Recientemente estaba leyendo el documento "Consiguiendo la excelencia en el negocio" de John Spence, en el que detalla 6 rasgos fundamentales de las empresas que tienen éxito, al menos según su experiencia.
Resultó una interesante (y útil) lectura, por eso se quieren compartir aquí esos 6 puntos y unos comentarios por experiencia al respecto, para que podamos aplicarlos en la realidad de la pyme.
(John Spence es de esos que se pasa los días trabajando con grandes compañías, pero estas características pueden marcar la diferencia incluso si tenemos el negocio más pequeño del mundo).
Quienes hayan echado un vistazo al material del Pack Cómo Conseguir Clientes ya sabrán lo importante que resulta que, primero, nos convirtamos en alguien merecedor de clientes si es que queremos clientes. Es un paso imprescindible y que, en esencia, es lo que tratamos aquí también hoy.
Si no poseemos las características de una empresa que merezca la pena un posible cliente no pensará que comprarnos merezca la pena tampoco.
Según Spence y sus 160.000 páginas de análisis y buenas prácticas (que acabó resumiento en una), estas son las 6 características de una empresa excelente:
1.- Un visión clara.
Tener una imagen cristalina de lo que queremos conseguir y en lo que queremos convertir nuestra empresa es fundamental.
En muchas de las prácticas del Pack Cómo Conseguir Clientes o por ejemplo en el software Zen Marketing, el punto inicial prioritario es siempre establecer objetivos claros e inconfundibles. Ese es el primer paso siempre que hagamos algo, porque si no sabemos si queremos ir a Madrid o a Barcelona no nos debe extrañar acabar perdidos en medio de una carretera desierta.
Nunca es bastante todo lo que se insista sobre saber perfectamente qué queremos conseguir. Apliquémoslo en la práctica así:
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Sepamos claramente cómo queremos que sea nuestro negocio el 27 de mayo de 2009, es decir, dentro de exactamente un año. Paremos un momento de correr hoy y dediquemos 15 minutos a concretar claramente a qué se dedica, cómo funciona y cómo es nuestra empresa dentro de un año. Luego tengamos esa imagen constantemente en la cabeza para fijarnos en ella en los tiempos de duda o de tomar decisiones. ¿Lo que vamos a hacer nos acerca a esa imagen? Adelante pues. ¿Que no? No perdamos el tiempo.
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Sepamos claramente qué queremos conseguir cada día. Levantarnos cada día teniendo claro qué queremos conseguir tener hecho hoy es el mejor método para ir paso a paso hasta esa gran visión.
2.- La mejor gente.
Sea la empresa grande o pequeña la diferencia la marca la gente. Y en eso se resume todo.
Cuando uno habla de características de una empresa excelente o de los propios rasgos de una empresa merecedora de conseguir clientes no es algo que se aplique en la práctica colgando póster de esos "motivadores" que hay enmarcados a la entrada de muchas oficinas (en una de las que trabajé recuerdo perfectamente uno que ponía "Determinación" en letras grandes y tenía la foto de una pequeña plantita creciendo ante un enorme árbol).
Las características las debe presentar la gente que integra la empresa, por eso es tan fundamental, porque la gente es la que reúne esos rasgos y actúa en consecuencia (o actúa en dirección contraria si no los posee).
Ya hablamos en su día de la historia de James Bond y cómo la filosofía de las empresas que pasaron de ser buenas a ser grandes era "Primero consigo la mejor gente, luego ya veremos qué hacemos"
Si no nos rodeamos de los más adecuados no conseguiremos resultados, da igual los libros, consejos y pósters que adquiramos. Y si somos un pequeño empresario entonces ya sabemos dónde está el factor fundamental. En nosotros. Porque nosotros somos la principal "gente" que va a determinar dónde acabamos llegando.
3.- Orientados a hacer las cosas mejor que los demás.
Es toda una filosofía pero cuando una empresa no acepta hacer las cosas de manera mediocre, si no lo mejor que puede, los clientes lo notan. No permitir nunca que la mediocridad se instale es fundamental.
Por experiencia propia esto sólo se puede aplicar de manera diaria si existe pasión y motivación por lo que se hace (he visto y vivido en carne propia los devastadores efectos de levantarse cada día para hacer algo que no te gusta, en esos casos borras del mapa esta característica tan importante).
No en vano que nos apasione lo que realizamos en nuestra empresa es una característica propia de una empresa que consigue clientes, porque cuando es así estamos dispuestos a dar un paso más que los demás, a mejorar un poco más que los demás y a destacar un poco más que los demás.
Comprometámonos a esto para aplicar este rasgo: para la semana que viene tenemos que tener puestas en marcha 3 cosas que respondan a estas preguntas "¿Cómo puedo dar un poco más que los demás? ¿Cómo puedo sobresalir en lo que hago por encima de lo que normalmente se hace en mi sector?"
No tienen que ser grandes cambios pero anotemos algo ya y hagámonos la promesa de ponerlo en marcha antes de leer el siguiente boletín.
4.- Comunicación robusta
"Abierta, honesta, franca y con coraje, tanto interna como externa" comenta literalmente John Spence.
Personalmente pienso que el papel de la comunicación en una empresa es la gran subestimada a la hora de trabajar en lo que nos puede conseguir clientes. Como se especifica en el Pack que un cliente nos elija o no depende en gran parte de nuestra comunicación con él (en muchas ocasiones eso es lo que marca TODA la diferencia).
En cuanto a la comunicación interna… he visto como algunas empresas son verdaderas cortes bizantinas en lo que se refiere a intrigas, medias verdades, etc. Además quien haya trabajado para otros podrá comprobar cómo hay una cierta concepción de que la empresa y los jefes son una especie de "enemigos" en vez de darnos cuenta de que la salud de la empresa es lo que hace que cobremos a fin de mes y por nuestro propio bien deberíamos hacer todo lo posible para que consiguiera mejores resultados (de acuerdo, depende de la motivación y cómo nos trate, pero tener la actitud de confrontación sólo ayuda a quemarnos).
5.- Un sentido de urgencia.
Sobre este tema también se ha hablado ya, un objetivo a conseguir sin un sentimiento de urgencia por conseguirlo no resulta muy efectivo.
Igualmente todos sabemos que tenemos que cambiar cosas, que adoptar prácticas como las detalladas aquí… pero no lo hacemos. ¿Por qué? Porque no nos urge realmente. No solemos ir al dentista hasta que duele… el sentimiento de urgencia es el incentivo definitivo para ponernos en marcha y actuar, que es lo único que nos va a conseguir cosas de verdad.
6.- Enfoque extremo en el cliente.
No pone enfocarse en el cliente, pone enfocarse de manera extrema en el cliente. Al final que lo consigamos depende de cuánto somos capaces de ofrecerle y de si lo conocemos lo suficiente como para que piense que somos la respuesta a sus oraciones. No hay otra manera.
Hay visitantes que escriben y preguntan "¿Qué tácticas puedo usar para conseguir un cliente?" Tienes que conocerlo es la primera respuesta, ante eso algunos comentan que ya lo saben, pero si uno lo supiera de verdad y conociera a su cliente íntimamente entonces ya sabría muchas de las tácticas que tiene que aplicar.
¿Qué hemos hecho esta semana por conocer un poco más al cliente? ¿Qué hemos hecho por ofrecerle una experiencia un poco mejor? ¿Qué podríamos hacer para contestar a esa pregunta antes de 7 días?