marca personal
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Siguiendo con el tema de cómo una pyme, emprendedor o autónomo puede afrontar el tener que competir con grandes empresas,he aquí la segunda parte de la serie.

Pero antes y para refrescar conceptos, vamos con un pequeño recordatorio de los puntos clave en el artículo anterior:

1.- Nunca competir en lo que la gran empresa es fuerte.

Y una de las cosas en las que más fuerte es seguramente es el precio, aunque sólo sea porque dispone de bastantes más recursos. Así que hay que olvidarse por todos los medios de la guerra de precios.

2.- Encontrar una ventaja competitiva y diferenciarnos en ella. Tenemos que evitar competir todo lo posible (si no queremos acabar magullados) de modo que lo que tenemos que hacer es encontrar una ventaja competitiva y hacernos los especialistas en ella.

3.- Hacer bien visible esa diferencia en nuestro marketing y promoción. La clave para vencer al grande es ser diferente al grande, por eso debemos comunicar esa diferencia por todos los medios.

4.- Procurar que la diferencia competitiva con el grande aproveche una de sus debilidades. Algún fallo tiene que tener el grande, de modo que debemos aprovecharlo. Si investigamos bien saldrán un buen puñado de debilidades y alguna de ellas puede coincidir con nuestra ventaja competitiva.

Como vemos la clave de competir con un grande está en no intentar competir en la medida de lo posible, sino ser diferentes, especializarnos en una ventaja competitiva y centrarnos en un nicho de clientes.

Por ejemplo si una cadena enorme de informática se coloca cerca de nuestra pequeña tienda es un suicidio querer seguir vendiendo de todo al precio más competitivo, eso es entrar a competir en su terreno y acabaremos aplastados por la fuerza, los recursos y el tamaño de la gran empresa.

Es mejor ver en qué podemos especializarnos, puede que sea en ordenadores portátiles, en aparatos de Mp3 y vídeo o en aquello que veamos en lo que podamos tener una ventaja competitiva especialmente si:

a) Somos buenos y de hecho somos expertos.

b) Hay clientes que lo demandan.

c) El grande no tiene bien cubierto ese frente.

Vamos a ver ahora más cosas que un pequeño negocio puede y debe hacer cuando la sombra del grande planea sobre él.

1.- Aprovechar sus clientes actuales.

Son el activo más valioso que tiene un pequeño negocio, de manera que debería establecer una manera de comunicarse frecuentemente, de conocer su opinión sobre qué mejorar o por qué le pueden llegar a ser infieles y comprar al grande (eso da pistas valiosas sobre qué mejorar y qué priorizar) de plantearles ofertas irresistibles fomentando que vuelvan a comprar…

En el Pack Cómo Conseguir Clientes se detalla de manera clara, sus clientes actuales son su activo más preciado y hay que poner en marcha todos los mecanismos posibles para establecer una relación duradera.

2.- Centrarse en el servicio al cliente.

En el 99% de las veces este suele ser un punto débil de las grandes empresas por su tamaño y su forma de trabajar.

Empleados eventuales, servicios de atención desesperantes… son las cosas de ser grandes, pero lo cierto es que muchas veces saca de sus casillas al posible cliente.

Pocos negocios pueden ofrecer la cercanía, accesibilidad y confianza en un servicio al cliente como las pequeñas empresas así que lo ideal es ponerse a generar ideas sobre cómo podría mejorar la atención a sus clientes actuales y futuros.

Puede ser desde una llamada de seguimiento de la compra hasta una garantía extendida, la calidez en el trato, un esfuerzo por ser los más rápidos resolviendo los inevitables inconvenientes, un programa de fidelización…

La cuestión es no tener clientes, sino fans. Si somos expertos y les atendemos de manera excelente muchos seguirán abriendo nuestra puerta en vez de la de nuestro competidor.

3.- Colaborar con otros negocios.

Puede ser mediante promociones cruzadas de ofertas, alianzas, exposición de elementos de marketing y promoción de un aliado en nuestro propio local (y viceversa), etc.

La cuestión es que el punto 1, aprovechar los clientes actuales, es crítico, si podemos hacerlo de manera que no sólo aprovechemos los nuestros sino los que otros pequeños negocios aliados han generado, podremos aumentar en poco tiempo nuestra base de clientes y hacerlos fieles.

Tenga en cuenta que esos clientes ya llegarán recomendados, ya tendrá parte del trabajo hecho a la hora de que confíen en usted, si el punto 2 lo aplica convenientemente aprovecharemos al máximo esta estrategia.

4.- Cuide excepcionalmente la imagen.

Sea y parezca un profesional impecable, no descuide ni uno solo de los detalles que puedan ganarle la confianza de un posible cliente y busque paliar sus puntos débiles.

Puede que si tiene una fruteria, dejar fuera las cajas de fruta que no vale o esa esquina que no está tan limpia nos reste posibilidades, erradique eso, debe ser la frutería más profesional y pulcra de la ciudad.

Igualmente si es un profesional que vende un servicio su discurso tiene que ser perfecto, sus folletos profesionales y sus tarjetas un ejemplo a seguir.

5.- Esté al tanto de la innovación y aplíquela para seguir siendo un experto.

Para no tener que competir con un grande lo ideal es estar un paso por delante. Si tiene un negocio que le gusta o en el que está comprometido a ser el mejor entonces necesariamente debe estar al tanto de lo que se cuece en el sector, de las últimas tendencias e innovaciones.

Si hay alguna que merezca la pena, aplíquela, eso le permitirá estar un paso por delante de la gran empresa, de hecho, muy probablemente, cuando la gran empresa reaccione y haga lo mismo usted ya estará otros dos pasos por delante porque eso, para usted, ya se ha quedado obsoleto.

La lentitud en la innovación es una desventaja en los grandes, así que debemos aprovecharla.

Por cierto, innovación no sólo significa tecnología cara, sino manera de hacer las cosas, imagen «que se lleva», y muchas cosas más…