Datos de efectividad del marketing por medios

Hoy vamos a responder a «la gran pregunta», con cifras objetivas y reales, nada de opiniones.

Además de pruebas propias muchas veces comparto en la sección Premium resultados y conclusiones extraídas de infinidad de estudios y fuentes de Marketing a las que, por mi trabajo, accedo habitualmente.

Revisando ciertos estudios me pareció interesante compartir las siguientes cifras y conclusiones.

¿Qué estrategias de Marketing son las más efectivas?

Esta es la pregunta más repetida, y obviamente no tiene una respuesta única, depende de su actividad, de si la desarrolla principalmente online o no, si es tienda o industria…

Lo que hace rica a Google puede no tener nada que ver con nosotros, pero vamos a ver aquí los resultados de varias pruebas y estudios para intentar acotar, o al menos aclarar, qué es lo que mejor suele funcionar para conseguir clientes y qué es lo que proporciona mejor retorno de la inversión en general.

Vamos a ver esas cifras y responder de una vez por todas a la gran pregunta.

Cuáles son los medios a los que más se responde

Uno de los resultados de estudios que guardo desde hace tiempo es uno realizado hace ualgunos años por CSO Insights para Harte-Tanks. Este estudio aglutinaba a empresas que iban desde la tecnología hasta los servicios, pasando por empresas manufactureras tradicionales, lo que permite ver

una foto más o menos amplia de los medios y estrategias de Marketing que mejor funcionan en general.

Además estas empresas se dividían en iniciativas enfocadas a vender a consumidores finales (“Business to Consumer o B2C”) y en iniciativas dedicadas a vender a otras empresas (“Business to Business o B2B”).

En el gráfico de más abajo la efectividad de un medio o estrategia para el contexto de venta a consumidores finales se presenta con una línea azul, mientras que para la venta a otras empresas se presenta con línea verde.

Los nombres de la imagen están en inglés (pero no se preocupe, los vamos a comentar más en detalle) pero por orden de arriba a abajo recoge los siguientes conceptos. Correo postal directo, Marketing por e-mail, Telemarketing (marketing telefónico), Anuncios impresos / en periódico, registros en el sitio web,

anuncios en televisión, Eventos web o en Internet (un teleseminario en Internet es un ejemplo), boletines, anuncios en radio y por último eventos y ferias.

En definitiva, tenemos la imagen de los medios más usados y el porcentaje de respuesta que las empresas obtienen con ellos.

Una de las cosas que destacan, como podemos ver, es que los medios y estrategias pueden tener muy diferente efecto según si apuntamos a otras empresas o a consumidores finales como clientes.

Datos de efectividad del marketing
Estudio CFO 2006 para Harte-Tanks sobre efectividad de distintos programas de Marketing en empresas.

Conclusiones de esta prueba para aplicar en nuestra iniciativa

Por orden varias cosas resaltan.

El marketing más directo es el rey

Especialmente en lo referido a consumidores finales. En concreto el marketing por correo postal, e-mail y telemarketing. Estos resultan mucho más efectivos en respuesta que anuncios en televisión o radio, especialmente en lo que se refiere a consumidores finales. No obstante y como consejo para este y cualquier otro resultado, no se deje guiar a ciegas, PRUEBE y recoja cifras en su caso.

No empiece nunca una campaña (especialmente de marketing por correo postal o telemarketing que son más costosas) sin probar de manera limitada, recoger cifras y ver si la respuesta y la ROI son adecuadas.

Por supuesto y como ve en el estudio si no tiene una lista de direcciones de e-mail se está perdiendo el medio de comunicación más efectivo en términos de coste beneficio.

En el caso de consumidores finales, este es el orden de efectividad

Correo postal, marketing por e-mail, telemarketing, anuncios en prensa, registro en el sitio web, anuncios en televisión, eventos web, edición de boletines sobre temas de interés, radio y ferias y eventos físicos.

En el caso de tener a empresas como clientes, este otro es el orden de efectividad

Marketing por e-mail, ferias y eventos físicos, correo postal, registros en el sitio web, telemarketing, eventos por web, anuncios en periódicos o impresos, boletines, televisión y a la cola indiscutible está la radio.

Otra conclusión interesante es que, en general, si apunta a empresas para obtener clientes querrá organizar o participar en eventos y ferias.

También destaca cómo el correo postal sigue teniendo un peso indiscutible y que los medios masivos (Radio y TV) se hunden. Puede que lleguen a mucha gente pero la respuesta obtenida es muy baja, especialmente entre empresas.

Qué es lo más importante en Marketing

Los medios que usamos tienen como objetivo llegar hasta el cliente, pero sin una relación y sin un mensaje poderoso no nos sirven de nada.

Sistemáticamente en Recursos Para Pymes lo más importante y rentable son los clientes actuales y después los usuarios de la lista de contactos que no son clientes, es decir, aquellos con los que hay relación y se cultiva en el tiempo.

Anderson Analytics realizó una encuesta en 2008 entre los miembros de MENG (Marketing Executives Networking Group) o lo que es lo mismo, entre 1.700 directores de Marketing cuya función y sueldo dependen de conseguir clientes.

La cuestión era encontrar qué resultaba lo más importante para su marketing, que sería aquello con lo que se quedaran si tuvieran que trabajar con una sola cosa.

La respuesta abrumadora fue que un 60% consideraba como lo más importante centrarse en “Las bases del Marketing” o más detalladamente:

  • Satisfacción del cliente.
  • Retención del cliente.
  • Segmentación (es decir dividir listas y campañas para mandar ofertas adecuadas y no desperdiciar mensajes en gente a la que no les interesa).
  • Lealtad a la marca.

En otras palabras, cliente, cliente y cliente.

A destacar también que el tercer puesto entre lo más importante figuraba la personalización de la relación con el cliente.

Es posible que se pregunte por la “medalla de plata” en esa investigación y que está entre Bases del Marketing y Personalización de la relación. Pues bien, fue para el “SEO”, o Marketing de optimización de páginas web para que aparezcan en las primeras posiciones de los buscadores.

Directivos de Marketing de toda clase de sectores y actividades la nombraron como importante, probablemente porque resulta una fuente de interesados y clientes “gratuita”, de crecimiento enorme y perdurable, ya que cada vez más gente recurre a Internet para lo que sea.

Optimizar de esa manera implica que no tienes que pagar por esos clics que llegan constantemente a cualquier hora y el trabajo y la inversión realizados en SEO funcionan en “piloto automático” (hasta que viene alguien mejor a quitarnos esa posición del buscador…).

Como vemos sin duda eso es lo que más frutos da, en vez de centrarse en anuncios y más anuncios para clientes nuevos.

Conclusiones de esta prueba para aplicar en nuestra iniciativa

  • No importa cuánta nueva moda o medio de Marketing aparezca, desde el principio de los tiempos los clientes ya conseguidos y la mejora de las relaciones con interesados y clientes son la clave. No en vano en otros estudios como por ejemplo uno reciente de 2009 en el mercado inmobiliario comentaba cómo lo más productivo en marketing (y con un mercado deprimido) eran las referencias que los clientes daban a otros interesados, así como la repetición de ventas por parte de los clientes.
  • Si tiene que centrarse en una sola cosa en su Marketing, que sean las relaciones: agrandar su lista de contactos, establecer cuantas más relaciones posibles mejor, cuidar al cliente como si fuera de oro.

Recuerdo dos cosas que no puedo dejar de compartir y que se me quedaron grabadas de dos interesantes libros que he leído recientemente. Uno de ellos era The luck factor donde el psicólogo Richard Wiseman intentaba desentrañar las características comunes de las personas más afortunadas en la vida y los negocios.

Otro libro fue The tipping point de Malcolm Gladwell, donde se intentaba desentrañar qué hacía que un producto o moda se volviera un fenómeno de masas.

Resultaba que una de las características comunes a todas las personas con suerte era… efectivamente, conocer a mucha gente.

Y una de las claves imprescindibles para que un producto se volviera un fenómeno que se extendiera como una epidemia era… efectivamente, que el producto llegara hasta personas que tenían una enorme agenda de contactos.

Por eso, lo mejor de los dos mundos es sin duda que nosotros seamos esas personas, con esas enormes agendas y ese interés por los demás.

2 Comentarios

  1. Debido a la noticia tan interesante, voy a hacerme una cuenta yo también. Estaba buscando precisamente las mejores estrategias disponibles de marketing.
    ¡Un saludo!

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