Caso de estudio: cómo una compañía de análisis de mercado consiguió 115.000 euros en ventas a nuevos clientes
Hoy vamos a ver un caso de estudio breve, real y directo. Normalmente hay que desconfiar de las grandes cifras de resultados en poco tiempo, pero la empresa de la que vamos a hablar generó, en 9 meses, unos 115.000 euros de ventas procedentes de nuevos clientes.
Terry Roberts, encargado de Marketing en dicha empresa, vio como, al hilo de los acontecimientos del 11 de septiembre en Estados Unidos, el volumen de negocio por parte de los clientes habituales descendió, debido a la incertidumbre y el miedo.
Si bien su enfoque era intentar repetir negocio y centrarse en clientes conseguidos, como debe ser el foco principal de toda pequeña empresa para ser rentable, los esfuerzos no estaban dando el resultado deseado. Fue necesario conseguir clientes nuevos, que es el juego (por desgracia), más caro y costoso en esfuerzo también. Sin embargo, consiguieron, tras 9 meses de poner en marcha la estrategia, presentar propuestas por valor de medio millón de dólares, consiguiendo cerrar contratos por unos 125.000 dólares, unos 115.000 euros al cambio actual.
Y aplicaron una sola estrategia, ésta.