Las 5 claves del éxito de un negocio

Qué aprenderá en esta lección

Las 5 cosas más importantes que podemos controlar y que más influyen a la hora de que un negocio tenga éxito.

Nos están vendiendo humo

He trabajado con clientes de todo tipo. Muchos de ellos en el campo de la asesoría y los servicios. Lo primero que hago siempre es lo que suelo llamar una gestión de las expectativas, una especie de dejar claras las cosas antes de empezar. En ella explico cómo funciona lo que vamos a hacer, qué pueden esperar, los tiempos y resultados típicos, etc.

¿Por qué tenía que hacer eso?

Porque en esto de emprender hay mucha gente vendiendo fantasías. Gente que genera expectativas y extiende mitos que hacen que muchos clientes vengan con una imagen muy distorsionada del marketing, las ventas y, en general, todo lo relacionado con gestionar un negocio.

En esos primeros momentos, tanto ellos como yo, nos hacíamos una idea de si estábamos en sintonía. Si no les encajaba, no pasaba nada. Si ellos no encajaban, decía educadamente que quizá contratar a otro sería una mejor opción. Muchos se sorprendían, pero no hay nada peor que quedarse atrapado con un cliente con el que no conectas.

Esta primera lección es algo parecido a eso que hago con mis clientes, porque si hay un sitio lleno de humo es todo lo que rodea al hecho de emprender. En serio, hay tanto que no se ve bien y, sobre todo, no se puede respirar.

Por eso, creo que conviene encarrilar bien nuestro viaje comenzando por los 5 principales factores que van a hacer que una empresa triunfe o no. No son los únicos, pero sí los más importantes sobre los que vamos a tener control.

Como veremos, conceptos mil veces repetidos por ahí, como la pasión o las ideas no aparecen porque, entre mis clientes, no han marcado una diferencia tangible entre los que han tenido éxito y los que no. Y he visto miles estos más de 15 años años, desde grandes empresas como Microsoft, hasta humildes autónomos.

Cuando algunos de ellos tenían ese éxito que soñamos, es porque reunían la mayoría de factores que vamos a ver, empezando por…

Elegir mercado

1. Elegir el mercado adecuado

He aquí algo que no se suele oír en cursos y seminarios para emprendedores porque decirlo no vende.

Para nuevos emprendedores, el 90% o más de su éxito dependerá del mercado en el que elijan meterse

Es así de sencillo y real, ni ideas, ni pasión ni nada. En la mayoría de literatura de empresa, cuando uno empieza a pensar en su negocio le recomiendan que defina su visión, su misión, etc.

Ese es un enfoque egocéntrico y no funciona.

Prácticamente todo depende de elegir el mercado adecuado y por eso tenemos que empezar por ahí.

Tómelo como una declaración de intenciones, no vamos a comenzar por nosotros mismos, sino por aquellos a los que vamos a servir y a los que vamos a resolver los problemas. Si queremos alguna probabilidad de éxito, debemos dejar de mirarnos el ombligo y enfocarnos, al cien por cien, en los demás.

Por eso, lo primero es analizar el mercado y, si ese mercado no parece idóneo tras dicho análisis, no me molesto en continuar. Hacerlo será trabajo perdido.

Mi enfoque es comenzar iniciativas que vayan a ser rentables, porque estamos hablando de negocios, no de hobbies.

No caigamos en la trampa de las frases que suenan bien y solo sirven para vender libros. No basta con seguir lo que nos apasiona para que el dinero aparezca, eso depende del mercado y de si está dispuesto a comprar lo que hacemos.

No importa lo mucho que le apasionen a alguien las máquinas de escribir, las cintas de vídeo o la linotipia, nadie va a pagar por eso ya. Son mercados muertos y da igual la pasión, las horas y el dinero que pongamos.

Así pues, lo primero para empezar un negocio con buen pie es analizar, de manera fría y sincera, al mercado.

Este factor es tan importante, que la primera práctica del curso consistirá en esto.

2. Tener un producto superior

La segunda cuestión principal a la hora de emprender es: 

Si no estás en esto para ser el mejor, ni te molestes.

De veras que el mundo no necesita el mismo producto que la competencia, o el enésimo asesor igual de indolente que el resto. No necesita otro bar, ni otra frutería que estén ahí solo para hacer las cosas exactamente igual que la que ya hay 5 metros más allá.

Elegir el mercado adecuado es el primer paso fundamental, pero si llevamos al mercado el mismo producto que el resto, ¿qué motivo van a tener para elegirnos a nosotros? No habrá ninguno lógico.

Un mercado activo y dispuesto a pagar se lo van a llevar los que ofrezcan algo realmente diferente y superior.

Y sé lo que todos piensan, porque yo también lo pensaba: que sí, que yo soy diferente y especial.

En mi experiencia, este es el engaño más común y no hay nadie a quien podamos engañar más fácilmente que a nosotros mismos.

He insistido con clientes de todas clases que hace falta un producto superior y diferente, y todos me decían que lo tenían. Pero cuando lo comprobaba, podía ver que no era así. Y si yo no distinguía su producto del resto, tampoco lo harían sus clientes.

En marketing y ventas, la unión de un mercado óptimo con un producto irresistible se llama product-market fit, el encaje entre producto y mercado. Y es el concepto fundamental. Las mejores cualidades del producto deben encajar, como las conexiones de piezas de un puzzle, en los deseos más ardientes del mercado.

Sin ese encaje de producto y mercado no tendremos ninguna posibilidad de éxito sostenido aunque cumplamos el resto de factores. Estos son los cimientos de una casa que ha de durar cien años.

Por eso, en este curso dedicamos también una lección entera al concepto de la diferenciación.

Contactos

3. Contactos, contactos y contactos

Cuando comencé con mi primera actividad como asesor freelance, tras una etapa trabajando en una consultora, quise empezar de cero y conseguir clientes sin recurrir a contactos ni recomendaciones, a pesar de que muchos compañeros querían pasarme dichos contactos.

Fue el peor error de mi vida profesional.

Los contactos son la estrategia de marketing más efectiva que existe.

Quien tiene contactos, puede tener un producto inferior y, aún así, conseguir ventas. Del mismo modo, puede conseguir tracción en los primeros momentos de una empresa, algo muy difícil.

No hay nada mejor ni más efectivo que generar contactos, nutrirlos y aprovechar cada oportunidad, tratando de darles valor y establecer una relación sincera que les beneficie.

He aquí otra cosa que he comprobado estos años. El 90% de los problemas de una empresa se solucionan de la misma manera: con más clientes.

La cuestión es que el camino más corto a conseguir un cliente es un contacto, porque este puede convertirse en un cliente de pago, o bien porque esos contactos nos pueden introducir a futuros clientes.

Lo veremos más a fondo en la lección dedicada a cómo conseguir clientes.

Acción masiva

4. Acción masiva y resistencia

Este factor es realmente un 2 en 1, pero es que son dos caras de una moneda, porque uno de los principales errores que cometen los emprendedores y los llevan a fracasar es subestimar.

¿Subestimar qué?

  • La cantidad de acción necesaria para conseguir los objetivos que se han propuesto.
  • La cantidad de tiempo necesario para conseguir los objetivos que se han propuesto.

Emprender es una maratón y todo cuesta más tiempo del que creemos.

Por esa cualidad maratoniana, la resistencia es, junto a la inclinación a la acción, la característica más importante a cultivar por nuestra parte.

Del mismo modo, prácticamente todo va a costar más esfuerzo de lo que parece.

Por eso, los que triunfan tienen un enfoque de acción masiva centrada en las actividades importantes. Este último matiz es fundamental.

Puedes reconocer a un emprendedor mediocre porque siempre está «muy ocupado» y no tiene tiempo, pero no termina nada. No es una paradoja, simplemente queda atrapado en esa telaraña de actividades y personas poco importantes que no van a ningún lado. Vive respondiendo correos y mensajes que nunca marcarán una diferencia y pierde el resto del tiempo en reuniones tras las cuales todo sigue igual.

En un mundo ideal, el emprendedor debería dedicar el 80% de su tiempo y esfuerzo en las 2 actividades que realmente le van a proporcionar éxito:

  1. Producto: Creación de nuevos productos y mejora constante de los que tiene.
  2. Marketing: Promoción, campañas, contactos…

Este factor tiene mucho que ver con la productividad personal y, por eso, también hay una lección en este curso dedicada a ella.

Marketing

5. Enfoque total al marketing

Aunque un buen marketing nunca va a poder arreglar un producto roto, lo cierto es que no hay nada más común que productos geniales que nunca triunfaron.

En un mundo perfecto lo habrían hecho, pero en el mundo real el marketing también juega la partida. Por eso, para tener éxito…

Una vez que tenemos un producto superior deberíamos emplear la mayor parte de nuestro tiempo promocionándolo hasta la saciedad.

Tenemos que ponerlo constantemente ante ojos nuevos, tenemos que establecer alianzas y ver cómo llevar un poco más lejos cada día el conocimiento de nuestro producto y empresa.

Tenga en cuenta esta clave:

El mayor enemigo de una empresa es la oscuridad.

Es el desconocimiento, es que ignoren que existimos, es ser una gota más en el océano de competidores que compone el mercado.

La única solución contra esa oscuridad es el marketing.

Por eso forma parte de una próxima lección, la de cómo conseguir clientes.

Estas son las 5 verdaderas claves del éxito que están bajo nuestro control, al menos en parte. En este curso, veremos que hay otras que también se sientan a la mesa y en las que apenas podremos influir. Por eso, es posible que cumplamos estos 5 factores y no triunfemos. A veces ocurre, la vida funciona así.

Pero también es cierta otra cosa, no cumplir estos 5 factores sí supone un fracaso seguro. Como nos enseñaban en las matemáticas del colegio, se trata de condiciones necesarias, aunque no sean suficientes en algunos casos.

Resumen

En resumen

  • Hay 5 factores bajo nuestro control que influyen en que tengamos éxito en nuestro negocio.
  • Elegir un mercado adecuado. Porque el mercado es más poderoso que nosotros y el destino de la mayoría de negocios se decide en ese instante.
  • Tener un producto superior. Porque si no lo tienes, no es lógico esperar que nadie te elija.
  • Contactos, contactos y contactos. Porque desde los tiempos en los que vivíamos en cuevas, la fuerza del grupo era fundamental y los que más alianzas tenían eran los que prosperaban. Eso no ha cambiado.
  • La capacidad de resistir y una inclinación a la acción masiva. Porque todo costará más de lo que parece, aunque no lo parezca. La acción masiva debe estar centrada en 2 cosas fundamentales: producto y marketing. Lo demás importa poco y se puede delegar.
  • Un enfoque total al marketing. Porque es lo que nos permite conseguir más clientes, que es la solución al 90% de problemas de una empresa.

1 comentario en “Las 5 claves del éxito de un negocio”

  1. Muy puntual, si me hubieran dicho esto en los 5 años que estudie mercadeo, habria evitado muchos errores.

Los comentarios están cerrados.

Ir arriba