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Las 11 estrategias fundamentales contra la manipulación

Nos están manipulando y cada vez es peor. Engaños, bulos, fake news… La televisión, las redes sociales, las agendas políticas o los vendedores sin escrúpulos son manipuladores muy efectivos. Muchas veces no detectamos sus estrategias y caemos víctimas de ellas. Es hora de impedir eso. Así que vamos a ver las 11 estrategias principales contra …

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Cómo aplicar las mejores estrategias de las grandes empresas (parte 1)

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Pasé años asesorando a grandes empresas y he de reconocer que no me gustaban nada la política, el inmovilismo, la burocracia, el tratar al cliente como un número o que al final todo dependiera de la cuenta de resultados. Pero no lo neguemos, las empresas líderes utilizan ciertas estrategias que funcionan y que les permiten …

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La técnica en cuatro pasos para tomar mejores decisiones

Como ya anticipamos en un anterior material de la Zona Premium, hoy vamos a aprender el método en cuatro pasos para tomar mejores decisiones. ¿Decisiones respecto a qué? A cualquier ámbito, pues la técnica es aplicable en toda situación. Sin embargo, como aquí hablamos, sobre todo, de negocio, pues aprenderemos cómo decidir mejor ante cualquier …

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Caso de estudio: las estrategias de productividad del experto Dan Ariely

Como ya se comentaba en el anterior material, esta semana está dedicada a la productividad en esta sección Premium. Trabaje para otros o, sobre todo para usted mismo, la productividad es la habilidad clave a aprender y dominar.

Como siempre, aquí se intenta revelar lo último que se ha descubierto y funciona en cada campo. Si ya vimos el otro día el caso de estudio de Cal Newport, ahora nos vamos a centrar en los descubrimientos de otro experto que, particularmente, me gusta mucho.

Se trata del profesor Dan Ariely. Y me gusta por algo muy sencillo, todo lo que he aprendido de él, me ha funcionado. Su libro Predeciblemente irracional es uno de los que siempre recomiendo, pues da una visión fascinante y real sobre el comportamiento humano (incluyendo cosas directamente aplicables a la venta y el negocio).

Cuando vi que sus estudios recientes estaban enfocados a la productividad personal, estuve atento y aprendí todo lo que ha descubierto. Y de eso, me gustaría compartir aquí lo más importante.

Léalo bien, porque algunas cosas que funcionan van en contra de lo que se suele aconsejar por ahí.

Posiblemente, el caso de estudio más interesante que vaya a ver

Como siempre, uno de los objetivos de la sección «Premium» es mostrar a quien lo ha hecho bien en el mundo real. Este es un caso de estudio muy curioso y desconocido, de una empresa neozelandesa de venta directa por televisión, que operó durante los 90.

Me interesa sobre todo porque usaron una serie de estrategias de Marketing directo muy interesantes y aplicables a cualquiera. Como pequeños emprendedores, el Marketing directo debe ser nuestra principal dedicación. No tenemos el dinero de Apple para hacer Marketing genérico que difunda nuestra marca, así que hemos de optar por promoción directa, que pida la compra.

Ciertas estrategias que usó esta compañía fueron francamente curiosas, aunque reconoceremos en ellas los principios de persuasión que suelo explicar. Veremos cómo incrementaron el cierre de pedidos del 30% al 92%, cómo aumentaron las ventas un 50% o cómo añadieron un millón adicional a sus ingresos.

Tras una exitosa carrera de 7 años, los fundadores de la empresa la vendieron por 20 millones de dólares americanos.

Veamos pues sus principales y sorprendentes estrategias, junto con los resultados reales que obtuvieron.

Caso de estudio: cómo se aumentó el 10% de ingresos y un 61% la conversión

Me gustaría comentar en esta ocasión otro caso de estudio real, conciso y directo, mediante el cual una tienda online consiguió:

Un aumento general del 10% de ingresos.
Un aumento del 61% de la conversión de sus visitantes en clientes.
Un aumento del tamaño medio de compra de unos 30 euros.
Lo que vamos a ver es de una tienda web, pero la estrategia básica por la que se consiguió esto, es aplicable también a cualquier tipo de negocio.

Vamos a detallarla.

La técnica para que un cliente quiera pagar más por un producto que ya es caro

Una de las tácticas que suelo comentar a la hora de configurar nuestra oferta de productos y servicios es la de ofrecer artículos «Premium». Es decir, artículos de mayor valor, destinados al porcentaje de personas que nos valoran mucho. Hoy vamos a ver la estrategia que se ha demostrado más efectiva para ofrecer esos productos, …

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Los fascinantes hechos que casi acaban con Coca-Cola y qué podemos aprender de ellos

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Le recomiendo encarecidamente que lea este material, porque hoy vamos a aprender algo extremadamente interesante que, se lo aseguro, no olvidará en su etapa como emprendedor y le ayudará a vender más.

Además, es algo que el 99% de los emprendedores no suele entender nunca y es importante que nosotros estemos en el 1% restante.

Lo que vamos a ver aquí nos ayudará a no caer en los mismos errores que Coca-Cola, que vio temblar durante un tiempo su todopoderoso reinado, algo que parecía imposible.

Le aseguro que vamos a ver cosas que le impactarán, cosas que nos afectan a nosotros también y a nuestros clientes.

Es posible que algunos piensen que lo narrado no puede ser, que los números están mal o que a ellos no les afectarían los hechos explicados. Pero no es así, no cometamos ese error. Lo que veremos nos afecta a todos e influye en las decisiones de compra que nuestros clientes, y nosotros mismos, estamos haciendo.

Así que más vale que conozcamos esto y lo apliquemos en nuestro favor.

Vamos allá.

La estrategia de precio del «Bundling»

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El tema del precio y sus estrategias ha sido uno de los que, últimamente, más interés veo que ha despertado, así que vamos a hablar de una sencilla estrategia, una de las muchas explicadas en el material «Cómo poner sus precios».

Se trata de la estrategia del «bundling»

El “bundling” es el término en inglés que designa la práctica de ofrecer un grupo de productos conjuntamente.

Por ejemplo podemos hacer un “paquete” de tres productos y venderlos a un determinado precio que es más barato que el coste total de comprar los tres productos por separado.

Es una estrategia que, desde el punto de vista meramente económico, conviene cuando nuestros costes variables son bajos.

Caso de estudio: cómo una asesoría aumentó sus resultados con estas 8 estrategias

En esta ocasión me gustaría comentar el caso real de una empresa de asesoría contable que multiplicó sus resultados utilizando algunas de las estrategias de Marketing que se suelen comentar en Recursos para Pymes.

Esta caso me gusta, porque muestra la eficacia real de algunas estrategias muy poco utilizadas en el sector servicios, si bien son perfectamente aplicables a cualquier actividad.

No nos entretengamos más y veamos en detalle lo que hicieron. Obtuvieron tanta efectividad que su director alegó que había meses en los que debían parar el Marketing, debido a que eran una pequeña asesoría y no podían asimilar todo el nuevo trabajo que les llegaba, lo cual es, sin duda, lo que llamo un «problema de calidad» que a todos nos gustaría tener.

Los 4 tipos de cliente que conseguirá (y qué hacer con ellos)

Voy a hablarle de los cuatro tipos básicos de cliente que obtendrá y qué debe hacer con cada uno de ellos, porque, como siempre he dicho, la rentabilidad de una pequeña y mediana empresa se basa en que los clientes ya conseguidos vuelvan a hacer negocio con nosotros, en vez de jugar todo el rato al juego más caro del mundo: intentar obtener clientes nuevos una y otra vez.

La gran mayoría dedica casi todo su Marketing a la obtención de esos nuevos y esa es la manera más rápida de hacerlo poco rentable.

Por eso es hora de que hoy nos centremos en los clientes que conseguimos, pues me gustaría transmitir lo más importante que he aprendido sobre ello en todos estos años.

En general, todos aquellos que le compran se pueden dividir en cuatro grupos asumiendo, por supuesto, que el producto que vendemos sea mínimamente bueno y cumpla las promesas que hace.

Caso de estudio: cómo dobló sus ingresos una simple peluquería

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Esta semana, en la sección Premium, nos vamos a centrar en ver casos de estudios reales, de cómo negocios normales y corrientes, sin grandes presupuestos ni «padrinos», consiguieron aumentar sus ingresos.

Obviamente lo que hicieron ellos no es garantía plena de que nos funcione a nosotros, pero sí que hay una serie de patrones principales que, aplicados, aumentan nuestras probabilidades de que sea así.

Siendo pragmáticos, lo que parece que funciona a mucha gente es más probable que nos funcione a nosotros también.

Me gustaría empezar por algo tan simple como el caso de un salón de peluquería. ¿Por qué?

Porque a priori no parece uno de esos negocios donde las estrategias de empresa, marketing y gestión de clientes puedan ser muy aplicables, pero como veremos, en este caso el salón en cuestión incrementó sus ingresos de 160.000 libras a unas 300.000.

Así es como lo hicieron.

Cómo usar el poder de la comparación para vender más

Hoy, en la sección Premium, me gustaría comentar una serie de resultados de campañas y pruebas de Marketing para explicar un poderoso factor en las ventas. La comparación y cómo influye en las decisiones del cliente.

Aprenderemos los fascinantes e inesperados resultados que produce y cómo aplicarlos nosotros en la práctica.

Este es un instrumento especialmente interesante por la sencilla razón de que podemos obtener mejores resultados en nuestros intentos de venta simplemente cambiando cosas sencillas, que no requieren variar el producto ni nada parecido.

Vamos con ello.

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