Hace no mucho vimos 6 estadísticas de ventas que era necesario que todo el mundo supiera, porque la venta es esa gran desconocida para la mayoría de emprendedores y, sobre todo, esa mayoría de emprendedores no es consciente de los números reales que hay detrás de las ventas.

Como vimos allí, se subestima el número de intentos necesarios para cerrar una venta, o qué porcentajes y cifras son «normales» en cuanto a cierrers, seguimientos, etcétera.

Hoy quiero seguir por esa línea y exponer nuevas cifras reales sobre venta que nos van a abrir los ojos a hacerlo mejor.

¿Sabe cuál es el motivo por el que se inician más compras, especialmente en la actividad de venta a otras empresas? ¿Sabe cuánto puede aumentar el beneficio con apenas un 5% más de retención del cliente? ¿Cuál es el mejor día para sondear posibles clientes o por qué motivo un 74% de compradores cierran la compra con un vendedor y no con otro?

Porque eso, y más, vamos a ver con números en la mano que nos darán una importante ventaja sobre el resto.

El poder de las recomendaciones

De acuerdo al Edelman Trust Barometer, nada menos que un 84% de decisores principales en una compra entre empresas (B2B) inician dicha compra por una recomendación.

La recomendación es, probablemente, una de las armas más poderosas que podamos emplear en nuestra actividad de ventas y sin embargo, de acuerdo a Dale Carnegie, un 91% de clientes dicen que estarían dispuestos a dar recomendaciones, pero sólo un 11% de vendedores las pide.

Entiendo esto, no es cómodo pedir algo a alguien, pero una y otra vez repito que la vida no es para tímidos. Hay que preguntar y, reconozco que una de las cosas que más odio en la vida son los tópicos, pero voy a usar uno: lo peor que te puede pasar al preguntar es un no, pero la realidad es que el no ya lo tienes si no preguntas.

Da algo valioso a los clientes y pídeles una recomendación. El mejor momento es en cuanto hemos tenido una interacción positiva con ellos, o bien han hecho algún comentario positivo de nuestro trabajo.

El poder de un poco más de retención

Otra de las cosas que no me canso de repetir, por lo importante que es, es el hecho de que el secreto de toda empresa rentable no es conseguir nuevos clientes todo el tiempo, sino fidelizar y rentabilizar los que ya tiene.

De hecho, de acuerdo a los datos de Bain & Company, incrementar la retención de clientes, tan sólo un 5%, puede aumentar los beneficios hasta un 95%.

¿La manera de incrementar la retención?

Probar tu valor ante ellos y permanecer en contacto.

Nada más rápido para enfriar a un cliente y «perderlo» que la falta de contacto. La memoria en el mundo de las ventas es muy corta.

El mejor día para sondear contactos

El mejor día para intentar conseguir clientes nuevos y, por tanto, sondear clientes potenciales, es cualquier día, es hoy, por ejemplo. Sé que esta es una respuesta un poco «tramposa» a la cuestión que he puesto sobre la mesa, aunque es la pura verdad.

Sin embargo, esto es lo que usted estaba esperando realmente cuando leyó el título: según los datos recogidos por el gigante del marketing y las ventas Hubspot, el mejor día es el jueves.

¿Por qué un cliente cierra una venta con unos y no con otros?

Quizá esta sea la pregunta del millón y de acuerdo a las estadísticas de Corporate Visions, el 74% de los compradores elige a la empresa que fue la primera que les dio valor.

Parece tan sencillo y, sin embargo, la mayoría de empresas lo entiende tan poquito…

Esto es algo que llevo diciendo desde el principio de Recursos para Pymes, pero la realidad es que todo se basa en el valor, en darlo. Y en la rapidez para hacerlo, porque el estado de un cliente es algo muy variable, hoy te quieren comprar todo, mañana se han olvidado.

Hoy día, el mayor problema de las empresas y emprendedores no es que les falte información sobre lo que funciona para vender, lo que funciona es dar valor. El problema es una terrible miopía respecto a esto, respecto a lo que están haciendo, a ponerse en lugar del cliente y ver las cosas con sus ojos.

Y es que he aquí la paradoja. Según Gartner un 44% de compradores siente que tan sólo un 25% de sus proveedores les ayuda a maximizar el valor. Es decir, casi nadie se preocupa de verdad, lo cual nos da una ventaja competitiva si somos esos casos raros que sí lo hacen.

Puede parecer exagerado, pero piense en cuando llama a su compañía telefónica, o eléctrica, o va a su banco. ¿De verdad tiene la sensación de que tienen su interés en mente o el de maximizar los beneficios de su empresa y hacer el menor trabajo posible?

Eso se transmite en el trato, las sensaciones y esas estadísticas ridículas, donde todo el mundo cree que es el mejor y el más valioso, mientras que los clientes sienten que nadie les tiene en cuenta.

Gallup reveló que nada menos que el 87% de trabajadores no estaba implicado activamente con su trabajo, ni conectaba con él, ni nada parecido. Están ahí por cobrar la nómina a final de mes y, si lo pueden hacer trabajando lo menos posible, lo harán.

¿Somos de esos?

Porque si lo somos, estamos volando por los aires nuestra mayor oportunidad de cerrar ventas.