La automatización del marketing forma parte de las herramientas más eficaces para el desarrollo comercial. Si atraer prospectos es un buen comienzo, todavía hay que conseguir conservarlos. Con demasiada frecuencia, los leads se pierden por falta de seguimiento o de personalización. A pesar de los esfuerzos de los profesionales del marketing, resulta rápidamente imposible transmitir el mensaje adecuado, en el momento adecuado y por el canal adecuado cuando hay que gestionar una base de varios cientos de contactos. La automatización surge como respuesta a este problema. Bien utilizada, permite crear recorridos personalizados para cada tipo de prospecto. Esto permite ganar productividad y mejorar la experiencia del usuario.
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Prospectos que se pierden y abandonan antes de comprar
Hace algunos años, atraer a un prospecto era suficiente para garantizar la compra. Sin embargo, los recorridos de compra se vuelven cada vez más complejos. Antes de tomar una decisión, el usuario se tomará su tiempo para comparar las soluciones existentes, consultar opiniones y ponerse en contacto con otras empresas además de la suya. Pueden pasar varios meses antes de que tome una decisión. Por ello, resulta complicado mantener manualmente una relación privilegiada con cada usuario. Sin embargo, un seguimiento adecuado sigue siendo indispensable. Sin un contacto regular, existe el riesgo de que sus contactos dejen de interactuar con la empresa, se pierdan y abandonen antes de acudir a otra compañía.
Aunque el contenido de los intercambios es, por supuesto, importante, el momento del seguimiento también lo es. Un prospecto que, por ejemplo, lee un artículo de blog o solicita un presupuesto no tiene el mismo nivel de madurez. De ahí la necesidad de contar con una herramienta capaz de identificar estas señales. De lo contrario, los equipos pueden perder oportunidades. Seguir el recorrido de cada prospecto y contactar con él mediante contenido personalizado en cada etapa de su recorrido es imposible manualmente. Con el marketing automation, la mayoría de estas tareas se automatizan. Una vez configurados los escenarios, ya no tendrá que hacer nada.
La automatización del marketing mejora el recorrido de cada tipo de cliente
La automatización del marketing permite automatizar una gran parte de sus acciones de marketing, especialmente las tareas repetitivas. Con una herramienta adecuada como HubSpot, por ejemplo, es posible enviar automáticamente un correo electrónico después de la suscripción a una newsletter, realizar un seguimiento después de un determinado periodo o enviar una notificación al equipo comercial cuando un prospecto muestra intención de compra. Con la automatización del marketing, resulta mucho más sencillo transmitir el mensaje adecuado en el momento adecuado. Los usuarios de HubSpot observan una reducción del 50 % del tiempo necesario para crear un correo electrónico.
Si la automatización permite ahorrar tiempo a los equipos, sobre todo mejora la calidad de las interacciones durante el recorrido de cada cliente. Con HubSpot, por ejemplo, puede personalizar todos sus mensajes y adaptarlos según el perfil o el historial del usuario. La plataforma le ayuda a segmentar su base de contactos y aumenta la capacidad de respuesta. En cuanto un prospecto muestra interés, la respuesta es inmediata y automática. Ya no es necesario esperar a que alguien lo detecte y reaccione. Para probar las funcionalidades de la plataforma, puede crear una cuenta gratuita de HubSpot.
Esto también permite una mejor alineación entre marketing y ventas. Los equipos comerciales reciben únicamente prospectos realmente interesados. Esto permite optimizar el recorrido de compra de cada tipo de cliente y aumentar, a largo plazo, la tasa de conversión. Con HubSpot, las empresas observan hasta un 420 % de reducción del tiempo dedicado al recorrido del cliente.
Crear recorridos personalizados para cada tipo de prospecto con HubSpot
En la automatización del marketing B2B, es importante adaptar los recorridos a cada tipo de prospecto. Esto implica la creación de varios workflows en función del nivel de madurez del usuario.
Para un prospecto frío que se encuentra en una fase de búsqueda de información, el objetivo será captar su atención y obtener determinados datos. Con HubSpot, puede crear un formulario de forma gratuita. Una vez completado por el usuario, su información se almacena y actualiza automáticamente en el CRM. Una estrategia eficaz consiste en enviarle primero un correo electrónico con un libro blanco o un artículo de blog y, posteriormente, un segundo correo para presentarle el producto. Es preferible adoptar un enfoque que no sea comercial desde el principio. Una vez configurados sus workflows en HubSpot con las diferentes ramas Si/Entonces, ya no tendrá que hacer nada. En función del comportamiento y del perfil del usuario, los correos electrónicos se envían automáticamente.
HubSpot cuenta con una herramienta de lead scoring que resulta interesante para la automatización del marketing. En función de las acciones del prospecto, se le asignan puntos. Cuando alcanza una determinada puntuación, HubSpot lo transfiere a un comercial. Configúrelo desde el principio con algunos criterios relevantes. No tiene sentido añadir demasiados.
Cuando el prospecto está interesado y pasa a una fase de comparación, es necesario adaptar los escenarios. El objetivo es demostrarle la seriedad de su empresa y la calidad del producto ofrecido. Si, por ejemplo, se suscribe a una newsletter, integre en su workflow el envío de un mensaje de agradecimiento que le permita personalizar los contenidos que recibirá en el futuro. HubSpot utilizará estos datos para crear contenido personalizado con una frecuencia adaptada. Con la plataforma, puede crear un workflow de lead nurturing que acompañará al cliente hasta la siguiente etapa. Esto permite mantener el contacto con el prospecto. Si descarga un contenido o consulta artículos de blog sobre un tema específico, HubSpot le enviará automáticamente mensajes relacionados con ese tema. En función de su reacción, el contenido o la frecuencia de los correos electrónicos se adaptará.
La automatización del marketing también resulta útil durante la fase de decisión, cuando el prospecto está caliente. Aunque el componente humano sigue teniendo un papel fundamental, la automatización permite optimizar su discurso. Antes de la conversación, puede crear un escenario en HubSpot para preguntar al prospecto cuáles son exactamente sus expectativas y necesidades. Lo mismo puede hacerse después de la reunión para obtener su feedback. En caso de que abandone el proceso, la automatización del marketing puede ayudarle a convencerlo. HubSpot ha registrado toda la información y el historial del prospecto en su CRM. Esto permite personalizar los mensajes de seguimiento lo máximo posible según sus necesidades.
Medir y optimizar los recorridos automatizados
Una vez creados sus workflows en HubSpot, prácticamente ya no tendrá que hacer nada, pero no del todo. Para asegurarse de que son eficaces y están correctamente configurados, es necesario medir su rendimiento periódicamente. Aunque es necesario realizar una revisión general al menos una vez al mes, es preferible comprobar los principales indicadores desde el primer día.
En HubSpot, puede acceder fácilmente a los KPI más importantes. Concéntrese en el número de leads generados, la tasa de cualificación y la tasa de conversión. La plataforma crea informes automáticamente que muestran las etapas en las que los prospectos se quedan bloqueados. Al realizar un seguimiento periódico de los resultados, puede optimizar los recorridos automatizados y corregir el rumbo sin tener que esperar necesariamente hasta final de mes. Para facilitar la lectura, HubSpot incluso proporciona gráficos.
Preguntas frecuentes
¿Qué herramienta de automatización del marketing utilizar?
Elegir correctamente la herramienta de automatización del marketing es fundamental. Es importante que sea fácil de utilizar y que responda a sus necesidades. Si busca una herramienta completa y fácil de usar, HubSpot parece ser la opción más adecuada. Incluye todas las funcionalidades necesarias para automatizar su estrategia de marketing. Puede crear escenarios adaptados a cada etapa del recorrido de compra.
¿Cómo personalizar los recorridos de los prospectos con HubSpot?
HubSpot ofrece numerosas posibilidades de personalización del marketing. De este modo, puede adaptarse a cada tipo de prospecto. La plataforma almacena y centraliza todos los datos en un único CRM. Posteriormente, adapta los contenidos en función del perfil del prospecto, sus interacciones y su historial.
¿Qué errores se deben evitar al crear un escenario automatizado?
Cuando se crean los primeros workflows automatizados, el error clásico es querer hacer demasiado. No es necesario intentar automatizarlo todo de inmediato. Lo mejor es empezar con algunos escenarios sencillos pero eficaces. Limítese a tres o cuatro ramas de decisión para evitar complicar demasiado su estrategia. Siempre podrá ajustar sus escenarios posteriormente. Lo mismo ocurre con la personalización. Si personalizar los mensajes es importante, tampoco hay que excederse. Escribir diez veces el nombre del usuario en el mismo mensaje no sirve de nada.
¿Cómo medir la eficacia de un recorrido automatizado en HubSpot?
Medir periódicamente la eficacia de sus recorridos automatizados permite optimizarlos. En HubSpot, tiene acceso a los principales indicadores que le ayudarán a analizar sus resultados. Puede consultar el número de leads generados, la tasa de cualificación y la tasa de conversión directamente en los informes generados por HubSpot. No dude en consultarlos desde el primer día después del lanzamiento del workflow.
¿Qué tipos de acciones se pueden automatizar con HubSpot?
HubSpot es una herramienta bastante completa para la automatización del marketing. Permite automatizar la mayoría de las tareas repetitivas que hacían perder tiempo a sus equipos. La plataforma puede, por ejemplo, enviar automáticamente mensajes de bienvenida, correos electrónicos de seguimiento, añadir o eliminar contactos de sus listas, transferir un lead a un comercial o actualizar las fichas de los contactos. HubSpot le ayuda a crear sus formularios, su landing page y sus CTA. Su IA Breeze integrada es un buen aliado para optimizar la relevancia de su contenido.