Venta cruzada. Lo que mejor funciona

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Un cliente, miembro de la sección "Premium", me consultó sobre un interesante tema, pidiéndome si podía tratarlo a fondo. Y eso es lo que voy a hacer aquí. Se trata de la venta cruzada. Es decir, de ofrecer productos adicionales a un cliente en el momento en que hemos cerrado la venta principal. La venta cruzada es muy importante porque nuestros ingresos sólo pueden crecer de tres maneras. Aumentando el número de clientes a los que vendemos. Aumentando el número de ventas que se hace a cada cliente. Aumentando la cuantía de la venta que se hace a cada cliente. La venta cruzada es la técnica para ese punto 3, por eso es tan importante. La venta cruzada fue muy popularizada por McDonalds, con su famosa frase: "¿Vas a querer patatas con eso". El por qué lo hacen es muy sencillo, cuando se pregunta, se obtienen muchas más ventas que cuando no se hace. Curiosamente, según un estudio de Gardner Group, hasta un 74% de empresas intentaban la venta cruzada, pero el 90% de esos esfuerzos fallaban. Por eso, aquí vamos a ver los requisitos para que la venta cruzada funcione, cómo hacerla y las técnicas más interesantes que no se suelen mostrar.

Descargue en exclusiva el material «Cómo hacer Marketing sin dinero»

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Como miembro Premium, puede descargar en exclusiva el material "Cómo hacer Marketing sin dinero". Este material, basado en la experiencia propia y real de Recursos para Pymes, detalla las estrategias que han funcionado para conseguir miles de clientes e interesados sin necesidad de invertir mucho dinero en Marketing y promoción. Como siempre, se detalla sólo lo que funciona y también cómo puede aplicarlo en su caso.

El método más poderoso para persuadir o manipular

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Un día, unas inocentes palomas dieron la clave inesperada para descubrir lo que funcionaba mejor a la hora de conseguir una respuesta de alguien. La parte positiva es que se descubrió lo que mejor persuadía a esos "alguien", la parte negativa es que eso mismo se puede usar para manipular. Vamos a ver aquí qué es, cómo funciona, por qué y, también, cómo reconocerla cuando la están usando contra nosotros de maneras poco éticas. Lo que va a ver es posible que le asombre, porque va en contra de lo que creemos lógico y lo que pensamos que podría funcionar. Vamos a ello.
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La plantilla de email más efectiva para contactar con clientes potenciales

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Hoy vamos a ver algo muy sencillo y práctico, que va a poder aplicar tal cual a la hora de conseguir clientes. Hace poco vimos...
Como reducir el estres

Nuestro cliente sufre una grave déficit de atención, y eso nos...

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Recientemente uno de mis mentores comentaba jocosamente un viejo artículo en la revista Wired sobre la galopante reducción de la capacidad de atención de...

3 estrategias psicológicas de precio

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El precio y su influencia en las ventas no es un tema matemático, porque tiene que ver con personas, y la naturaleza humana no...

Caso de estudio: Cómo Kellog’s lanzó un nuevo producto con éxito

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Kellog’s es una empresa grande, por ello vamos a ver que, cuando aplica estrategias de Marketing, lo hace como una gran empresa. Sin embargo, lo que quiero mostrar al igual que en el caso Disney, es que la esencia de dichas estrategias puede ser usada por cualquier empresa, sin importar el tamaño. Con el lanzamiento de una nueva línea de productos, los ”Crunchy nuts”, crearon una gran campaña de Marketing. Se basaba en tres estrategias básicas que vamos a examinar aquí, junto con qué fue lo que funcionó en cada una y sus resultados. Vamos con ello porque hay cosas muy interesantes que aprender y aplicar.

Marketing de Guerrilla para Pymes. Nueva versión 2.0

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Marketing de Guerrilla para Pymes, Autónomos y Emprendedores es uno de los productos más apreciados por los clientes de Recursos Para Pymes y con...

Caso de estudio: Lo que la entrevista perfecta de trabajo nos...

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Como soy un fan de trasladar estrategias efectivas de un ámbito a otro, hoy vamos a ver el curioso caso de estudio de dos científicos sociales que se propusieron hacer un experimento a gran escala, para averiguar cuál era la clave del éxito en una entrevista de trabajo. Para ello, contaron con la colaboración de más de cien estudiantes, que, ya licenciados, buscaban trabajo e iban realizando entrevistas. Igualmente, cuando los estudiantes contactaban con los datos que rellenaban tras cada una de esas entrevistas, los encargados del estudio contactaban a su vez con las empresas, para recabar información adicional. Pronto consiguieron una enorme cantidad de datos y pudieron ver cuál era el factor clave para conseguir el empleo. ¿Eran las calificaciones académicas? ¿Era la experiencia? Curiosamente no era ninguna de esas dos cosas la que mejor predecía el éxito. Era otro factor y una serie de cosas prácticas a la hora de emplearlo, lo que conseguía el sí en la entrevista de trabajo. Así que vamos a ver con detalle las conclusiones de ese fascinante experimento y, ya sea para conseguir su siguiente trabajo o para vender, le servirá para aumentar (mucho) las probabilidades de obtener el sí.
Por que elegimos inutiles

Por qué elegimos a políticos y jefes inútiles. Y por qué...

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Hoy vamos con algo práctico y que está entre lo más fascinante que aprenderá en esta sección Premium. Hace poco vimos cómo había una característica...

Qué técnica influencia poderosamente las decisiones de compra, de manera oculta...

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Hoy vamos a hablar de un concepto del que hemos mostrado algún destello en esta sección Premium, a través de resultados de estudios y pruebas de Marketing. Como casi siempre, es un concepto desconocido para el 99% de emprendedores y, sin embargo, está condicionando (o directamente produciendo) gran parte de los resultados que obtenemos en cuanto a: + Ventas. + Productividad y trabajo. + Mejora personal. + Salud. En serio, es un concepto tan poderoso y desconocido que merece la pena que nos detengamos a conocerlo, analizarlo y dar una serie de indicaciones prácticas sobre cómo aplicarlo.

Analizando a fondo el Marketing del Partido «Podemos» (parte 2)

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Voy a confesar que he cometido un error con este artículo: no seguir mis propias reglas. Cuando trabajo con clientes sobre persuasión y ventas siempre digo: "en los negocios hay que evitar hablar de política y religión, nunca ganas nada y es muy fácil perder". Esto se debe a a que ambos temas son casi imposibles de tratar sin que deriven a discusiones sin sentido. Especialmente en España todo se politiza. Cuando decidí exponer para todos (durante unos días) la primera parte del sistema de Marketing del partido "Podemos", sólo quise analizar un ejemplo real que tuvo éxito en un momento determinado. Pero llegaron mensajes y comentarios muy curiosos, que me recordaron no volver a romper mis propias reglas. Unos decían que el artículo no era neutral para nada, que resultaba un claro ataque a "Podemos", velado, pero un ataque clarísimo para el que lo supiera ver. Por otro lado, llegaron mensajes de que el artículo no era neutral, pues era una clara defensa de "Podemos". Sutil, pero favorable, muy obvio para quien lo sabía ver. Yo creo que estos curiosos mensajes son toda una lección sobre cómo somos las personas y cómo funcionamos de verdad. También llegaron comentarios dando las gracias por el artículo, pues habían aprendido mucho. Decidí no romper mis reglas de nuevo y no convertir la zona de comentarios en un cruce político que no llevaba a nada. Dicho esto, terminemos con la segunda parte, pues quedaron por explicar lecciones de Marketing muy importantes. Esas son las que nos interesan, las haga "Podemos" o las haga Apple. Vamos a ver la estrategia del nicho vacío, el poder de la rebeldía, el de la primera persona del plural… Acciones de Marketing que, obviamente, tuvieron éxito un 25 de mayo y que podemos aplicar nosotros en nuestra empresa.

Cómo empezar un negocio (2). Cómo analizar un mercado para ver...

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Continuamos con lo más importante a la hora de empezar o tener un negocio, de manera que vamos a ver un modo práctico y real de analizar un mercado. Recuerde, el mercado es lo que determina, la mayoría de las veces, si una pequeña y mediana iniciativa va a ser rentable. Por favor, si no ha leído el primer artículo de la serie, hágalo. El problema de todo análisis Cuando uno planifica su negocio y está en la parte de análisis, se enfrenta a un problema importante, su subjetividad. La mayoría de análisis que he visto en planes de empresa y reuniones no son más que opiniones, la mayoría de ellas sin mucho fundamento. Muchos emprendedores no se molestan en comprobar si sus suposiciones son correctas y, he de confesarlo, más de una vez he caído yo en ese error. No caiga usted, por favor. Hemos de ser brutalmente honestos en nuestro análisis. He visto a emprendedores que retorcían las conclusiones de su análisis para que encajara con lo que pensaban de antemano. Y no les fue muy bien.

Cómo recuperar la confianza de un cliente

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Todos cometemos errores, y si somos emprendedores esos errores pueden afectar a un buen cliente y perder su confianza. Si buena parte de nuestros...

Guía de 10 minutos para chequear y arreglar nuestro Marketing

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Muchos emprendedores no han sido formados en Marketing y es normal que anden perdidos y no sepan por dónde empezar con este tema. De...
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Cómo mejorar la productividad personal dejando de hacer 2 cosas

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Mirando las estadísticas de Recursos para Pymes, la productividad personal ha sido siempre uno de los temas que más interés despierta. De hecho, hace tiempo...

2 técnicas de manipulación que utilizan contra nosotros

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Hoy vamos a hablar de manipulación. De vez en cuando quiero abordar este tema porque me parece muy importante y hoy día, más que...

3 verdades universales sobre Marketing

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En el blog de Marketing del Software de planificación Zen Marketing hay un nuevo artículo sobre 3 realidades del Marketing que como emprendedores deberíamos...

Recursos Para Pymes en Twitter y por qué

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Los que me conocen saben que no me prodigo en las redes sociales o profesionales. No uso Facebook, Ning y todo eso. Las razones...

La principal característica a desarrollar por un emprendedor

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¿Cuál es la principal característica a cultivar si queremos ser emprendedores? La Resistencia. En todos los sentidos. Tanto la Resistencia para que nuestra empresa...