Un día, unas inocentes palomas dieron la clave inesperada para descubrir lo que funcionaba mejor a la hora de conseguir una respuesta de alguien. La parte positiva es que se descubrió lo que mejor persuadía a esos “alguien”, la parte negativa es que eso mismo se puede usar para manipular.

Vamos a ver aquí qué es, cómo funciona, por qué y, también, cómo reconocerla cuando la están usando contra nosotros de maneras poco éticas.

Lo que va a ver es posible que le asombre, porque va en contra de lo que creemos lógico y lo que pensamos que podría funcionar.

Vamos a ello.

La ilógica técnica que mejor funciona

Cuando hablaba de las palomas, no era una broma. El descubrimiento de esta técnica vino dado por un experimento donde se estudiaba la respuesta de las mismas. Mediante un condicionamiento, se proporcionaba una recompensa a las palomas cada vez que ejecutaban una simple tarea.

Recompensar es, en general, una buena manera de incentivar a alguien a que haga algo. Pero de pronto se dieron cuenta de que había algo mejor que el refuerzo positivo…

Era el refuerzo aleatorio.

Esto implica que, bajo refuerzo aleatorio, cuando la paloma realizaba la tarea, unas veces obtenía recompensa y otras no. Aunque parezca más lógico que recompensando a alguien siempre conseguirás que haga lo que quieras, lo cierto es que es mucho más efectivo recompensar sólo a veces

Cuánta aleatoriedad es ideal en la recompensa

Curiosamente, cuando el porcentaje era del 50% (es decir, la mitad de las veces la tarea era recompensada y la mitad no), se conseguía la mayor cantidad de tareas por parte de la paloma.

Si el porcentaje variaba, hacia arriba o hacia abajo, la eficacia de esta técnica disminuía considerablemente. Así que, en teoría, ese es el punto clave, un refuerzo aleatorio donde la mitad de las veces se consigue lo que se desea y otra mitad no.

Por qué funciona mejor que la recompensa siempre

El condicionamiento es un fenómeno que también se ha observado en humanos, no es una cosa sólo de animales. De hecho la psicología lo usa como tratamiento en ciertos trastornos y se ha estudiado su funcionamiento y su efectividad objetiva. Somos seres más complejos que palomas o ratas, es cierto, pero una gran parte de la estructura emocional y cerebral es la misma que poseíamos hace mucho, tiempos más primitivos. Y eso no ha cambiado.

Igualmente, no cambia el hecho de que la emoción es lo que cuenta y lo que nos mueve. La incertidumbre nos proporciona un subidón de dopamina, ¿lo conseguiré o no? He ahí la clave de la emoción. Si nuestro equipo gana todos los partidos, pronto deja de interesarnos, la persona que siempre está encima de nosotros, dándonos todas las atenciones, todo el rato, nos empieza a fastidiar. De hecho, siempre nos atrae aquella que parece más difícil de conseguir.

Si hay recompensa siempre, pronto alcanzamos un punto de saturación y nos condicionamos, de manera que la recompensa ya no nos produce el mismo bienestar que al principio.

Valoramos las cosas de acuerdo a lo que nos cuesta conseguirlas, por eso valoramos más lo que tenemos a veces que no lo que tenemos siempre.

Puede que uno piense que somos mucho más sofisticados que las palomas, pero para este aspecto concreto no es así. La emoción de los partidos en directo, el hecho de que no encantan los juegos de apuestas, buscando premios que podemos conseguir o no, la cuestión de que todos hemos querido lo inalcanzable y no valoramos lo que siempre tenemos ahí… Todos y cada uno de esos hechos, tan humanos, son la demostración de cómo el refuerzo aleatorio es lo más adictivo.

Aplicación práctica

Ya sabe ahora lo que tiene que hacer para conseguir que alguien se vuelva interesado y adicto por usted, no darle todo siempre, porque sólo conseguiré que se canse de usted.

Pero aquí buscamos una aplicación práctica al entorno profesional (aunque los más inteligentes comprenden que, en realidad, todo va sobre personas), por eso he aquí algunos posibles usos de esta técnica para nuestro negocio.

1. El poder de lo inesperado

¿Recuerda lo que vimos sobre qué crea verdadera fidelidad? Actos inesperados donde la sorpresa, más que la magnitud de dicho acto, es lo que crea la emoción y la fidelidad. El recibir algo que no sabes que ibas a recibir produce un efecto multiplicador.

Siempre que pueda, y quiera crear fidelidad, sorprenda (para bien, claro está).

2. Concursos y competiciones

Por encima de ganar está la incertidumbre de no saber si vas a hacerlo o no. Por eso algo que se gana en concursos o competiciones sabe mejor que algo que se compra.

Realice esta clase de actos entre clientes para incentivar su participación.

3. No dar siempre la aprobación

Ya se sabe lo que se dice: “cuando todo es bueno siempre, nada es bueno”. Cuando uno siempre dice cumplidos, pronto se dejan de tener en cuenta o de valorar. Esta es una técnica que puede bordear lo “gris”, pues no negaré que he visto usarla, adrede, para conseguir que una persona se haga “adicta” a otra.

La cuestión es, si siempre estamos dando las gracias o aprobando todo lo que hace alguien, estamos diluyendo la eficacia. Cuando corresponda, felicite, pero nunca lo haga porque sí o de manera inmerecida.

Más de dos veces se ha planteado la pregunta de “¿qué es más efectivo, el palo o la zanahoria”? a la hora de motivar a alguien. Pues bien, la respuesta, como para casi todo en esta vida, está en el centro. Lo que mejor funciona es usar el palo Y la zanahoria.

El peligro de la manipulación

Obviamente el uso más directo de esta técnica es en nuestras relaciones con otros, dentro del ámbito personal o profesional. El problema está en que algunos, en vez de comportarse como personas, usan esta técnica, constantemente, con los demás. Y lo que es peor, con objetivos poco lícitos.

Como siempre, conocer las técnicas y cómo funcionan es el primer paso para reconocerlas cuando las aplican contra nosotros. Este reconocimiento de patrones hace que se dispare automáticamente nuestro mecanismo natural de defensa contra la manipulación. Pero aún así, es importante que entendamos algo. Aunque sepamos que lo están usando contra nosotros, eso no le quita efectividad en muchos casos. Cuando una persona que nos gusta, de la que queremos aprobación o a la que admiramos, empieza a usar el refuerzo aleatorio, nos puede llegar a dominar bastante.

Diría que cuidado, pero en esas situaciones saber lo que pasa no suele ayudar demasiado, aunque algo hace.

Y por supuesto, si hay alguien al que usted gusta, le admiran o algo así, no sea uno de esos que usa esto de manera fría y manipuladora.