psicología

Las 11 estrategias fundamentales contra la manipulación

Nos están manipulando y cada vez es peor. Engaños, bulos, fake news… La televisión, las redes sociales, las agendas políticas o los vendedores sin escrúpulos son manipuladores muy efectivos. Muchas veces no detectamos sus estrategias y caemos víctimas de ellas. Es hora de impedir eso. Así que vamos a ver las 11 estrategias principales contra …

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Las 22 razones por las que un cliente compra un producto

ventas-irracionalidad

Hace poco estaba leyendo The copywriter’s manual, de Robert Bly. Trata del arte y la ciencia de la escritura comercial, más conocida como copywriting, que es el término en inglés. El libro está bien, y me parece recomendable, especialmente si estás empezando y no tienes demasiadas nociones sobre el tema. Dentro del libro, hay un …

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Cómo vender productos Premium de precio elevado a un público con alto poder adquisitivo (Parte 1)

Vender a ricos

Recientemente, un cliente me comentó sobre la dificultad de vender productos Premium o de precio elevado, y me preguntó sobre las mejores estrategias para ello. Me pareció un tema muy interesante y por eso hoy quería volcar mi experiencia y lo que he visto que funciona. Antes de nada, me gustaría comentar el caso concreto …

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3 trucos muy sencillos de persuasión oculta

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Hoy vamos a ver 3 trucos fascinantes, prácticos y sencillos que nos servirán para persuadir a otro y que ni siquiera se dé cuenta. En Recursos para Pymes hemos aprendido que, si sabemos conscientemente que se está haciendo un intento de persuasión contra nosotros, se dispara nuestro mecanismo de defensa natural contra ella (la llamada …

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La plantilla de email más efectiva para contactar con clientes potenciales

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Hoy vamos a ver algo muy sencillo y práctico, que va a poder aplicar tal cual a la hora de conseguir clientes. Hace poco vimos la importancia del email a la hora de buscar más clientes potenciales, dentro de lo que se suele llamar Outbound Marketing. Lo que ocurre con este tema es que mucha …

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3 cosas increíbles de Marketing que no sabe

Al emprender nada sale a la primera

He aquí tres hechos relacionados con el Marketing y conseguir clientes que estoy prácticamente seguro que desconoce. No sólo es posible que le sorprendan, también puede aplicarlos en su beneficio. Debo reconocer que consumo una gran cantidad de material sobre marketing, estudios, estrategias, tácticas… y de vez en cuando te tropiezas con cosas francamente impensables. …

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3 cosas increíbles de Marketing que no sabe

perfume

He aquí tres hechos relacionados con el Marketing y conseguir clientes que estoy prácticamente seguro que desconoce. No sólo es posible que le sorprendan, también puede aplicarlos en su beneficio. Debo reconocer que consumo una gran cantidad de material sobre marketing, estudios, estrategias, tácticas… y de vez en cuando te tropiezas con cosas francamente impensables. …

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Cómo confirmar sospechas cuando creemos que «no todo está muy claro» en un asunto

Hoy vamos a ver algo diferente, breve y, sobre todo, muy práctico en esta sección Premium. Aunque se sale un poco del tema del Marketing y conseguir clientes, pienso que puede ser un conocimiento sobre persuasión y comportamiento humano extremadamente útil para un emprendedor, pues se trata de la manera óptima de calibrar la realidad …

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Caso de estudio: Cómo incrementar la efectividad de una campaña de prevención (y de cualquier tipo)

Campana prevencion

En este caso de estudio Premium me gustaría compartir la asesoría a un cliente que me preguntó en su días sobre cómo cambiar de actitud a personas que, normalmente, no hacían caso de las campañas de prevención que realizaba. Concretamente buscaba incrementar la efectividad de las campañas de vacunación entre su público (esencialmente hombres), porque la …

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Cómo presentar las opciones de su producto, en cualquier situación, para vender más

opciones de producto

En su día vimos en esta sección Premium cómo debemos presentar las opciones que tenemos de un producto para incrementar las probabilidades de que elija la que nosotros queremos. También en su día vimos que: presentar varias opciones, que no fueran demasiadas y que tuvieran unas ciertas características ayudaba a vender más y, sobre todo, …

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Las dos palabras mágicas que sirven para vender y persuadir a cualquiera

Hace muchos años no paré hasta encontrar cierto mentor porque quería que me enseñara lo que sabía sobre persuasión y ventas. Cuando lo localicé ya no hacía esas cosas y de hecho, ahora mismo, le he perdido el rastro. Aquel hombre siempre fue algo ermitaño y eso ayudaba a la fascinación que sentía por él. …

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Caso de estudio: Cómo matar las ventas antes de tiempo disparando la reactancia

Hoy voy a mostrar un caso de estudio personal, no es muy halagüeño porque cometí un error importante, pero extraje unos datos reales y unas conclusiones muy interesantes y valiosas. Antes de entrar en materia tengo que explicar brevemente un concepto llamado “reactancia”. En psicología se denomina así a la resistencia natural que una persona …

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Cómo conseguir autoridad para vender más

La autoridad es uno de los principios básicos de persuasión, quizá el peor entendido y usado por la mayoría de emprendedores, y es una pena, porque es terriblemente efectivo. Suena incluso sobrecogedor, pero la neurociencia ha demostrado que ciertas partes de nuestro cerebro relacionadas con la toma de decisiones racionales se apagan en presencia de …

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La técnica, demostrada, que sirve para aumentar el rendimiento y el éxito en la meta que nos propongamos

Quizá le sorprenda saber que la visualización y el fantaseo con nuestros mejores deseos, una técnica que suele ser recomendada a menudo por la autoayuda, no sólo no funciona, sino que el desempeño probado en los estudios, por las personas que lo usaban, era peor que los que no usaban la técnica o incluso los …

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La ilusión de control del emprendedor

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Muchas veces nos obsesionamos por aprender tácticas y estrategias, y eso está bien, pero ser emprendedor va más allá. De hecho, a veces, es más importante comprender cómo funcionan de verdad las cosas, adquirir un conocimiento del «juego» en general, especialmente respecto a temas más «intangibles» todavía que el Marketing o las ventas. Esas reglas de juego no escritas son las que los veteranos aprenden por ensayo y error, y las que no se ven en los libros de gestión. Una de ellas es comprender y asumir lo que es «la ilusión de control».

Al final, no importa lo mucho que yo pueda decirle, lo mucho que pueda preguntar a otros y lo mucho que planifiquemos. En nuestra actividad habrá muchas cosas que no podamos controlar y surgirán imprevistos.

Es algo inevitable y que tenemos que asumir, porque además explica por qué esos libros de «Cómo hacerse millonario» no funcionan.

Caso de estudio: la estrategia más efectiva de persuasión que nadie está utilizando

Hoy vamos a hablar de Marketing avanzado y vamos a echar un vistazo a una serie de datos que nos van a ayudar a ser más persuasivos en nuestros discursos de venta, o en materiales de Marketing que tengamos que presentar a un posible clientes.

En concreto, vamos a ver la técnica que hará que aquellos que nos escuchan sean persuadidos más fácilmente, oponiendo menos resistencia y menos discusión por parte de ellos. También veremos por qué funciona y cómo prácticamente nadie habla de ella y casi ningún emprendedor la utiliza. De hecho es un modo de persuasión que podríamos llamar subliminal, pues, en muchas ocasiones, el sujeto que se ve expuesto a la técnica no sabe que está siendo persuadido.

Cómo usar el descuento hiperbólico para vender más

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El descuento hiperbólico no es nada que tenga que ver con descontar una parte de nuestros precios, es que a veces, al Marketing y la psicología les gusta nombrar las cosas de una manera muy peculiar.

Soy un firme proponente de que cualquier buen emprendedor y cualquier buen vendedor han de tener una curiosidad y un conocimiento innatos por la naturaleza humana. Cómo nos comportamos realmente, qué nos mueve, qué nos motiva, querer saber eso más allá de las explicaciones habituales, que se quedan cortas y en la superficie. De esa manera podremos emplear dicho conocimiento en mejorar nuestras ventas de manera natural.

Pues bien, el descuento hiperbólico es una manera habitual en la que nos comportamos las personas, debido a que es una parte importante de esa naturaleza humana a la que me refiero, y nos puede servir para vender.

Concretamente, el descuento hiperbólico, un gran desconocido para la enorme mayoría de personas, es la tendencia a elegir recompensas más pequeñas y cercanas en el tiempo, antes que recompensas más jugosas, pero también mas lejanas en el tiempo.

Los humanos evolucionamos durante cientos de miles de años sin pensar demasiado en el futuro, algo que resultaba francamente frágil y escaso en aquellos tiempos duros y salvajes. Por eso hoy aún tenemos la tendencia a valorar mucho más lo que está más cercano. La inmensa mayoría de personas preferirá coger 10 euros hoy que 20 euros dentro de 20 días. El descuento hiperbólico es la expresión de nuestro deseo natural por una recompensa inmediata, en vez de otra de mayor valor, pero diferida en el tiempo.

Racionalmente, cuando hay una recompensa diferida más grande, uno debería elegir dicha recompensa porque hoy día el futuro para la mayoría es más seguro de lo que lo era antes. Pero el del descuento hiperbólico es un sesgo cognitivo, como un pequeño bug en nuestra programación interna. Está algo desfasado para como es hoy día el entorno que nos rodea, pero sigue funcionando igual que lo hacía antes. Ya hemos hablado en Recursos para Pymes de los sesgos cognitivos y de cómo muchos de ellos son puertas traseras que permiten persuadirnos. El descuento hiperbólico está entre ellos. Cuanto más retrasada está la recompensa en el tiempo, más valor va perdiendo en nuestra balanza a la hora de cotejarla junto a una recompensa más inmediata.

Es un hecho que podemos presenciar constantemente, los humanos queremos gratificación inmediata y la queremos YA.

Bien, la cuestión es que esta manera de valorar las cosas, como ha confirmado la neurociencia, está engranada tan a fondo en nosotros, que lo hacemos de manera automática a la hora de valorar. No tenemos que razonar qué preferimos, empezamos a sentir el deseo por lo inmediato al instante.

Y si bien es algo contra lo que podemos luchar (y de hecho a lo mejor deberíamos, porque los estudios han demostrado una correlación entre aquellos que retrasan sus recompensas y el éxito que tienen a lo largo del tiempo), en general es una tendencia humana natural. Eso significa que, dado que el Marketing y las ventas son siempre un juego de números, merece la pena usar esta estrategia, porque en general funcionará más veces de las que no lo hará. Eso es lo que importa cuando uno plantea las ventas y el Marketing como ese juego de números global que ha de ser.

Una vez explicado esto, vamos a ver varias formas prácticas de aplicarlo en nuestro negocio.

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