Hace muchos años no paré hasta encontrar cierto mentor porque quería que me enseñara lo que sabía sobre persuasión y ventas. Cuando lo localicé ya no hacía esas cosas y de hecho, ahora mismo, le he perdido el rastro. Aquel hombre siempre fue algo ermitaño y eso ayudaba a la fascinación que sentía por él. […]
Las dos palabras mágicas que sirven para vender y persuadir a cualquiera Leer más »
Hoy vamos a ver algo breve, práctico, fascinante y, sobre todo, útil. Se trata de los resultados de estudios concernientes a cómo el contacto visual y el tiempo de dicho contacto correlacionan asombrosamente con el la relación de dominio que hay entre las personas que entablan ese contacto visual. Lo más sorprendente de esos estudios
Los sorprendentes resultados de los estudios sobre dominio y contacto visual Leer más »
El término “campo de distorsión de la realidad” fue acuñado en 1981 por Bud Tribble para describir el carisma que generaba Steve Jobs en Apple Computers. Sin embargo, para lo que nos interesa, se trata de una técnica que nos permite generar sintonía con la persona que tenemos enfrente. La sintonía (también llamada rapport en
La técnica Clinton del “campo de distorsión de la realidad” Leer más »
Siempre digo que cuando se trata de temas de empresa, hemos de mantener esa actitud de que son sólo negocios y no es personal. Pero he aquí el pequeño y sucio secreto de estas cosas: Todo es personal. Más de una vez he dicho que la vida es una cuestión de filias y fobias, si
Cómo aumentar el carisma personal para los negocios Leer más »
Toda venta o todo intento de convencer debe partir de una posición en la que gustemos al otro. No hay otra manera si queremos ejercer una influencia real. Primero debemos vendernos nosotros y luego el producto. Cuando eres un pequeño emprendedor y tienes que hacer la venta en persona, esta es la manera de obtener mejores resultados.
No vamos a influenciar a nadie si no le gustamos un poco y nos encontramos en una posición de sintonía. A esa sintonía se le llama a veces rapport y me da igual que estemos en una situación de venta, negociación o incluso personal, es lo primero que debemos establecer con el otro.
Ya hemos visto alguna vez, en esta misma sección Premium, varias formas de conseguir esa conexión, incluso las que usan ciertos cuerpos de élite en negociación como el FBI. Hoy me gustaría comentar un sencillo efecto muy efectivo, el efecto Eco, que nos va a servir para conseguir esa conexión con el otro muy fácilmente.
Veamos el concepto en detalle y cómo utilizarlo.
Cómo usar el efecto “Eco” para conseguir influenciar al otro Leer más »
He aquí varias cosas sobre las que suelo insistir tras todos estos años como emprendedor y habiendo conocido cientos de negocios y miles de clientes:
Este juego va de personas y de relaciones con personas.
La relación es la técnica de persuasión más poderosa. Si tenemos una buena relación con alguien, nos será infinitamente más fácil persuadirlo, aunque no tengamos el mejor producto ni los mejores argumentos.
El elemento más importante de Marketing es la libreta de contactos. Si sólo ha de salvar una cosa de un incendio, que sea esa y reconstruirá su negocio en la mitad de tiempo.
Siendo así, todo emprendedor que no sepa manejarse en esos terrenos juega con enorme desventaja. Uno de los libros paradigmáticos en cuando a influencia y persuasión es Cómo ganar amigos e influenciar a la gente de Dale Carnegie. Este libro es un clásico y, posiblemente, el más indicado para llevarte si vas a naufragar en una isla que no esté desierta. Dicho libro está lleno de técnicas y claves para generar esas buenas relaciones e influenciar a los demás de una manera positiva.
Y es tan importante (y no demasiado conocido aquí) que he querido que todo miembro de la sección Premium conozca lo que se expone en su páginas. Así que he aquí un resumen práctico de todas las técnicas y directrices básicas del libro. Este material va a ser más extenso de lo que suele ser habitual, pero le aconsejo que lo guarde y repase las técnicas a menudo. Y si es uno de los que piensa que algunas de ellas son puro sentido común, pues quizá sea así, pero la mayoría de gente, en la práctica, aplica todo lo contrario, se lo aseguro, además de que otros son completamente ignorantes de lo que se expone aquí y de hasta dónde alcanza su verdadero poder.
¿Cómo es posible esto? Principalmente porque estamos constantemente embebidos por nosotros mismos y tenemos una serie de atajos programados que hacen que nos comportemos, inconscientemente, de la manera contraria a como sería óptimo para establecer mejores relaciones con los demás.
Así que vamos pues con todo ello.
Siempre insisto en que el modo más efectivo de Marketing y venta es el cara a cara. Tiene un mayor porcentaje de cierre que cualquier otra forma, ya sea el correo postal, electrónico, teléfono, etc.
Siendo pequeños emprendedores, éste es un «canal» de Marketing siempre a nuestro alcance y que vamos a tener que usar mucho. Por eso mismo, hemos de saber lo que funciona y dominarlo.
Una de las facetas más importantes del cara a cara, ya sea para una venta o cualquier clase de negociación/persuasión es el contacto visual. Es fundamental, por ejemplo, para dar una buena impresión, tanto, que he trabajado con algunos clientes de una manera más concreta y estrecha, para que tuvieran claro este tema.
Curiosamente, han surgido no hace mucho nuevas investigaciones al respecto y han venido a desmentir una parte de la «sabiduría tradicional», sobre el contacto visual en la persuasión.
Por eso vamos a ver, como siempre en la Sección Premium, cuáles son esos últimos descubrimientos, porque es posible que nos estemos saboteando la venta sin saberlo.
Las nuevas reglas del contacto visual y cuándo se ha demostrado que nos perjudica Leer más »
