Por mucho Marketing de Guerrilla (o de cualquier clase) que usemos, por mucho ruido que hagamos o por muchos anuncios que contratemos, no vamos a obtener ninguna venta si no proporcionamos algo que los clientes quieran comprar. Algo que necesiten o deseen de verdad.
Algo que quieran comprar es muy distinto a algo que les guste.
Pueden gustarnos miles de cosas pero no estar dispuestos a pagar por ellas. El principal problema de muchas empresas durante el “boom” de las punto com hacia el 2000 fue precisamente no tener en cuenta esta cruda verdad. Incluso con todo el dinero que se invirtió y toda esa gente con experiencia en el mundo de la empresa hubo un final desastroso.
El motivo esencial fue que se ofrecían muchas cosas que a la gente le gustaban, pero muy poca o ninguna estaba dispuesta a pagar por ello. Durante aquella época hubo ejemplos de Marketing que llamaban la atención, y mucho, pero eso no se traducía en ingresos.
Eventualmente escriben usuarios a Recursos Para Pymes pidiendo consejo sobre Marketing. Comentan que ponen anuncios, que se afanan por dar un buen servicio, por trabajar duro cada día… Pero que no consiguen resultado. Que a veces visitan su web o pasan por delante de la puerta de su comercio pero nadie entra y ni mucho menos compran.
A veces un primer vistazo da la pista de por qué da igual que pusieran su negocio ante millones de miradas, nadie iba a dar un paso al frente para comprar.
El motivo es que no se ofrece nada realmente valioso, nada que haga decir “guau, de verdad NECESITO eso”.
Hoy, nuestros posibles compradores, tienen poco dinero y demasiadas opciones como para gastar en algo que no sea valioso y destacable, algo que no deseen de verdad.
En esta clase de contactos que he tenido ha habido ejemplos de todo tipo. Desde webs que vendían exactamente el mismo producto que otras cientos de webs (en serio, exactamente el mismo, con el mismo nombre y de la misma manera, usando incluso la misma plantilla de página), hasta negocios que se basaban en productos “milagrosos” probados con experimentos “irrefutables” de doctores en países exóticos. Sí, es en serio.
Aunque esos sean los casos extremos la realidad es esta:
Si no tenemos un modelo de negocio sólido, proporcionando algo que tenga gran valor y que el mercado esté dispuesto a pagar, entonces da igual el Marketing. Nadie nos va a comprar.
Incluso cuando llamemos la atención con un Marketing original, como mucho nos mirarán y enseguida se marcharán, porque no ofrecemos nada que se quiera comprar realmente.
Si tenemos un modelo de negocio sólido, (es decir, vendemos algo que la gente realmente quiere comprar) y si de verdad nos estamos centrando en proporcionar todo el valor que podamos, entonces ya podemos trabajar en realizar un buen Marketing y destacar.
Negocios sólidos pueden ser desde una frutería hasta una asesoría contable, pasando por una empresa de fontanería o una de formación on-line. Está claro que ofrecen un valor real y la gente desea o necesita comprarlo. ¿Cómo lo sé? Porque si miro alrededor es algo que veo todos los días, la gente adquiere lo que esas empresas ofrecen.
Si vendemos algo que la gente quiere comprar, entonces un buen Marketing sí marca la diferencia entre nosotros y el resto de competidores. Pero hasta entonces, no.
Es posible que esté sacudiendo la cabeza porque esto parece de parvulario. Pero es sorprendente la cantidad de negocios que creen que ofrecen una maravilla, cuando en realidad nadie siente el más mínimo incentivo a emplear en eso el dinero que tanto les cuesta ganar.
Ejercicio Práctico
La enorme mayoría de los que leen esto pensarán que esta práctica no es necesaria, porque ellos ya saben que están en un modelo de negocio probado, venden algo que se demanda o realmente proporcionan un valor real.
Pero nunca viene mal hacerlo, aunque sea una sola vez, ya que es muy breve y así tendremos claro que estamos en el camino correcto. De lo contrario, por mucho Marketing que empleemos, el único resultado habrá sido un gasto sin recompensa.
Para ello miremos por un momento nuestro negocio desde fuera. Imaginemos que somos personas externas que no tenemos ninguna implicación con la empresa, como unos jueces totalmente independientes. En ese estado, respondamos a estas sencillas preguntas.
- ¿La gente solicita productos o servicios como el nuestro o al menos en parte similares? Es decir, ¿podemos ver sin duda alguna que hay un mercado que compra lo que hacemos (o algo parecido a lo que hacemos)?
- ¿Hay otras empresas realizando una actividad como la nuestra o similar?
- ¿Hay alguien reconocible que de verdad esté obteniendo beneficios gracias a una actividad como la nuestra?
- ¿Ofrecemos un valor real? Es decir ¿Hacemos algo que de verdad hace mejor/más cómoda/más grata la vida de los demás?
- ¿Nos importa realmente lo que hacemos de la misma manera que nos importan otras cosas que apreciamos realmente de nuestra vida?
Si alguna de las preguntas anteriores se responde con un no, debemos ver el porqué, ya que es posible que tengamos un serio problema. Y el mejor Marketing del mundo no va a solventar.
Si la respuesta a todas es un sí comprobado con hechos, es una buena indicación de que no nos estamos autoengañando.
Una cosa más. Aunque no es probable, es posible que nuestra idea sea tan innovadora que por eso no haya todavía nadie que haga nada parecido. Ojo a estas situaciones, si nadie está haciendo ya nada parecido, suele ser por algo.
Estas preguntas no están para descorazonar a nadie, sino para usarlas con cabeza. Están para ponernos en perspectiva, algo que es muy fácil perder con la ilusión de tener un negocio.
Y están porque es mejor hacérselas y reflexionar que tener que cerrar porque fuimos ciegos ante esto.
Si le ha parecido interesante, este artículo es un extracto del material «Marketing de guerrilla para Emprendedores«, que puede ver aquí
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