Probablemente, el secreto principal para emprender con éxito es que no hay grandes secretos. Añadido a eso, tampoco hay soluciones mágicas ni balas de plata que solo conocen unos pocos elegidos y son las que les proporcionan excelentes resultados.
Pero en cierto modo, sí que hay «secretos».
Cosas que, a pesar de que están a la vista de todos, se le escapan a la mayoría una y otra vez. En ese sentido, resultan secretos porque los ignoran y no les hacen caso.
Por eso, hoy vamos a hablar de esos secretos para emprender con éxito. De lo que he podido comprobar que es fundamental para obtener resultados y, sin embargo, la gran mayoría no aplica, no entiende o, directamente, subestima.
Son estos.
Índice de contenido
1. Siempre hay un hueco en el mercado para los que son muy buenos
Lo primero a la hora de emprender es analizar el mercado. Si ese mercado no es activo, compra y tiene un cierto nivel económico, mejor no meterse.
Sin embargo, cuando uno analiza un mercado y concluye que tiene una demanda vibrante, también suele tener una competencia importante.
Es normal, rara vez seremos los únicos o los primeros que tenemos una buena idea.
La competencia es un signo de doble filo a la hora de emprender. Significa que lo que vamos a hacer se vende, pero también que vamos a tener oposición.
Sin embargo, el gran secreto es que, aunque no hay hueco para un asesor fiscal más, siempre hay hueco para un asesor fiscal excelente. Porque los primeros son muy abundantes, pero los segundos son tremedamente escasos y lo escaso es valioso.
Y quien dice asesor dice programador, albañil o lo que sea.
No debemos competir contra esa mayoría de gente que está ahí para hacer lo mínimo y cobrar lo mismo que el resto, porque solo podremos hacerlo en precio y nuestra iniciativa va a nacer muerta.
Debemos competir contra el 10% que está en el mercado para ser el mejor y captar a los mejores clientes.
2. El precio nos encumbrará o nos hundirá
El precio es el secreto para emprender más desatendido.
De hecho, la estrategia de precio de la mayoría de emprendedores se puede resumir en lo siguiente:
Empezar por el mismo precio que la competencia y, a lo mejor, reducirlo un poco con la vana esperanza de que los clientes se vengan con nosotros.
Eso nunca funciona y los clientes casi nunca compran por ese motivo.
El secreto para emprender y ser rentables consiste en poner un precio algo más elevado que el resto y aportar un valor que sea muy superior al precio cobrado.
O lo que es lo mismo, este secreto para emprender se resume en posicionarnos como una opción premium.
Al fin y al cabo, si vamos a ser de esos pocos buenos en el mercado (siendo fieles al anterior secreto para emprender) esta es la consecuencia natural.
Muchos emprendedores creen que el precio más barato es el que gana y, de hecho, achacan el fracaso a que otros ofrecen un precio más reducido que el suyo y no pueden competir con eso.
Sin embargo, esos mismos emprendedores no se dan cuenta de que ellos tampoco se mueven por el precio: ¿Acaso compramos siempre la ropa más barata? ¿El coche más barato? ¿Comemos en el restaurante más económico siempre?
No, no lo hacemos siempre. De hecho, no lo hacemos la mayoría de las veces.
Es muy importante comprender estos 2 puntos:
- El cliente se decide por el precio más bajo cuando el producto no le importa mucho.
- El cliente se decide por el precio más bajo cuando no puede distinguir las opciones que puede comprar.
Si yo veo dos teléfonos idénticos en marca y modelo con dos precios diferentes, obviamente voy a escoger el más barato. Pero si no son distintos, los motivos de mi elección serán otros. En la cúspide de esos motivos estará el valor que me aportan.
3. El secreto más rentable a la hora de emprender es apuntar a clientes con nivel económico
Todos los secretos anteriores desembocan en este, porque si queremos hacer todo lo anterior, hemos de apuntar al segmento de mercado con mayor poder monetario.
Curiosamente, también valorarán más lo que vendemos, porque resulta importante para ellos.
El infierno del emprendedor se puede resumir en precios baratos que atraen a clientes rácanos que, encima, suelen ser exigentes en el peor sentido.
Intentan exprimir hasta el último céntimo, casi nunca están contentos, siempre hay modificaciones que hacer o se centran todo el rato en lo que no funciona para ellos.
En todos estos años, el secreto para emprender y librarse de ese infierno es ir apuntando a clientes cada vez más premium, cribando los que no conectan por lo que sea (no importa si es el precio o la visión de cómo hacer el trabajo) e ir generando, poco a poco, una cartera formada por clientes de alto nivel.
No solo muchos de esos clientes pagan mejor, es que no suelen regatear y, cuando conectas y tienes una visión similar, el trabajo es mucho más placentero y valioso.
Y sí, no voy a negarlo, cuesta crear una cartera de clientes así. Requiere tiempo y esfuerzo.
Especialmente al principio, no tendremos las credenciales o la experiencia para acceder a ese segmento tan cotizado de clientes. Pero con un esfuerzo constante (aceptando primero a otros de menor nivel hasta que lleguemos, y cribando con el tiempo) se puede.
Esto es fundamental si se dedica al sector servicios o a una actividad poco escalable.
El tiempo y el esfuerzo son limitados en los servicios, y muchas veces se infravalora el conocimiento que aportamos, así que poner el precio adecuado en este tipo de actividades es todavía un secreto para emprender con éxito más importante aún si cabe.
4. Siempre hay oportunidad de diferenciarse en el trato al cliente
El primer secreto para emprender, en el fondo, se puede resumir con la misma palabra con la que se puede resumir todo el tema de estrategia empresarial: diferenciarse.
Concretamente, diferenciarse siendo el mejor, pero diferenciarse al fin y al cabo. Sin eso, nos podemos olvidar de pedir un precio más elevado o acceder a clientes premium.
Pero he aquí que muchos emprendedores no saben muy bien en qué diferenciarse. O eso dicen. Mi respuesta hoy sigue siendo la misma que cuando empecé hace más de 15 años.
Siempre hay hueco para diferenciarse proporcionando un trato exquisito al cliente antes, durante y después de la compra.
Básicamente, porque muy pocos lo hacen.
Muy pocos llaman o escriben después de una compra para ver cómo les va con el producto y si les satisface plenamente. Prácticamente nadie contacta unos días después de la compra para hacer un regalo inesperado, o para, simplemente, dar las gracias. Es algo tan sencillo y tan raro a la vez…
¿Cuándo fue la última vez que una empresa hizo alguna de esas tres cosas con usted tras una compra?
El panorama es tan triste que, para una buena parte de clientes, la respuesta es nunca.
5. El secreto para emprender con éxito está en centrarse en lo fundamental
Estos secretos para emprender marcan toda la diferencia del mundo para hacerlo con éxito, y sin embargo, ninguno es complicado.
Más vale que sea así, porque lo complicado nunca funciona y nunca se aplica.
Durante la crisis de 2008, un viejo mentor me lo dejó bien claro: «En los malos tiempos, céntrate en lo básico, es lo que te salvará».
En realidad, en cualquier momento, y no solo en los de crisis, debemos centrarnos en lo fundamental. Porque eso es lo que hemos visto aquí: Diferenciación, precio, trato preferente… Secretos escondidos a la vista de todos.
Las personas tenemos una tendencia innata a creer que hay algo que desconocemos y puede ser la solución a nuestros problemas. O que si algo le funciona a alguien es porque está usando algo complicado y secreto entre bambalinas.
Pero la vida rara vez funciona así.
Bonus: La mejora continua y constante, otro secreto para emprender con éxito que pocos se toman en serio
Amazon triunfa porque, además de tener una enorme variedad y poder encontrar todo, tiene un servicio al cliente inigualable por cualquier otra empresa.
Y no es que hagan nada especial, simplemente están dispuestos a llegar donde nadie más va a hacerlo con tal de que el cliente quede satisfecho con una transacción. Y no se paran ni se duermen en los laureles, otro de los «secretos» para emprender.
Inmersos en un proceso de mejora continua, buscan optimizar lo que pueden todo el rato: los envíos, las horas, la comodidad y la rapidez…
No hay magia negra, ni a Jeff Bezos le transmitieron los secretos para emprender en alguna cueva remota. Están ahí, son estos, dispuestos a proporcionar todo su valor a cualquiera que esté dispuesto a cogerlos.