psicología

La mejor manera de ganar en una discusión (comprobada científicamente)

garantia

Soy de los que piensa que nunca se puede convencer a nadie de nada, que cuando uno se forma una opinión, es muy difícil cambiarla. Eso es debido, principalmente, al llamado prejuicio cognitivo de confirmación. Dicho prejuicio cognitivo hace que, de manera irracional e inconsciente, la mayoría de personas ignore cualquier argumento que va en contra de lo que previamente piensa antes de empezar la discusión y se aferra, con la fuerza del que se ahoga, a cualquier argumento a favor de dicha opinión previa.

Da igual que el argumento en contra de lo que creemos sea totalmente cierto y objetivo, eso no importa. Como se repite una y otra vez en esta misma sección Premium, los debates, igual que las ventas, se ganan con la emoción y no con la razón.

Así pues, la mejor manera de influir en la opinión de alguien es intentar persuadirle antes de que tenga dicha opinión bien formada. Si ya llegamos tarde y tiene una idea bien formada en su cabeza, nos va a resultar muy difícil cambiarla, por el sesgo cognitivo que hemos comentado y por algunas otras razones muy humanas, como la del orgullo.

Sin embargo, la vida no nos pone delante situaciones óptimas. A veces hay que debatir, a veces hay que discutir incluso, y en muchas situaciones uno lleva razón y otro no. Para esos momentos en los que vamos a necesitar cambiar la opinión de otro y somos nosotros los que llevamos razón, hoy vamos a ver lo que la psicología dice que es más efectivo a la hora de ganar en una discusión.

Como todo lo que tiene que ver con ventas, persuasión, etc, esto no es efectivo al 100%. Sin embargo, ya sabemos a estas alturas que algo así no existe y no debemos esperarlo. Lo que vamos a ver es lo que tiene más probabilidades de funcionar, pues se ha comprobado que es así.

Nuevos resultados de pruebas sobre lo que funciona para Marketing en Facebook

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Hemos comentado ya en la sección Premium que el Marketing, en redes sociales, es ya imprescindible. No tanto porque las campañas realizadas en ellos tengan resultados espectaculares (el e-mail Marketing, bien hecho, sigue siendo muy superior), sino porque supone una plataforma con la que crear y comunicar con una audiencia, así como un sitio en el que encontrarnos cuando busquen en Internet. De esa manera podemos controlar parte de la conversación que se produce en la red sobre nosotros.

Hemos de tener en cuenta que dicha conversación en la red se va a producir, queramos o no. Por eso es conveniente que, al menos una parte, la dominemos e influyamos en ella.

En el momento de escribir estas líneas, Facebook sigue siendo la reina de las redes sociales. Ya hemos hablado de consejos y resultados de pruebas de Marketing en Facebook, y hoy vamos a seguir por ese camino.

Como siempre, el objetivo en la sección Premium es tenerle al tanto de los últimos resultados reales e innovaciones en Marketing. Por eso hoy vamos a ver los resultados reales que se obtuvieron al poner a prueba los consejos más habituales que se dan sobre Marketing en Facebook. En concreto vamos a ver los resultados de pruebas reales como éstas:

Escribir en Facebook en momentos que no son pico de actividad.
Escribir más frecuentemente en Facebook (6 veces al día).
Escribir menos frecuentemente en Facebook (1 vez al día).
Hacer preguntas en los posts que se hacen en Facebook.
Cambiar el estilo del post.
Poner sólo enlaces.
Poner diferentes tipos de imágenes con los enlaces.
Vamos pues a saber lo que funcionó mejor.

El porqué de un fracaso que me tocó en lo personal y cómo ese motivo sabotea a muchos negocios

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Como es posible que sepa, no tardará mucho en aparecer el nuevo material: Cómo empezar un negocio. En él he quiero mostrar todo lo necesario que creo que funciona para comenzar una pequeña iniciativa empresarial con probabilidades de salir adelante en el mundo real. Nótese que nunca empleo, ni emplearé, palabras como «éxito seguro» o similares, porque eso no existe y quien lo vende es un timador.

La cuestión es, la motivación para crear Cómo empezar un negocio, después de tantos años en la brecha, se debe a un fracaso. Sí, esa es la verdad y ese fracaso no fue personal, pero me tocó de cerca. Y sí, así somos las personas, muchas veces es el aguijón, más que la miel, lo que nos motiva.

La cuestión es que ese fracaso empresarial vino dado por algo que, una y otra vez, nos afecta a todos cuando pensamos y planificamos. En psicología, que gusta de llamar las cosas de una manera muy profesional, lo denominan prejuicio cognitivo de confirmación y nadie se libra de sufrirlo. Pero al menos, cuando conocemos que nos ocurre, podemos evitar gran parte de e sus efectos. Así que vamos a ver en qué consiste y esto fue lo que pasó.

El método más poderoso para persuadir o manipular

Un día, unas inocentes palomas dieron la clave inesperada para descubrir lo que funcionaba mejor a la hora de conseguir una respuesta de alguien. La parte positiva es que se descubrió lo que mejor persuadía a esos «alguien», la parte negativa es que eso mismo se puede usar para manipular.

Vamos a ver aquí qué es, cómo funciona, por qué y, también, cómo reconocerla cuando la están usando contra nosotros de maneras poco éticas.

Lo que va a ver es posible que le asombre, porque va en contra de lo que creemos lógico y lo que pensamos que podría funcionar.

Vamos a ello.

Cómo empezar un negocio (2). Cómo analizar un mercado para ver si será rentable

Continuamos con lo más importante a la hora de empezar o tener un negocio, de manera que vamos a ver un modo práctico y real de analizar un mercado. Recuerde, el mercado es lo que determina, la mayoría de las veces, si una pequeña y mediana iniciativa va a ser rentable. Por favor, si no ha leído el primer artículo de la serie, hágalo.

El problema de todo análisis

Cuando uno planifica su negocio y está en la parte de análisis, se enfrenta a un problema importante, su subjetividad. La mayoría de análisis que he visto en planes de empresa y reuniones no son más que opiniones, la mayoría de ellas sin mucho fundamento.

Muchos emprendedores no se molestan en comprobar si sus suposiciones son correctas y, he de confesarlo, más de una vez he caído yo en ese error. No caiga usted, por favor. Hemos de ser brutalmente honestos en nuestro análisis. He visto a emprendedores que retorcían las conclusiones de su análisis para que encajara con lo que pensaban de antemano. Y no les fue muy bien.

Cómo tomar mejores decisiones

Tener un negocio, y la vida en general, es una cuestión de toma de decisiones constantes. Además, cuando eres emprendedor esas decisiones has de tomarlas tú. Nadie puede llevarte de la mano, ya no hay jefes a los que traspasar la responsabilidad, hemos de decidir nosotros y sí, eso asusta porque cargaremos con la responsabilidad de lo que ocurra.

Además, las consecuencias también las sufrirán los nuestros; tanto los que trabajan para nosotros como, a veces, familia y amigos.

Por eso una de las principales habilidades del emprendedor es aprender a tomar mejores decisiones. Sin embargo, lo que la mayoría no sabe es que cometemos una serie de errores sistemáticos en la toma de decisiones. Esos errores vienen dados por sesgos cognitivos inconscientes, que nos impiden ver las alternativas de modo objetivo. Por cierto, que eso también nos hace más manipulables para decidir lo que quieren los demás.

Cómo hacer cambiar a alguien de opinión (o vencer una objeción en ventas)

Me lo han preguntado mucho. «Alguien opina de una manera distinta a la mía, ¿cómo puedo hacer que cambie?»

Bienvenido a la tarea más complicada del mundo.

Nos pasa en ventas constantemente, en negociaciones, en el ámbito personal, debatiendo con un socio o empleado…

¿Cómo podemos cambiar una opinión ya formada?

Esta es la parte más difícil en Marketing, persuasión y ventas, no se lo voy a negar. Siempre tenemos que aspirar a convencer de nuestro punto de vista ANTES de que se hayan formado una opinión, porque si el otro ya lo ha hecho y no es la misma que la nuestra, va a ser extremadamente difícil cambiarla.

Pero siendo lo más difícil, no es imposible y vamos a ver aquí la técnica concreta que más posibilidades tiene de funcionar.

Veremos sus partes, sus pasos y cómo aplicarla con ejemplo concreto palabra por palabra. En cuanto lo aprenda, verá que este recurso lo utilizará constantemente en su día a día.

El poder del grupo sobre el individuo

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Este vídeo es francamente curioso, y sobre todo muy ilustrativo, del comportamiento que tenemos las personas y cómo éste se ve influenciado por un grupo… Muchos responsables de Marketing y empresas saben perfectamente de este efecto, de cómo sin pedir, ni coaccionar, ni hacer realmente nada, uno puede conseguir el comportamiento que desea de otra …

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