Hoy vamos a hablar de manipulación. De vez en cuando quiero abordar este tema porque me parece muy importante y hoy día, más que nunca, lo utilizan constantemente para convencernos de ideas dañinas, para que hagamos lo que no queremos o para vendernos productos que no van a otorgarnos valor.
¿Por qué sé que es para todo eso? Porque si no fuera así, no precisarían usar esas tácticas.
El mero hecho de conocer las técnicas ya nos ayuda a reconocerlas y que pierdan su efecto. Así que vamos con ellas, pues una vez las sepa, verá cómo las están usando mucho más a menudo de lo que piensa.
Antes de adentrarnos es necesario que conozcamos qué son las falacias, pues es uno de los instrumentos favoritos de la manipulación.
Una falacia es un razonamiento que es incorrecto en su planteamiento, pero que psicológicamente puede ser persuasivo y ser falsamente percibido como cierto, sobre todo si el manipulador consigue despertar suficientes emociones que anulen la lógica y el razonamiento.
Las falacias son las principales tácticas por las cuales un manipulador va a intentar «ganar» esa clase de torneos verbales, y es importante conocerlas y reconocerlas cuando aparezcan porque, cuando tengamos que defendernos y contraatacar, uno de los métodos más efectivos es señalarle a él (y al resto de presentes si los hay) que sabemos que está intentando retorcer las cosas y usando tácticas poco éticas para ello. Sacar a la luz la falacia con la que está intentando retorcer la conversación es una táctica de defensa.
1.- La falacia de “la apelación a la probabilidad”
En esta vida no hay nada 100% seguro, excepto los impuestos y la muerte, que dijo aquel. Incluso las inversiones menos arriesgadas tienen posibilidades de que salgan mal, es un hecho natural.
Cuando un manipulador quiere tirar por tierra un proyecto nuevo, una inversión, etc, suele usar esta táctica falaz, que consiste en señalar la probabilidad de que algo salga mal y expresar dramáticamente las consecuencias de ello, para así despertar emociones.
Aunque haya posibilidades ínfimas de que la cosa acabe mal puede conseguir que tomemos la decisión irracional que va en contra de las probabilidades lógicas de seguir adelante.
Que algo tenga posibilidades de ocurrir no significa que necesariamente vaya a ocurrir, pero si lo pintas con suficiente emoción y la despiertas en la audiencia (o en los que tienen que tomar las decisiones) lo que apenas es probable puede parecer inevitable.
Un ejemplo: cuando el proyecto X tiene que ponerse en marcha pero hay alguna posibilidad de que sea un desastre y cause un daño irreparable en la empresa, el manipulador sacará a la luz la posibilidad de ese desastre. Si es lo suficientemente dramático, la emoción y el miedo comenzarán a hacer mella en el proceso de decisión y aunque haya apenas un 1% de que ocurra el desastre y un 99% de que todo salga bien (aunque en la vida jamás habrá algo con probabilidades tan buenas) los que toman la decisión se verán aterrorizados por las consecuencias que se han pintado del fracaso y es posible que lleguen a decidir que es mejor no dar el paso.
Otro ejemplo es el tema de los accidentes aéreos, hay muy pocas posibilidades de que caiga el avión del cielo, pero el que lo haga resulta tan traumático e impactante que el miedo puede llevar a tomar la decisión irracional de preferir un coche, que tiene probabilidades muchísimo más altas de accidente.
La epidemia X tiene posibilidades de que se extienda y alguien muera, así que se pinta un escenario dantesco aunque altamente improbable. Se camufla el hecho de que las cifras dicen que convivimos cada año con enfermedades comunes que matan 100 ó 500 veces más que esa epidemia X, pero de repente esa ínfima probabilidad real no importa.
El escenario emocional que nos han pintado ha cortocircuitado la capacidad de pensar con objetividad. El resultado es que mucha gente gana mucho dinero vendiendo toda clase de remedios y accesorios para eso tan poco probable (¿se acuerda de la gripe A?). Las voces disonantes se ignoran, porque obviamente la carga emocional del argumento manipulador es mucho mayor y, como dice un mentor mío mucho más inteligente que yo, cuando la emoción y la razón se enfrentan, la emoción siempre gana.
Un caso de uso «positivo» de la apelación a la probabilidad es la lotería. Probablemente hay más posibilidades de que nos caiga un rayo a que nos toque el premio, pues apenas hay una probabilidad ínfima de ganar, lo que ocurre es que si ganamos, resulta tan dramático y despierta tantas emociones positivas que eso domina el mecanismo racional de toma de decisiones y le echamos dinero a la lotería, aunque es una decisión totalmente irracional.
Obviamente el ejemplo de la lotería es más o menos inofensivo, pero en otros ámbitos un manipulador puede detener avances o hacer que se den pasos irracionales, apelando a la pequeña probabilidad de que ocurra algo que le conviene. Si con su discurso agranda la percepción de desastre o ganancia lo suficiente, podrá inducir comportamientos irracionales a su favor.
Vivimos en un mundo de incertidumbre y por naturaleza tememos a lo desconocido, eso es lo que permite que un manipulador use la apelación a la probabilidad para hacer lo que él desee, aunque no sea lógica.
2.- La falacia del «hombre de paja»
Esta es una táctica muy usada en casos de negociación, enfrentamiento con otros, etc. Funciona así.
El que confronta al manipulador le lanza un argumento en contra de sus intereses, así que el manipulador responde y saca a la luz otro argumento apenas relacionado con el primero, o exagerado adrede con respecto a lo que le ha dicho su adversario ético. Ese nuevo argumento es lo que se llama el «hombre de paja”, y a continuación el manipulador se pone a vapulear a ese tema nuevo y normalmente “declara la victoria” sobre él.
No se preocupe si no lo ha entendido de momento, en cuanto veamos un par de ejemplos lo va a reconocer con claridad.
La dinámica se basa en que, en vez de intentar derribar al argumento que se le enfrenta (y que seguramente es algo razonable), el manipulador se dedica a derribar al «hombre de paja» que él mismo ha metido en la discusión, tarea mucho más fácil que derribar a un argumento (u “hombre”) de verdad.
Eso crea dos efectos. Por un lado la desviación de la atención sobre el argumento importante con el que le han confrontado, segundo la percepción de que el manipulador tiene razón y ha vencido al confrontar a ese hombre de paja. Los siguientes ejemplos están un poco exagerados pero es para que se vea bien el mecanismo.
Ejemplo: el que se enfrenta al manipulador saca a discusión que:
«Se deberían aumentar las sanciones para aquellos que conducen bajo los efectos del alcohol» (Argumento A, o argumento razonable).
El manipulador, que está en contra, evita el enfrentamiento directo y saca al «hombre de paja» en su respuesta.
«Si seguimos aumentando la represión policial y el estado se mete en todo lo que hacemos (Argumento B, u «hombre de paja«, un tema exagerado que no es lo que ha dicho el interlocutor y apenas tiene relación) al final nuestras libertades van a quedar pendientes de un hilo y no podemos permitir que la base de nuestra sociedad se tambalee (como ve comienza a vapulear al «hombre de paja» en su discurso, poniéndose como defensor de las libertades, algo en lo que todo demócrata estaría de acuerdo), yo le digo que no voy a permitir que eso suceda (declara la victoria sobre el “hombre de paja”, quedando como un paladín de la libertad, así hay una percepción de que el manipulador dice cosas sensatas y ha obtenido una victoria en el intercambio, mientras tanto el tema inicial está sin tocar).
Otro ejemplo:
«Se debería hacer algo con los funcionarios que se pasan el día sin trabajar y jugando al solitario» (Argumento A).
El manipulador saca entonces como “hombre de paja” los derechos fundamentales de los trabajadores, que se están violando y él los defiende (cosa que no tiene nada que ver con alguien que no hace nada en todo el día).
«No se pueden permitir los destrozos en la manifestaciones» (Argumento A).
En este caso el manipulador sacaría a colación, por ejemplo, la libertad de expresión, el derecho de manifestación y la represión que hacen de las fuerzas del orden para acallar voces disonantes. Después pasaría a atacar ese concepto negativos y a hacer una defensa de los primeros, declarando victoria porque él es un paladín de la libertad.
Nadie estaba hablando en el argumento A de reducir la libertad de manifestarse, romper el escaparate de un pobre comerciante poco tiene que ver con la libertad de expresión y manifestación, pero el manipulador saca un hombre de paja, desvía el tema principal e intenta quedar bien.
En todos estos ejemplos el “hombre de paja” alude a emociones más fuertes en la audiencia y puntos de vista básicos con los que es difícil disentir, de esa manera se crea una percepción (errónea) de que el manipulador es un hombre de principios y además está “ganando” la discusión.
Las tácticas de manipulación son, por desgracia, uno de los elementos importantes más ignorados. Lo peor de ésto es que, si los ignoras, te están afectando. Si quiere saber más de éste fascinante tema, hay todo un Manual de defensa contra la manipulación, que se entrega de obsequio al comprar «Persuasión Avanzada para Emprendedores«.