Siempre lo digo y siempre lo diré, ser emprendedor va de personas. Tenga, por ejemplo, muy en cuenta esto:
- Si usted establece una buena relación, una que sea humana, con su audiencia y sus clientes, no necesitará demasiado marketing para vender. De hecho obtendrá buenos resultados con sólo decirles que tiene algo nuevo y que lo puedan probar.
- Si tiene algo importante que vender, salga de la oficina y hágalo cara a cara porque es el método de venta que más negocios cierra. De largo.
- Si quiere saber cuál es el factor que más influye en que una empresa tenga éxito o no, la mayor investigación en ese campo lo dejó claro: depende de tener a la gente adecuada en el puesto adecuado. Eso es lo que marca la mayor diferencia.
Siendo así, una de las mayores habilidades que podemos tener como emprendedores es la de dominar el aspecto social y la interacción con las personas.
Así que hoy, como material ligero y 200% práctico, vamos a ver 10 sencillas técnicas que le ayudarán en ese contacto e interacción personal en sus negocios. Y que podrá poner en práctica en cuanto acabe de leer. Ya sean con clientes, proveedores, socios o incluso en su ámbito personal, son pequeños trucos que resultarán muy útiles en el día a día.
Desde un método sencillo para que el otro mejore su opinión de nosotros hasta saber si la otra persona tiene interés genuino en usted; estos pequeños “trucos jedi” le harán la vida más fácil.
Vamos a verlos.
Índice de contenido
1.- Cómo saber alianzas y quién es más cercano a quién en una situación social
Si quiere saber la verdad que subyace en las interacciones en un grupo de personas, hágalas reír o aproveche el momento en el que el grupo ría. Cuando sea así, fíjese en quién miran al hacerlo, de modo instintivo cada persona lo hará a aquel a quién se sienta más unido.
Y sí, cuidado con las sorpresas que a veces verá en ciertos grupos.
2.-Cómo aumentar la probabilidad de acuerdo por parte de la otra persona
Si asiente con la cabeza mientras habla o pregunta algo, aumentará las posibilidades de que el otro esté de acuerdo o diga sí.
Esto funciona, pero al igual que el resto de técnicas que vamos a ver (y con la persuasión y venta en general), no hay nada que funcione al 100%. Son un cúmulo de circunstancias las que construyen el sí y hemos de tener la mentalidad de que todo suma.
3.- No mienta, pero si tiene que hacerlo, esta es la clave para que parezca veraz
No mienta bajo ningún concepto cuando se trata de vender o de explicar por qué algo no ha salido bien. Se ha demostrado una y otra vez que cuando se admite la equivocación, se crea una mayor confianza en el otro. No obstante, este es el mundo real, es posible que alguna vez hayamos de mentir por un bien mayor.
Le repito que no lo haga, pero si ha de hacerlo y tiene que parecer veraz, dé detalles. Detalles pequeños y aparentemente insignificantes ayudan, pero lo que más efecto tiene es revelar algún detalle que sea embarazoso para nosotros.
¿Ejemplo? ”Llegué tarde porque tuve un percance por el camino, se me rompieron los pantalones y estuve enseñando toda la ropa interior por la calle, hasta que una señora mayor me lo hizo ver mientras se reía”.
Los detalles son la clave de una buena mentira, lo cual le resultará útil también cuando se tenga que enfrentar a la posibilidad de que le estén engañando.
4.- Aprenda a usar “la negociación con uno mismo”
En cuanto a negociaciones y preguntas. Si alguien responde a algo importante sólo a medias, o nota que no lo ha dicho todo, cállese. No rompa diciendo algo la presión que se generará y que el otro se autoimpone y no se le ocurra cambiar de tema.
En esas situaciones, espere en silencio y no deje de mirar, probablemente, el otro seguirá hablando y revelando más detalles.
5.- Cómo gustar (un poco más) a otro
Para ello, use el llamado: ”Efecto Benjamin Franklin”, que consiste en conseguir que la otra persona nos haga un pequeño favor. Sí, ha leído bien, no se trata de hacer un favor al otro, se ha demostrado que cuando es al revés y el otro nos hace un favor pequeño, que le cueste poco, su opinión de nosotros mejorará.
Eso se debe al efecto de la disonancia cognitiva. Cuando hacemos un favor a alguien y racionalizamos el porqué, llegamos a esa clase de conclusiones tan habituales en nosotros mismos y que poco tienen que ver con la realidad. En este caso, solemos pensar que, si hemos hecho un favor, debe ser porque la otra persona nos gusta, de modo que pasa a gustarnos.
Sí, las personas y la disonancia cognitiva suelen ser así de peculiares. Insisto en que el favor tiene que ser pequeño y no costar mucho al otro, o no funcionará. Por supuesto, nosotros debemos agradecerlo y decir lo mucho que nos ha ayudado.
6.- ¿Estresado? Masque chicle
No es una solución general ni a largo plazo, pero funciona y se ha demostrado que lo reduce parcialmente. El estrés continuo es malo, pero el estrés puntual, ante una venta o similar, es normal.
Si la actividad estresante es en solitario, masque chicle todo el tiempo. Si es una venta cara a cara, una negociación o hablar en público, tire el chicle antes de empezar, por favor.
7.- Si quiere saber la verdad sobre otro, mire sus pies
Mucha gente se centra en las señales de lenguaje corporal facial cuando está hablando con otro, a fin de descubrir si está interesado, si les gustamos o lo que sea. Error. La clave está en los pies. Ellos delatan inconscientemente el interés o desinterés del otro hacia nosotros.
Si están enfocados en nuestra dirección, todo va bien y tenemos su atención, en el momento no apuntan hacia nosotros, la estamos perdiendo. Si hay más gente, fíjese hacia dónde apuntan los pies de cada uno y sabrá los intereses ocultos. Como toda señal de lenguaje corporal, ha de tenerlo en cuenta en conjunto, pero es un indicativo muy interesante y fiable.
8.- Cómo dar una imagen de confianza en una negociación
Para ello, tenga siempre las manos a la vista del otro. No las ponga a la espalda, no las esconda debajo de la mesa y si hay obstáculos que impiden vérselas, apártelos.
Si el otro no las tiene a la vista, cuidado, puede ser simple descuido o puede que, si se esfuerza y apenas las mantiene visibles durante la interacción, haya algo que no esté muy claro.
9.- Cómo recordar, por fin, el nombre de quiénes nos presentan
Hay complejas reglas mnemotécnicas y trucos para esto, pero lo más sencillo cuando nos presentan a alguien y nos dicen su nombre, es incluirlo varias veces en nuestra conversación con él. Si la persona se llama Isabel, no diga: ”Encantado” o ”¿Qué tal?” Diga ”Encantado, Isabel” o ”¿Qué tal, Isabel?” Y luego lo incluye al menos un par de veces más: ”¿A qué te dedicas exactamente, Isabel?” o ”¿te gusta tu trabajo, Isabel¿”
Con unas tres veces es lo ideal, lo recordaremos y la conversación no parecerá extraña de tanto repetir el nombre.
Además esto tiene un efecto añadido. La palabra que más nos gusta a las personas es nuestro nombre. Escucharlo por parte de otros produce curiosos efectos. Cuando nos piden que escribamos una palabra, de hecho, casi siempre elegimos nuestro nombre. El nombre de otros es casi mágico, úselo.
10.- Cuando vea a alguien, muestre la emoción que desea que el otro tenga
No es cuestión de ser histriónicos ni mucho menos, pero muestre emoción, especialmente la emoción que quiere ver en el otro.
Inevitablemente nuestras neuronas espejo se disparan y reaccionan a la emoción dominante en una situación. Lo habrá comprobado en esos momentos en los que todos están contentos y, de pronto, llega alguien al que le ha pasado algo terrible y la emoción dominante se sintoniza con él.
Tiene que llevar la iniciativa en ese sentido emocional. Si va a ver a alguien, piense de antemano en cosas que le pongan en esa emoción deseada. Y proyéctela, para que el otro sintonice.
Y hasta aquí estos breves ”trucos jedi”. Úselos porque son muy fáciles y funcionan.
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