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Se acerca la Navidad y, con ella, el cierre del año. Pues bien, esta es la época perfecta para poner en marcha una de las tácticas más efectivas para fidelizar clientes:

La reciprocidad.

He hablado a menudo de cómo esta reciprocidad es una de las armas fundamentales de persuasión.

En los estudios, incluso ofrecer un pequeño obsequio a otra persona la predisponía favorablemente a que nos dijera que sí en algo que le pidamos posteriormente.

De hecho, nadie duda del poder de los regalos publicitarios.

Es una estrategia que siempre se ha utilizado, como es el caso de las tradicionales cestas de Navidad, que suelen regalarse por estas fechas.

Sin embargo, lo cierto es que muchas empresas no la aplican correctamente.

Esto ocurre porque no entienden bien cómo funciona esta estrategia.

El poder de lo tangible en un mundo cada vez más virtual

De un tiempo a esta parte, la nostalgia está de moda. Los vinilos están en auge en la música, lo retro vuelve al diseño tecnológico… En un mundo cada vez más virtual, hay un deseo por lo que se puede tocar y percibir con todos los sentidos.

Ya he hablado, por ejemplo, de cómo la publicidad tradicional en papel vuelve a funcionar en buzones de casa cada vez más vacíos de cartas.

Un email se borra con un leve gesto del dedo, pero una buena carta de ventas, que destaque y sorprenda, tiene cada vez menos competencia al abrir ese buzón en el que ya no suele haber sobres a nuestro nombre.

Lo mismo ocurre con los regalos. Mi buzón de correo electrónico se llenará en próximas fechas con felicitaciones virtuales masivas y cupones electrónicos poco atrayentes, la verdad.

En ese contexto cada vez más digitalizado, tenemos la ventaja de poder recuperar el poder de lo que se puede tocar, en cuanto a regalos para clientes se refiere.

El poder de los regalos útiles

Otro de los motivos en los que la mayoría de las empresas fallan es que, al considerar el regalo, intentan abaratar todo lo posible y pensar que, cualquier cosa, ya vale.

Nada más lejos de la realidad.

En estos años, he visto toda clase de regalos e incentivos que muchas empresas querían ofrecer a sus clientes. Y no entendían el principal aspecto a tener en cuenta:

Nadie quiere basura, aunque sea gratis.

Es más, el problema no está solamente en que el regalo sea algo que van a reciclar en cuanto puedan, es que el regalo transmite un mensaje poderoso sobre nosotros.

Un regalo inútil, barato o que no tiene en consideración quién es el cliente, y qué puede necesitar o gustarle, transmite que nosotros mismos somos baratos y que no nos hemos preocupado de ponernos en su lugar.

Probablemente, si somos así con lo gratis, seremos también así cuando haya dinero de por medio. Ese es el poso que se le queda al cliente.

En esos casos, no solo el regalo no nos va a ganar reciprocidad por parte del cliente, es que va a conseguir justo lo contrario, que nos posicione negativamente en su mente.

Así pues, el primer requisito es que el regalo sea útil y proporcione valor. Eso no significa que sea caro, sino que sea adecuado para el cliente.

La manera más sencilla de acertar es hacerlo con regalos que resulten útiles en el día a día.

Algunos ejemplos son:

  1. USB personalizados.
  2. Powerbanks, de los que se llevan encima para cargar un móvil cuando se necesita.
  3. Mochilas.
  4. Tazas y termos, etc.

Esa clase de regalos publicitarios no solo son útiles, es que también tienen otra característica muy interesante de cara a que funcionen como promoción.

El poder de los regalos que se usan a menudo

Muchas veces se habla del Marketing como de una pelea por hacerse sitio en la mente del cliente. Coca-Cola, por ejemplo, emplea su enorme presupuesto de publicidad en anuncios que pretenden ganar espacio en esa mente.

De esa manera, cuando surge la necesidad y alguien está sediento, a su cabeza acude rápidamente la marca Coca-Cola.

Si nosotros no tenemos el mismo dinero que una gran empresa, y no podemos bombardear la mente del cliente con nuestra marca, tenemos que emplear otros métodos.

En este caso, que sea el cliente el que haga el trabajo de tenernos presentes.

¿Cómo?

Si le hemos hecho un regalo publicitario lo suficientemente útil, lo usará a menudo. Y si lo usa a menudo, estará expuesto repetidamente a nuestra marca.

No solo eso, tendrá una asociación positiva con ella. Recordará quiénes somos y que le estamos dando algo que usa a menudo y le proporciona un beneficio, por pequeño que sea.

Si usamos cualquier clase de regalo, que acabe tirando a la basura o dejando por un rincón, pasará lo mismo con nuestra marca. La habrá tirado a la basura de sus recuerdos o la habrá dejado por un rincón de su mente que no va a utilizar.

Con esto, ya nos hacemos una idea de los regalos publicitarios que mejor funcionan y que son:

  1. Los tangibles. Especialmente en un contexto donde lo virtual y sin sustancia gana terreno, y nos hace añorar lo que «podemos tocar».
  2. Los que tienen valor. Que no significa que sean caros, sino que resulten útiles para el cliente en concreto.
  3. Los que se usan a menudo. Con esta tercera característica ya cuadraríamos el círculo. Un regalo publicitario que se use a menudo supone una exposición regular a nuestra marca. Eso nos hace espacio en su cabeza, algo muy preciado en el marketing.

Con regalos publicitarios que cumplan esas características conseguiremos los objetivos deseados en esta clase de marketing y que son:

  1. Una percepción positiva por parte del cliente hacia nosotros.
  2. Una generación de reciprocidad, al sentir que hemos hecho algo de valor por él.

Tengo un amigo que es jefe de compras en una multinacional. Cuando acude a los proveedores, estos le agasajan con cenas y turismo por la ciudad. Hay un motivo para ello: funciona. La reciprocidad lo hace, por eso es una de las armas fundamentales de persuasión y venta.

Y podemos ponerla en práctica mediante el uso de regalos publicitarios.

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