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Vamos a ver un caso real de un emprendedor que contactó no hace demasiado con Recursos Para Pymes y expuso un tema que suele ser común.

La situación era la siguiente: pequeño empresario, pocos medios y además se dedicaba a distribuir y vender productos de otros (con lo cual no tenía poder para alterar lo que comercializaba), tenía prácticamente fijados los precios y además estaba en una zona dominada por otros competidores más poderosos y con más recursos, capaces de llegar a más gente y arrebatársela.

Vaya, tras leer la situación no parecía haber absolutamente ni un punto a favor. En estas situaciones se suelen encontrar emprendedores que se dedican a ser "comerciales puros" de otras empresas, puede ser desde el típico "vendedor de Avon" hasta una tienda (física u online) que distribuye productos de otros (como programas y juegos de software, música, libros, etc.) pero también muchos emprendedores con producto propio que se ven sumidos en una situación de pequeña empresa que tiene que competir con una gran empresa.

En estos casos no se suelen tener medios para grandes campañas de marketing, ni recursos para competir con precios bajos de modo que se vive a la sombra de los grandes, subsistiendo de las migajas de otros.

La situación es que con el tiempo los clientes que se tienen son esas "migajas" que por lo que sea no acaban en las redes de los grandes, gente conocida a la que le caemos bien o compra por compromiso (familia, amigos, vecinos…) y algún "despistado" que nos encuentra.

Muchos emprendedores, aunque no llegan a esos extremos de no poder ni influir sobre el producto que venden también se encuentran en una situación parecida: pocos medios, producto apenas conocido, dificultad para hacerse notar entre opciones más visibles…

Bueno, si queremos ser serios y queremos ser emprendedores "de verdad" la dura realidad a asumir es que de "migajas" no se puede uno alimentar. No se tienen tanta familia, amigos ni conocidos como para poder mantener un negocio que dé de comer, ni se puede vivir de la pena o la caridad.

¿Entonces qué?

Bueno, hay mucho discurso (rozando casi el terreno de la autoayuda) sobre que uno puede hacer todo lo que se proponga, que sólo hace falta tesón, etc.

Sinceramente, lo primero que un emprendedor serio en esa situación debe de ver es si ha escogido bien la batalla en la que se ha metido. Simple, pero real. Es muy romántico el escenario de David contra Goliath, pero no hay premios al mérito en el mercado, ni hay ingresos por hacer "casi una venta".

Uno de los indicadores básicos para saber si merece la pena luchar cada día es la pasión que tengamos en lo que hacemos. Sin pasión no vamos a tener compromiso alguno por ser los mejores, por dedicar un poco de tiempo más a aprender y llegar un poco más lejos. Puede que durante unas semanas el orgullo y la necesidad nos hagan intentar llegar un poco más allá, pero el orgullo y la necesidad no son combustibles suficientes.

A la hora de plantearse si de verdad estamos en la batalla adecuada es recomendable este artículo: Cómo saber cuándo abandonar y cuándo seguir

Supongamos que de verdad pensamos (con motivos objetivos e inteligentemente) que esta es nuestra batalla. Si es así podemos ver algunas estrategias que funcionan a la hora de enfrentarse a una situación donde todo parece estar en contra.

1.- No seamos tan locos como para competir en lo que nuestra competencia es fuerte.

Imaginemos dos boxeadores, uno es enorme, pesado y su potencia de pegada derriba paredes. Nosotros somos más débiles, nuestro músculo y potencia es un 10% de la de nuestro oponente, nuestro instinto de supervivencia nos dice que si entramos en el juego de intercambio de golpes para ver "quién pega más fuerte" vamos a acabar en la lona a la primera.

Mejor esquivar, salir del terreno de intercambio de golpes y buscar otra aproximación a ganar el combate, se podrá o no se podrá, pero no será un suicidio en segundos.

Sorprendentemente he visto infinidad de pequeños negocios que entran a competir en lo que su oponente es más fuerte. Si soy una pequeña tienda de barrio y de repente aterriza cerca un hipermercado con sus precios rebajados y su gran oferta no puedo reducir mi margen y comprar más stock para ver si intento competir en precio y oferta, el hipermercado tiene 100 veces más recursos y, si quiere, puede jugar a eso de reducir márgenes, aguantará meses gracias a sus grandes recursos y yo tendré que cerrar al poco tiempo.

Así pues NUNCA, NUNCA entre a pelear en el terreno en el que la competencia es más fuerte. Ella es lista, sabe de sus fortalezas y por eso cuando compite lo hace resaltando en lo que es fuerte, hay que aguantar ese primer instinto nervioso de "clonar" lo que hacen los demás, si somos pequeños llevaremos las de perder.

2.- Encontrar una ventaja competitiva y diferenciarnos con ella.

Puede que los demás tengan más recursos, precios más bajos y gran cantidad de gente a su cargo. Pero algo debemos tener nosotros.

Si hemos decidido inteligentemente que esta batalla es la nuestra es porque nos hemos analizado de manera objetiva y hemos visto que tenemos algo que los demás no tienen.

Porque si no es así, entonces no estamos en "nuestra batalla".

Puede ser que cuidamos más de los clientes, que podemos ofrecer mejor garantía, que mejoramos más rápidamente en lo que hacemos, que escuchamos mejor las sugerencias y las adaptamos innovando, que hacemos/ofrecemos algo que los demás no hacen/ofrecen…

Siempre hay algo.

Si estamos en un entorno competitivo no podemos emplear la desastrosa estrategia de ser una gota más en el mar, nuestra gota debe tener "algo" distinto a los demás o no habrá motivo para que nos elijan, así de simple.

Igual que la competencia tiene puntos fuertes y compite con ellos, nosotros algo tendremos también, hagamos de eso nuestro estandarte. Busque aquello en lo que es mejor y compruebe si es relevante para los clientes.

Esto último es crucial, he visto a muchos emprendedores decir "he probado a ser diferente y no ha funcionado". El 90% de las veces era porque se habían diferenciado en algo que, con perdón de la expresión, a ellos les parecía genial pero no le importaba un pito a sus posibles clientes.

Una empresa suele sufrir "miopía de la realidad", esto es algo que se los habituales de Recursos Para Pymes ya habrán escuchado, una empresa no es capaz casi nunca de ver que: "lo que ella cree que es importante a los clientes les parece irrelevante".

Igual que somos emprendedores lo bastante serios como para plantearnos sinceramente si lo que hacemos es nuestra batalla, también debemos ser lo bastante serios como para preguntar a los clientes su opinión sobre lo que es importante para ellos, en vez de sacar conclusiones desde nuestra torre de marfil alejada de la realidad.

Si no es importante, no merece la pena diferenciarnos en eso.

3.- Haga bien visible esa diferencia.

Situación real. Tienda pequeña que anuncia precios bajos, ofertas, etc. en su escaparate. Aparentemente le ha entrado en el nerviosismo de tener que competir con un grande que se ha puesto cerca. Un servidor entra porque le pilla de paso y es un engorro en ese momento ir algo más lejos a la gran superficie.

Al entrar el tendero es amable y gracioso, me aconseja de verdad según lo que me conviene (aunque implique para él vender menos) y además ofrece la confianza de llevarse el producto, probarlo y si hay algún problema que le llame personalmente y me ayuda a hacerlo funcionar o vuelvo y lo cambio sin problemas.

Guau, no hubo problema, de verdad me llevé lo que me convenía aunque fuera lo más barato y además allí tenía una tarjeta con el teléfono del vendedor por si acaso al ir a casa encontraba algún inconveniente para hacerlo funcionar. Prueba a hacer eso con una empresa grande, como mucho sale uno de esos insufribles "Call Center" que no arreglan nada.

Sin embargo en el escaparate sólo había carteles a mano indicando ofertas de precio que ni siquiera eran demasiado buenas… ni rastro de una relevante ventaja competitiva como era el trato y las condiciones en las que te llevas la compra…

Conclusión. Si de verdad tenemos una ventaja competitiva que el grande no puede emplear, centremos nuestro Marketing y nuestra promoción en resaltarla. Los clientes no son capaces de leer nuestra mente ni tienen tiempo de profundizar en lo que hacemos. No sabrán en lo que somos mejores si no se lo decimos.

4.- Si la diferencia se centra en una debilidad del grande, duplicaremos su efectividad.

Ejemplo real y práctico que lo dice todo.

Gran superficie de precios baratos y producto aceptable, pero su fruta y verdura es insípida como pocas. No sabe a nada. Alrededor suyo emergen fruterías que recogen a todos esos clientes que salen de la gran superficie y quieren de postre algo que tenga sabor…

¿Cómo podría adaptar a su empresa este ejemplo?

Piense en la pregunta, coja un folio y empiece a realizar una tormenta de ideas, ¿en qué es débil su competencia? ¿Alguna de esas debilidades coincide con alguna de sus fortalezas? ¿Esa debilidad es relevante para los clientes? Si es así puede que ya tenga una clave para competir…

La diferencia entre un emprendedor de verdad y alguien que no ha asumido todo lo que implica ser empresario está en dejar de leer y ponerse a hacer cosas como las que se explican en el apartado anterior. Nunca se repite lo suficiente que un emprendedor de verdad es alguien proactivo que debe ser capaz de analizar y extraer conclusiones y estrategias propias… si somos empresarios no nos pueden llevar de la mano siempre.

En serio, haga ese análisis si se encuentra en la posición de tener que competir contra alguien más fuerte. La semana que viene habrá más estrategias, pero mientras tanto merece la pena pensar en esto porque es la clave fundamental de la situación "David contra Goliath" (donde David consigue aguantar más de un asalto).

1 Comentario

  1. wuau aigo esto me sirve de muxo
    pues estos casos suceden en muxos lugares
    me servira para cuando funde mi empresa
    me gustaria saber mas de ti y tener tus consejos amigo^^!
    me darias tu e-mail ?

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