Cómo conseguir clientes

Qué aprenderá en esta lección

Lo más básico y, a la vez, lo más difícil cuando se trata de un negocio: cómo conseguir un cliente.

Como conseguir un cliente

La pregunta que más he escuchado en 15 años

Esta es fácil, lo que más me ha preguntado a lo largo de este tiempo ha sido:

¿Cómo **** se consigue un cliente?

Un cliente se consigue «yendo a por él». O diciéndolo de un modo más técnico: Mediante acciones promocionales que pongan nuestro producto delante de sus ojos y lo persuadan.

Dicho de otra forma: 

Un cliente se consigue realizando campañas de marketing.

Hoy día, no hay otra manera. Los tiempos de: «Construye algo bueno y la gente acabará viniendo», pasaron hace mucho.

Marketing es todo lo que nos consigue un cliente

Incluso cuando conseguimos clientes «sin movernos» (porque nos ha recomendado alguien, por ejemplo) en realidad ha habido una «campaña de marketing» de por medio. En este caso, la campaña informal que ha hecho alguien por nosotros. Esta persona ha ido hasta ese cliente, ha puesto nuestra opción ante sus ojos y le ha convencido (o el cliente se ha convencido a sí mismo) de que somos mejor opción que el resto.

Los pasos de toda campaña exitosa son:

  1. Ir hasta el cliente.
  2. Mostrar la oferta.
  3. Persuadir de que es la mejor.

Eso es lo que pasa siempre de alguna manera cuando conseguimos un cliente, aunque parezca que «no hemos hecho nada».

La cuestión es que, para conseguir clientes de manera habitual, eso es lo que tenemos que hacer también de manera habitual.

El mayor enemigo de un negocio

Hemos de recordar algo importante que ya hemos visto en este curso:

El mayor enemigo de un negocio es la oscuridad.

Si además estamos empezando nuestra aventura emprendedora, ese enemigo es todavía mucho más grande, porque seguramente seremos pequeños y sin grandes medios ni contactos.

Una vez tenemos claro que la respuesta a cómo se consigue un cliente es «con una campaña de marketing», la siguiente pregunta suele surgir por sí sola: «¿Qué clase de campaña de marketing tengo que hacer?».

Hay muchos tipos de marketing y cada vez más palabras en inglés que hacen confuso y complejo este tema, especialmente si no tenemos experiencia o formación en él.

No hay de qué preocuparse, en realidad es muy sencillo.

Tipo de marketing

El tipo de marketing que tenemos que realizar

El tipo de marketing que conviene a los emprendedores pequeños, por su naturaleza y resultados, es un marketing directo.

Es posible que haya escuchado los términos Inbound Marketing y Oubound Marketing (este, seguramente, algo menos). En realidad son nuevas definiciones en inglés para lo mismo de siempre.

Por eso hay un material adicional opcional en esta lección. Si cree que lo que necesita en realidad es Inbound Marketing, porque lo está oyendo por todas partes, lea ese material.

Qué es el marketing directo

El marketing directo es el que expone claramente una oferta ante el cliente y le invita a que responda en ese momento, realizando la acción que le pedimos: llamarnos, visitarnos, comprar en nuestra tienda o web…

Ejemplos de acciones de marketing directo son, desde llamar a alguien y pedir cita para reunirnos, hasta enviar un folleto o carta exponiendo nuestra oferta e invitando en ese papel a que compre, contacte o nos visite.

Como vemos, el mecanismo es exponer algo de interés ante alguien que puede estar interesado y esperar una respuesta directa.

Si no se obtiene la respuesta deseada, el marketing directo no ha cumplido su función.

Qué es el marketing «indirecto»

El marketing «indirecto» es aquel que no busca una respuesta en el momento, sino otros objetivos, como ampliar el conocimiento de marca o cambiar la percepción de dicha marca en la mente del cliente.

Un ejemplo son muchos anuncios televisivos (Coca-Cola, Iberdrola, etc.) que buscan que una marca sea conocida y esté presente en el cliente, pero no incitan ni piden que uno se levante en ese momento y se tome un refresco o contrate la luz.

El objetivo de ese marketing indirecto es hacer crecer el espacio mental que la empresa ocupa en el cliente, de manera que, cuando le surja a dicho cliente la necesidad de consumir lo que venden, la marca aparece en su cabeza como opción destacada.

Si se ha cumplido el objetivo del marketing «indirecto», la elegirán entonces a la hora de consumir.

Por qué nos conviene el marketing directo

Básicamente, porque el marketing indirecto en una pequeña y mediana empresa tiene una eficacia prácticamente nula.

Mejorar imagen de marca, cambiar percepciones, etc, no digo que no funcione, pero cuesta demasiado tiempo y dinero, dos cosas que pocas pequeñas empresas tienen de sobra.

Ventajas del marketing directo

El Marketing directo tiene importantes ventajas para un pequeño emprendedor.

Las 2 principales son:

  • Si se hace bien, obtendremos respuestas y clientes de manera relativamente rápida. Así, no agotaremos el presupuesto en anuncios que simplemente exponen la marca y no sabemos si han tenido algún efecto (no lo tendrá).
  • Su efectividad es fácilmente medible, que es algo que también nos interesa, y mucho. He aquí un ejemplo sencillo de marketing directo: Si ponemos un anuncio en una revista y pedimos que se nos llame a un teléfono concreto, el número de llamadas que obtengamos será la medida de si hemos tenido efecto o no.

Por tanto, seamos pragmáticos: Si no tenemos el mismo dinero que Apple, no hagamos el mismo marketing que Apple, mejor ceñirnos a acciones de marketing directo. Estas estarán enfocadas a mostrar una oferta concreta y pedir al interesado que realice una acción en ese momento, también concreta.

Medios de marketing directo

Medios de marketing directo

En el marketing directo, escogemos una serie de medios y los usamos para llevar nuestro mensaje.

Ejemplos de medios de marketing directo son:

  • Anuncios en medios tradicionales. Periódicos, radio, televisión, vallas publicitarias… El clásico de toda la vida.
  • Anuncios online. Normalmente anuncios de pago por clic (PPC) en Google o Facebook Ads, banners y cualquier otra promoción en Internet, como anuncios en el boletín de alguna web.
  • Buzoneo. Donde dejamos nuestro material promocional en el buzón de los clientes potenciales.
  • Networking activo para aumentar constantemente nuestra lista de contactos.
  • Campañas de email en frío. Es decir, enviar un correo electrónico a un potencial cliente con el que queremos trabajar y al que no conocemos de nada.
  • Llamadas en frío / telemarketing. En esencia es lo mismo que lo anterior, pero usando el teléfono.
  • Visitas en frío. La denominada puerta fría en la que «tocas el timbre» o vas hasta la puerta de alguien que no te está esperando.
  • Conferencias o seminarios. Donde damos valor gratis como expertos, esperando que algunos asistentes se acerquen o nos contraten.
  • Otros actos promocionales activos. Es decir, cualquier método que implica ponerse delante del cliente y tratar de ganar su atención, como repartir folletos por la calle, por ejemplo.

En definitiva, si estamos empezando, no tenemos muchos medios ni clientes, y hay que enfocarse en algo, debe ser en marketing directo. Es decir, campañas con medios de este tipo de marketing pidiendo una respuesta concreta que podamos medir.

Y eso es lo que veremos a continuación en la aplicación práctica, cómo hacer una campaña de marketing paso a paso.

Resumen

En resumen

  • ¿Cómo se consigue un cliente? Con una campaña de marketing que lleve nuestro producto hasta él y lo convenza de que es su mejor opción.
  • Hay dos tipos de marketing, el «indirecto» y el directo.
  • En este último, vamos activamente hacia el cliente y le «tocamos en el hombro» para que nos haga caso.
  • Si estamos empezando y/o necesitamos clientes, tenemos que centrarnos sobre todo en acciones de marketing directo.
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