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Las 8 claves para que la reciprocidad funcione a la hora de vender

Hoy hablaremos de la reciprocidad para persuadir, de mi experiencia personal sobre cómo me funciona mejor y de los últimos descubrimientos en cuanto a ella. Y hablaremos especialmente de lo que se refiere a optimizar que los clientes y contactos nos devuelvan esa reciprocidad (en forma de compras, principalmente). Ya hemos comentado alguna vez que …

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Caso de estudio. Cómo pasar de ganar 1.400 libras por anuncio, a 2.200

marca personal

Sin duda hay empresas de todo tipo, y una de las cosas que más me agrada es mostrar que, a pesar de que las actividades no pueden ser más diversas, las estrategias fundamentales de Marketing, bien puestas en marcha, funcionan para todas.

Por eso hoy me gustaría mostrar el caso de estudio de una empresa que consiguió, añadiendo tres líneas a un anuncio, pasar de ganar una media de 1.400 libras por anuncio, a 2.200 libras.

Neil Maxwell es responsable de Marketing en una empresa que se dedica a reclutar gente para trabajar a bordo de cruceros, una empresa de recursos humanos francamente especializada. A fin de captar candidatos, ponían anuncios en revistas especializadas del sector. Y lo que se le ocurrió fue mezclar dos estrategias efectivas de Marketing de una manera muy curiosa para obtener ese resultado.

Vamos a ver cómo.

Antes de nada, obtén los datos

Lo primero que hacía bien la empresa de Maxwell es saber claramente los datos y resultados que su marketing estaba ofreciendo.

Los anuncios que ponían en revistas y periódicos les costaban de media unas 100 libras. De cada anuncio solían obtener unas 50 respuestas. Una vez cribadas dichas respuestas, solían obtener unos 7 candidatos adecuados. De esos 7 candidatos obtenían las 1.400 libras que se les pagaban a ellos. Aproximadamente, 200 libras por encontrar un candidato adecuado para sus empresas cliente.

Lo primero que se le ocurrió a Neil es que las personas que suelen leer esas revistas y se interesan en los anuncios están, obviamente, relacionadas con el sector para el cual contratan gente. Muchos de ellos no encajan en el perfil del anuncio que estén poniendo, pero es posible que conozcan a colegas y amigos que sí.

Así que Maxwell decidió importar para sus anuncios una táctica típica y efectiva de la promoción mediante carta de venta. En concreto la siguiente…

La táctica de precio que permitió a The Economist mejorar sus suscripciones

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Hace poco hablábamos de precios y hoy retomamos el tema, para mostrar una sorprendente estrategia psicológica que la revista The Economist utilizó para aumentar sus suscripciones. Pero no sólo eso, sino que resultó útil para inducir a esos suscriptores a elegir la opción que The Economist deseaba (y que era la más rentable para ellos, claro).

Para entender esta estrategia, que a priori le va a parecer irracional y que no tiene sentido, es necesario comprender cómo funcionamos las personas, cómo elegimos entre distintas opciones cuando se nos presentan precios y también cómo valoramos las cosas.

Para ello, vamos a ver antes los resultados de otro curioso estudio de Marketing, que nos pondrá en antecedentes para comprender por qué funcionaba la extraña e irracional estrategia de “The Economist”.

Por supuesto también, verá que dicha estrategia es aplicable a cualquier negocio y es factible que le funcione a usted de manera similar.

Vamos a ello.

Caso de estudio. La campaña de Marketing más exitosa de la historia

Hoy hace aproximadamente seis años que se lanzó la que es considerada como la campaña de Marketing más exitosa de la historia. En este material me gustaría detallar cuál fue, cómo se hizo y las principales lecciones prácticas que podemos aplicar.

Como siempre, no hay mejor manera de aprender que viendo a otros, así que vamos a ello.

Y sí, en cuanto le diga cuál ha sido esa campaña, se acordará de ella, se lo aseguro.

Caso de estudio: cómo aplicar los principios fundamentales de persuasión en un proceso de ventas.

Hace algún tiempo un cliente me preguntó que si aplicaba en mi práctica diaria los principios fundamentales de persuasión de Cialdini (que he tratado varias veces aquí y que todo emprendedor debería conocer de memoria). Y si era así, que cómo lo hacía en la venta.

En su día, a este cliente, le desgrané paso a paso la práctica real de esos principios y me gustaría mostrar eso en esta sección Premium. Hay clientes y usuarios que piensan que son teóricos y reconozco que escuchar algo así me sigue poniendo los ojos como platos. Por eso quiero hacer ver cómo los aplico personalmente en la práctica, siendo mi propio caso de estudio.

Vamos con ello y le recomiendo que lo imprima o guarde en PDF porque es algo más extenso de lo normal.

Qué hacer si necesita más liquidez en su empresa YA

No conozco a nadie que no viva atrapado por el juego de la espera. La espera a que sea el momento adecuado, a que él esté completamente preparado o a que las estrellas se alineen correctamente. No me importa cuál de todas esas cosas espere, nunca van a llegar, de manera que si ellas nos condicionan para que hagamos algo, nunca lo haremos.

He estado de consultor con emprendedores y, casi todos sin excepción, necesitaban más liquidez (si no, yo no habría estado ahí como consultor). La cuestión es que cuando me pedían qué podían hacer a corto plazo, y es que todo el mundo quiere las cosas YA cuando se produce una urgencia, esto es lo que les digo y ahora verán la cara que ponían.

Caso de estudio: Cómo Kellog’s lanzó un nuevo producto con éxito

Kellog’s es una empresa grande, por ello vamos a ver que, cuando aplica estrategias de Marketing, lo hace como una gran empresa. Sin embargo, lo que quiero mostrar al igual que en el caso Disney, es que la esencia de dichas estrategias puede ser usada por cualquier empresa, sin importar el tamaño.

Con el lanzamiento de una nueva línea de productos, los ”Crunchy nuts”, crearon una gran campaña de Marketing. Se basaba en tres estrategias básicas que vamos a examinar aquí, junto con qué fue lo que funcionó en cada una y sus resultados.

Vamos con ello porque hay cosas muy interesantes que aprender y aplicar.

Qué medir y cómo cuando hacemos una campaña de Marketing

¿Cómo se consigue un cliente? Realizando acciones de Marketing y promoción, que técnicamente se suelen llamar campañas de Marketing.

Se pueden conseguir clientes de otras maneras, como a través de recomendaciones o porque nos buscan ellos en Internet, pero la mayoría de las veces, para la mayoría de emprendedores, conseguir clientes dependerá de los esfuerzos activos por ir hasta ellos e intentar convencerlos. Es decir, de realizar campañas de Marketing.

Éstas pueden ser acciones preparadas con precisión militar o bien otras más espontáneas, pero sea como sea, hay que hacer una cosa siempre al terminar. Medirlas.

Medir es la única manera de que nuestro Marketing funcione. Cada empresa es un mundo y sólo midiendo vamos a saber qué es efectivo en nuestro caso. La vida real es compleja, juegan tantos factores, conocidos y desconocidos, que es imposible anticiparlos de antemano. El único método que funciona es intentar algo, recibir el feedback y corregir el rumbo teniendo en cuenta dicho feedback.

Sin embargo, nadie mide y es una pena, porque como también veremos en el futuro, medir es una estrategia muy poderosa hasta para cosas que no imaginamos. Pero para lo que nos interesa aquí, vamos a ver qué tenemos que medir cuando realicemos acciones de Marketing y qué significarán los datos que hemos obtenido. Ellos nos dirán qué tenemos que corregir, mejorar o insistir.

Para empezar, es obvio que sólo podremos medir acciones de Marketing Directo, es decir, de Marketing que lanza un mensaje que busca una respuesta concreta en el momento. Siempre digo que esa es la clase de Marketing que tenemos que usar como pequeños emprendedores. Los anuncios de radio o televisión que sólo nombran nuestra marca pero no hacen una oferta concreta, se los dejamos a Coca-Cola, porque ellos tienen el dinero para que funcionen.

Cómo aplicar en la práctica el principio del 80/20 a las áreas más importantes de su empresa

Siempre hablo del Principio del 80/20 o «Principio de Pareto» porque es una de las reglas más vitales en un negocio. También he señalado más de una vez su aplicación práctica en nuestro Marketing o gestión, pero hoy me gustaría comentar cómo aplicarlo, exactamente, en las áreas más importantes del día a día de nuestra empresa, es decir:

Marketing
Productividad personal
Finanzas
Como verá, no están todas las áreas porque hemos aplicado ya el principio del 80/20 aquí, por eso están sólo las más vitales, las que sin ellas es imposible vivir. Es imposible vivir sin un corazón, aunque sí es posible hacerlo sin un brazo. En el día a día, esas tres cosas son los órganos más vitales a través de los cuales nuestra empresa respira.

Lo que vamos a ver en este material responde en mi experiencia a la siguiente pregunta: «Si sólo pudiera emplear mi tiempo en un par de cosas de cada una de esas áreas, ¿cuáles tendrían que ser?»

En uno de los materiales más populares de Recursos para Pymes ya dije que, contrariamente a lo que pueda parecer, muchas veces «hacer menos es la solución». Pero es importante saber qué «menos» exactamente es el que hemos de hacer, porque muchos se lanzan a dejar de hacer cosas así porque sí, y no se trata de eso.

Vamos a ello.

Cómo una empresa consiguió los clientes de un año en sólo 2 semanas

Hoy me gustaría analizar en la sección Premium un caso de estudio real muy interesante.

Variety Silk House es una empresa de moda que decidió realizar una curiosa campaña de Marketing para incrementar las ventas.

En ella utilizaron una estrategia que a menudo he comentado con algunos clientes, pero que puede resultar chocante para la mayoría.

Vamos a verla a fondo.

Los 4 tipos de cliente que conseguirá (y qué hacer con ellos)

Voy a hablarle de los cuatro tipos básicos de cliente que obtendrá y qué debe hacer con cada uno de ellos, porque, como siempre he dicho, la rentabilidad de una pequeña y mediana empresa se basa en que los clientes ya conseguidos vuelvan a hacer negocio con nosotros, en vez de jugar todo el rato al juego más caro del mundo: intentar obtener clientes nuevos una y otra vez.

La gran mayoría dedica casi todo su Marketing a la obtención de esos nuevos y esa es la manera más rápida de hacerlo poco rentable.

Por eso es hora de que hoy nos centremos en los clientes que conseguimos, pues me gustaría transmitir lo más importante que he aprendido sobre ello en todos estos años.

En general, todos aquellos que le compran se pueden dividir en cuatro grupos asumiendo, por supuesto, que el producto que vendemos sea mínimamente bueno y cumpla las promesas que hace.

Casos de éxito reales de Marketing (para inspirarnos y aplicar lo que hicieron)

Una de las intenciones de la sección «Premium» es la de mostrar casos reales de acciones, estrategias y campañas de Marketing que hayan tenido éxito, porque no hay mejor manera de aprender que viendo qué les funciona a los demás.

Lamentablemente estos casos son una mercancía preciosa, pero no se preocupe, porque tendremos muchos de ellos en esta sección.

Entre otras cosas, en este informe vamos a ver un ejemplo de campaña de Marketing social BIEN HECHA (un caso muy raro hoy día), también cómo algunas empresas consiguen interesados gratis o evangelistas.

Cómo dar un enfoque de guerrilla a su marketing

Mucha gente quiere que su Marketing destaque y, sin embargo, siguen haciendo el mismo Marketing de siempre y usando los mismo medios de siempre.

Como diría Einstein, seguir haciendo lo mismo y esperar resultados diferentes es la definición de locura.

Una de las maneras en las que podemos conseguir que nuestro Marketing destaque es dándole un enfoque de Guerrilla, es decir, coger esos medios habituales que estamos usando para llegar hasta nuestro cliente y aportándoles un enfoque original y que llame la atención.

Para ello cojamos las acciones de Marketing que hagamos habitualmente y hagámonos estas preguntas:

Lo más importante que deberíamos estar haciendo en nuestro negocio

La cosa más importante que deberíamos estar haciendo ahora mismo.

La vida del emprendedor no es para tímidos.

Y personalmente es un engorro, porque tengo una relación de amor-odio con la atención y nunca me gustó gritar. Me educaron con que no tiene más razón el que no da más berridos, pero si miramos alrededor ese es un razonamiento cierto en esencia, pero que se resquebraja por algunas partes.

Hace poco hojeé un libro sobre el “poder” de la introversión (y yo pienso que soy malo con los títulos). Iba de que los introvertidos tienen un papel, han de estar orgullosos de sí mismos, son mejores para ciertas cosas y razonamientos… Una reivindicación y todo eso, algo destinado a hacer sentir bien a los que no hablan (hablamos) muy alto.

Y está bien y no dudo de que tenga razón la autora, pero, la verdad, la vida no es, literalmente, para los que no hacen ruido. La autora podía haber ido a preguntárselo a los pasajeros ingleses del Titanic, aunque no sé si hubiera podido, porque murieron en mayor número que los norteamericanos por una sencilla razón.

Guardaron cola y la respetaron, mientras que los americanos se colaban agarrando cada espacio de bote que quedara.

“Be British, boys, be British”, les dijo el capitán a sus hombres, viendo cómo se comportaban aquellos.

Y lo fueron, muriendo con dignidad y coraje. Pero murieron, que supongo que al final es lo que más cuenta, porque ser bueno nunca es suficiente, igual que el que nuestra oferta sea la mejor, no será suficiente para venderla en muchas ocasiones.

Además hay otro hecho que conviene no ignorar.

Aquellos que se quejan más y de manera más insoportable suelen ser atendidos primero, independientemente de la urgencia de su problema.

Sí, no debería ser así, pero al final, gritar y empujar funciona muchas veces, porque el ruido genera atención.

También produce una escalada donde es necesario hacer cada vez más ruido para atraer un poco más de atención. Eso lo convierte todo en más insoportable poco a poco.

Al fin y al cabo la culpa es nuestra, hemos condicionado a los insoportables a que ser insoportable compense.

¿Entonces qué? ¿la solución es ser uno de ellos y lo más importante que deberíamos estar haciendo es ser insoportables?

No, en absoluto, pero leamos entre líneas.

El concepto de ventas más importante que nunca le van a explicar

Como podrá imaginar, en todos estos años me he formado constantemente en lo que funciona para vender, haciéndolo de los mejores y de mil maneras. Universidad, esos cursos prestigiosos que me daban cuando era consultor, los innumerables libros de empresa y gestión…

Y cuando te lanzas al mundo real te das cuenta de que hay tantas cosas que no te explican y sin embargo son lo más importante… Son, de hecho, lo que marca la diferencia real entre conseguirlo o no, a la hora de triunfar con las ventas y los negocios.

Mi objetivo, con esta sección Premium, es revelar todos esos temas de los que nadie habla y que nos influyen, porque así entenderemos muchas cosas que, hasta ahora, «no nos encajaban». A mí me ha pasado, años pensando «¿por qué no funciona esto cuando debería hacerlo?» Y es por todas esas piezas ocultas que sólo encajas tras mucho tiempo de ensayo y error (o si alguien es lo bastante sincero y te las dice, como en este caso).

Puedo usar la misma técnica de persuasión, la misma campaña de Marketing o las mismas palabras exactas con la misma persona y unas veces me coronaré, mientras que otras fallaré miserablemente, habiendo hecho lo mismo y habiéndolo ejecutado perfectamente.

¿Dónde está la diferencia?

En este concepto que vamos a ver hoy aquí y que es muy importante que comprenda, verá como le hacen «clic» muchas cosas.

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