acción por parte de los posibles clientes.

Si tenemos la posibilidad de incluir algo gratis en nuestro anuncio entonces pongámoslo y pongámoslo cuanto antes y lo más visible que podamos.

Como ve, el orden de los sumandos, en el marketing, sí altera el resultado de la suma.

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