Después de los documentos, amplios y profundos, de la semana pasada en la sección Premium, en ésta quería centrarme en pequeñas dosis prácticas que podamos aprender y poner en funcionamiento en los próximos minutos.
Para eso, hoy vamos a aprender tres cosas que nos van a servir en muchas situaciones de venta y negocio. Son éstas:
- El infalible truco para conseguir gustar más al otro tras una conversación.
- El caso de estudio que demuestra si el exterior importa para que algo se elija más y se pague más por ello.
- El pequeño truco práctico para conseguir trabajar de manera más productiva, tanto usted como aquellos que tenga al cargo.
Vamos con ellos.
1.- El infalible truco para conseguir gustar más al otro tras una conversación
Nancy Collins y Carol Miller son dos científicas que se propusieron analizar cuánto nos gusta alguien en relación a varios parámetros y encontraron estas interesantes correlaciones respecto a un aspecto importante en la interacción: la revelación de detalles personales al otro interlocutor.
Tras realizar un meta-análisis a fondo, la conclusión es que la gente que revela a otro algún detalle personal consigue gustar más a ese otro. En concreto estos fueron sus descubrimientos.
1) Las personas que revelan algo íntimo tienden a gustar más que la persona que revela detalles más insiginificantes de sí misma.
2) La gente revela más detalles íntimos a aquellos que les gustan más inicialmente.
3) A las personas les acaban gustando también más aquellas personas a las que les han revelado dichos detalles.
Es decir, es un proceso en dos direcciones que afecta a ambas partes, aumentando el gusto mutuo, tanto por quien revela por como quien recibe la revelación.
No nos engañemos, la vida es una cuestión de filias y fobias. Dichas filias y fobias se forjan y se rompen por motivos emocionales y, algunas veces, incluso irracionales. Si tú me gustas, promocionaré tu producto y seguramente firmaré el contrato contigo y no con otro, incluso cuando ese otro sea un poco más adecuado que tú.
Aunque la teoría dice que hemos de ser profesionales y objetivos en nuestras decisiones de empresa, mire a su alrededor: muchas veces no ocurre.
Por eso, todo lo que ponga a nuestro favor ese mecanismo de filias y fobias, hemos de usarlo.
Contexto, contexto, contexto
Es muy importante que, para aplicar esta técnica, consideremos el contexto a la hora de la revelación. Si estamos en una situación profesional, revelar algo muy sentimental no suele resultar muy adecuado, especialmente porque las relaciones a ese nivel no son tan profundas y, por tanto, ciertas revelaciones son inadecuadas.
Hemos de tener calibración social, no podemos ir de repente a alguien desconocido y revelar que estuvimos deprimidos un año entero o que tuvimos un accidente. El grado de revelación personal debe ser consistente con el grado de relación que tengamos. Si el cliente nos cuenta que está terriblemente estresado y que le afecta en lo personal, entonces quizá podemos revelar algo similar nuestro si es que viene al caso, pero calibre mucho dicha revelación.
También tenga en cuenta que lo que mejor funciona son revelaciones que vengan al caso del tema de conversación que se está teniendo. Si estamos hablando de un proyecto de ingeniería y de repente usted revela algo de una enfermedad que tuvo, así, sin venir a cuento, le van a ver como a un raro.
Igualmente esta técnica funciona porque a nadie le gustan los superhombres. Si usted ve que está quedando demasiado como ”Don Perfecto”, revelar algo personal y un poco embarazoso, puede ayudar a gustar más. Por ejemplo, tras un discurso de venta, puede contar algo sobre cómo al empezar a hablar en público la pifiaba o algo así, o bien que se quedaba congelado.
Así que ya sabe, no tema ser un poco falible y un poco vulnerable, y gustará más.
2. ¿Importa el aspecto externo y se paga más ello?
La respuesta es sí. Somos seres físicos y hasta que dejemos de serlo lo físico influye. A los que son más guapos les asignamos también otras características positivas, aunque realmente no las tengan.
El caso de estudio concreto que tratamos aquí habla de comida. Se ha demostrado que una variedad de factores visuales en un plato de comida, como los colores, la disposición, etc, influía positivamente en la percepción de la comida por parte del cliente.
Charles Michel se propuso ver qué había de real en todo ello y sirvió dos clases de ensalada. Una de ellas estaba, en su aspecto, inspirada en el artista Kandinski. La otra tenía exactamente los mismos ingredientes en la misma proporción, pero su presentación no era especial, estaban ahí puestos de cualquier manera.
Objetivamente las ensaladas eran idénticas en composición y debían saber igual, pero en términos de preferencia, la presentada artísticamente puntuaba mejor en todos los campos, incluyendo sabor y precio que se pagaba por ella.
Objetivamente no parece tener mucho sentido, pero tenga en cuenta esto: cuando se conectan máquinas al cerebro para ver los centros de placer o no que se iluminan, en el caso de la comida más cara o mejor presentada, se iluminan más. Es decir, realmente a nuestro cerebro le parece más sabroso.
Si tiene cualquier clase de negocio, y no lo está presentando de la manera más bonita que sabe, apelando a la belleza en todos los sentidos que pueda, está perdiendo dinero. Tenga en cuenta este otro resultado de caso de estudio real: un mismo local vende más los días en que huele mejor.
3. El pequeño truco práctico para conseguir trabajar de manera más productiva
Si quiere trabajar con menos estrés y de manera más efectiva, el truco es sencillo (aunque a veces lo sencillo no es fácil). Busque una ventana y póngase al lado.
Cuanta más luz natural hay en un espacio de trabajo, más productivo y menos estresado se está.
Varios empleados, durante siete días, fueron divididos en espacios con ventana y luz natural y en espacios sin ventana y sin luz natural. Se les midió tanto los niveles hormonales en saliva como a través de encuestas de auto-evaluación.
Aunque los tipos de test eran distintos, ambos encajaban. Los niveles de cortisol, la hormona del estrés, eran mucho más bajos en aquellos sometidos a la luz natural, mientras que sus niveles de melatonina se encontraban más estables. La melatonina es la hormona inductora del sueño y los que no estaban sometidos a luz natural la tenían más baja en las horas de descanso, durmiendo peor por las noches.
Igualmente, los tests de autoevaluación coincidían con los análisis de saliva. Los trabajadores no expuestos a luz natural se encontraban más cansados y estresados que los otros, realizando un peor trabajo.
Así que ya sabe, luz natural y recuerde, también, que la presencia de plantas en la misma habitación (o mejor aún, de naturaleza en espacio abierto) aumenta la inteligencia y la capacidad de resolver problemas en humanos.