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Sí, es un 500% de aumento, no es una errata, y lo cierto es que la empresa ya partía de unos buenos números, así que conviene aprender cómo lo hicieron.

Por eso vamos a ver un caso de estudio real que muchos emprendedores considerarían «arriesgado», pero que dio esos resultados espectaculares.

Sobre todo, en este caso me gustaría incidir sobre un par de tácticas utilizadas, porque muestran la manera óptima de emplearlas.

La situación inicial

Este caso nos lleva hasta una clínica de medicina natural. Cuando decidieron poner en marcha lo que veremos hoy tenían un flujo de pacientes y de caja «medio».

Pues bien, tras 12 meses aumentaron un 400% los ingresos y un 500% los beneficios.

La primera parte de la estrategia, cómo tomar la decisión más arriesgada de nuestra carrera profesional

La primera decisión fue la de cambiar el tipo de cliente al que apuntaban, intentando subir varios escalones y no aceptando a cualquiera, sino a un mejor tipo de cliente, a uno motivado. Por eso decidieron no aceptar pacientes que no fueran recomendados por otros pacientes o por colegas de profesión.

Si alguien que llegaba no estaba recomendado, entonces se le sugerían otros especialistas de confianza que pudieran ayudarle.

Esta estrategia es arriesgada, sí, pero como vemos en este caso compensa, porque cuando sale bien, el objetivo que se consigue es el de tener sólo clientes muy motivados, que en este caso comprendían que la mayor parte del proceso curativo dependía de la voluntad que tenían ellos mismos de curarse. En definitiva, iban a tener pacientes con muchas más probabilidades de curarse y por tanto, de que percibieran que la clínica era efectiva.

Inmediatamente lo que consigues también es ser percibido como un profesional de élite. No eres uno más que por un par de euros trabajas para cualquiera. Como todo buen especialista que sabe lo que vale su trabajo se pone a cierta altura difícil de alcanzar.

Para que esto tenga probabilidades de funcionar se precisan algunas condiciones.

La primera y fundamental es que seas realmente bueno en lo que haces, tener alguna clase de «poder mágico» que los demás no posean, ser el mejor entre los mejores.

La segunda es la de tener una buena red de contactos y pacientes inicial.

Puedes ser el mejor y decidir que no vas a estar al alcance de todos, para así captar clientes sólo de calidad y reforzar esa percepción de experto en tu campo, pero si no tienes nadie que de partida te conozca y hable de ti, eso no funciona.

Alguien que empieza y con habilidades que nadie conoce, sólo va a conseguir que nadie le encuentre si aplica este modo de actuar.

La segunda parte de la estrategia

La segunda parte de la estrategia es que, a pesar de posicionarse como clínica experta que sólo trabaja con recomendados, fue a buscar ACTIVAMENTE esos recomendados.

De hecho, lo que mejor le funcionó fue pedir que le recomendaran durante la primera visita y cada vez que un paciente veía un avance en su curación.

En ese estado positivo de haber dado un paso adelante uno está mucho más receptivo a la persuasión y a compensar con reciprocidad el hecho de que le hayan devuelto la salud.

Atención también a esto: Uno de los pilares de la actividad se basaba también en dejar un par de citas abiertas para esa gente que no podía pagar del todo, y se ofrecían algunos servicios a tarifa reducida para aquellos con menor nivel económico.

Hacer eso, por desgracia, es invitar a que ciertas personas sin escrúpulos se aprovechen de la buena voluntad y mientan, por ejemplo, sobre su capacidad de pago. Pero desde que se empezó a funcionar con un sistema de sólo recomendaciones, ese fenómeno se redujo a prácticamente cero, no como antes.

Como vemos, en ciertas situaciones compensa ser selectivos con los clientes. Están motivados, nos perciben mejor, hay más resultados y más probabilidad de cobrar un precio elevado.

No todos los clientes son iguales y aquellas marcas que apuntan a los de nivel más elevado (Apple o marcas de lujo, por ejemplo), pueden permitirse esas cosas y que les afecten menos las crisis.

Tácticas adicionales

Otras de las acciones que permitió aumentar los ingresos fue la de establecer un servicio adicional de envío de suministros naturales y productos a los clientes, mandándoles los productos que precisaban y recordando activamente las ofertas y demás suministros que pudieran necesitar. De esta manera, aquellos que eran clientes no necesariamente tenían que ir a la clínica a por lo que necesitaban cada dos por tres.

Este es un ejemplo de cómo, a pesar de que los tratamientos son un servicio de continuidad (el mejor antídoto contra el típico síndrome de ventas muy variables en un negocio), buscaron otras vías de ingreso adicionales, también de continuidad. Dichas vías se ofrecen activamente también, en vez de estar esperando a que el cliente recuerde y pida lo que necesita.

Los resultados fueron los ya comentados: un 400% de aumento de ingresos en 12 meses y un 500% de beneficio (ya que además del aumento de clientes de calidad, la actividad era más predecible y pudieron coordinar mejor los pedidos a proveedores y el stock de productos).

Esta empresa no sólo consiguió aumentar los ingresos, sino que consiguió blindarse contra malos tiempos económicos.

Apuntar a clientes de élite y hacerlos fieles, con servicios y productos de continuidad es el mejor antídoto contra las crisis.

Ahora, es importante que estas estrategias, aunque dan resultados espectaculares, sean realizadas con cuidado. Si no tenemos el mejor producto y contactos, nos va a ser muy difícil implementar algo parecido.