Recientemente participé en los actos del día de la persona emprendedora, en concreto en una mesa sobre iniciativas de Internet.
Fue una buena experiencia aunque realmente hace ya tiempo que estoy alejado de lo público y del foco, pero bueno, de vez en cuando no está mal y además quien me lo ofreció me cayó francamente bien y no pude negarme.
Una de las cosas más sorprendentes era que en aquella mesa había emprendedores de todo tipo. Al otro lado, como público, también había de todo. Y me resultó curioso como distintas maneras de ser y modelos de empresa (desde empresa familiar hasta empresa de internet con inversores y demás) pueden salir adelante.
Pero lo que más fascinante me resultaba era preguntarme qué había en común incluso en personas con tan distintas visiones y modelos.
Y mejor aún y para lo que nos interesa.
¿Qué tienen en común aquellos que acaban teniendo éxito y atrayendo clientes en sus pymes, empresas e iniciativas emprendedoras?

Recientemente además me he puesto seriamente a terminar un interesante libro de Malcolm Gladwell llamado "Outliers", donde también intenta desentrañar qué factores comunes tienen aquellos que se salen de la norma y tienen éxito.
(El libro, por cierto, está en español, se puede encontrar en este enlace y aunque he de reconocer que me han gustado más sus dos libros anteriores, también en español por la misma editorial, las historias y puntos de vista de Gladwell siempre son curiosos y entretenidos, normalmente más entretenidos que prácticos, pero su intención no es nunca hacer estudios científicos sino contar historias).
Pero vamos a la cuestión clave, durante una ronda de preguntas una persona del público ilustró la que, por experiencia, es una de las claves fundamentales para crear una empresa y que tenga éxito.
Contó la historia de su hermano, que con un ordenador, desde su habitación y con una aplicación de tienda online que se puede descargar gratuitamente, había montado una web para vender y en su primer mes había conseguido suficientes clientes como para haber facturado 5.000 euros… sin hacer mucho más, ni plan de negocio, ni inversores, ni subvenciones, ni esas cosas con las que muchos emprendedores se centran en los comienzos.
Esa empresa tenía el factor clave imprescindible.
Esa tienda vendía semillas de marihuana (bueno vale, no es exactamente ese el factor clave ni estoy promoviendo esa actividad, pero en un segundo veremos por qué es crucial).
No sé muy bien cuál es el estado legal de eso en España, creo que las semillas son perfectamente legales a día de hoy, pero eso es irrelevante para el tema.

Lo principal no es que para crear una empresa y que tenga éxito haya que ponerse al filo de lo legal, sino que hay que tener un mercado que esté ansioso por comprar lo que vendes, o como diría alguien que me enseñó Marketing, "un público hambriento", a partir del cual podemos obtener clientes.
Esa es la condición indispensable si alguien quiere prosperar económicamente. Da igual las vueltas que le demos, sin eso no hay ventas ni se pueden conseguir clientes.
Yo soy el principal promotor de hacer lo que nos gusta y perseguir aquello que realmente queremos hacer, he visto lo destructivo y terrible que es pasarse los días haciendo lo contrario, pero la realidad y lo que siempre añado al final de esa frase es que, si queremos crear una empresa alrededor de nuestra pasión y tener clientes, también tiene que ser algo por lo que la gente esté dispuesta a pagar.
Con eso, desde el ordenador de tu habitación, en pijama y sin necesidad de rellenar un plan de negocio de 80 páginas, puedes conseguir clientes como para que 30 días después la cuenta bancaria haya aumentado 5.000 euros.
A partir de esa premisa, de que exista un público que esté ansioso por lo que haces y puedas llegar hasta él, ya puedes crear tu empresa según el modelo que mejor creas, diferenciarte para que te elijan y adaptarla a quién eres.
En el libro de Gladwell que he nombrado antes otro de los requisitos de "los fuera de serie" que muestra es que tenían la habilidad adecuada para lo que en un momento determinado el mercado estaba hambriento de lo que ellos hacían.
Ejemplos que pone son los de los grandes magnates del acero y el petróleo norteamericano de principios del siglo XX (y que se cuentan entre las fortunas más grandes de la historia) o los de los dueños de muchas empresas de informática célebres (Apple, Microsoft, Sun…) todos ellos nacieron prácticamente en el mismo año y cuando el mercado estuvo hambriento de acero para ferrocarriles u ordenadores en los años 70 para comenzar la revolución informática, ellos estaban ahí con una habilidad extraordinaria que encajaba.
Porque esa es otra de las claves, tener la habilidad demandada y tenerla de manera que sobresalga, cosa que no tiene que ver con haber nacido un genio (de hecho en ese libro se demuestra de nuevo el hecho constatado de que el coeficiente intelectual no tiene nada que ver con el éxito o fracaso).
Conseguir esa habilidad extraordinaria, que es otro requisito porque la gente no le compra a los que hacen lo mismo que los demás, se basa en algo ya comentado en esta web, haber dedicado incontables horas (10.000 o más dice Gladwell) a lo que haces hasta ser un fuera de serie.

De hecho también aquí mismo he narrado más de una vez cómo, por ejemplo, Bill Gates se olvidaba de comer o dormir para poner horas y horas en sus programas…
Sin embargo se tiene que dar la condición de que haya un mercado hambriento porque si no, sólo la habilidad cae en saco roto.
Así pues ese mercado elegido, en el 99% de veces en el caso de un emprendedor que comienza, es lo que realmente va a determinar que una empresa prospere o abandone.
Lo que quiere un mercado es lo que realmente va a determinar que nuestra empresa prospere o no, de hecho es un tema tan crucial que no hace mucho, y con un grupo concreto de clientes, estuvimos viendo una serie de técnicas para conocerlo mejor y meternos en su piel.
Porque si no es así, hasta los más poderosos caen, miremos si no el ejemplo de la música, de la SGAE y demás, que se aferran a que el cliente no ha cambiado y las reglas del juego siguen como hace años, cuando no es así. La gente ha cambiado, ya está hambrienta de lo mismo hoy y si siguen retorciendo y forzando a que todo siga como está, en vez de adaptarse, caerán tarde o temprano. Su dinero y sus esfuerzos pueden darles un margen de tiempo, pero no pueden detener el nuevo curso del río, porque el mercado hambriento es la condición imprescindible y somos nosotros los que nos tenemos que adaptar a él.
Todo un tema para pensar.