Caso de estudio. Lo que hace que Coca-Cola sea mejor para...

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Hoy, en la sección Premium, me gustaría mostrar el fascinante resultado de un estudio de Marketing realizado en 2004, que mostró la solución a una paradoja que, desde hace mucho tiempo, se lleva llamando la «paradoja Pepsi», porque ocurre con ese producto, pero también con otros. Vamos a ver los resultados de ese estudio y lo que podemos aprender sobre el fascinante comportamiento del consumidor.

La cata a ciegas

Durante décadas, todo el mundo sabía que, durante una cata a ciegas, la gente prefiere Pepsi a Coca-Cola. De hecho, esa fue la premisa básica de una campaña de Marketing de Pepsi durante unos años. Sin embargo, Coca-Cola sigue siendo la reina indiscutible y Pepsi aún adopta el mismo papel de retador que hace veinte años (y probablemente el mismo que tendrá dentro de otros veinte). Durante 2004 se realizó un experimento en el que, mientras se juzgaba el sabor del refresco de cola, los sujetos tenían un escáner cerebral conectado, de manera que se podían ver las zonas que se activaban y, en general, lo que estaba pasando realmente, más allá de lo que decían verbalmente (una forma, por desgracia, poco fiable para conocer las intenciones de otra persona). Durante dicho experimento por el Houston’s Baylor College of Medicine, se procedió a la cata ciega y, de nuevo y como siempre, Pepsi ganaba y de hecho lo hacía por goleada. En el cerebro se activaban las zonas básicas de recompensa que decían: «esto es bueno». Peor he aquí que descubrieron de paso algo fascinante y el motivo de liderazgo de Coca-Cola, que nosotros también podemos aplicar.

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Caso de estudio. La campaña de Marketing más exitosa de la...

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Hoy hace aproximadamente seis años que se lanzó la que es considerada como la campaña de Marketing más exitosa de la historia. En este material me gustaría detallar cuál fue, cómo se hizo y las principales lecciones prácticas que podemos aplicar. Como siempre, no hay mejor manera de aprender que viendo a otros, así que vamos a ello. Y sí, en cuanto le diga cuál ha sido esa campaña, se acordará de ella, se lo aseguro.

El número «mágico» que vende más

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Durante mucho tiempo, en Marketing y promoción existía el llamado efecto del tamaño del lote, que incidía en que: cuantas más descripciones y características positivas sobre algo metiéramos en un mensaje, mejor. Es decir, cuanto más consiguiéramos decir (en positivo) de algo o alguien, mejor percepción iba a tener el que escuchara el mensaje. Sin embargo, recientes estudios están empezando a contradecir ese hecho. Hoy día, con nuestra atención reducida y constantemente requerida por mil anuncios y mensajes, las cosas han cambiado. Y lo que es más, lo que los nuevos experimentos están revelando es que hay un número "mágico". Ese número es el que eleva la credibilidad en el sujeto que recibe el mensaje y, curiosamente, si te pasas en enumerar una cosa más, la credibilidad cae en picado. En la sección "Premium" siempre se muestra la punta de lanza, lo más avanzado, así que vamos a ver exactamente qué número es, por qué y cómo usarlo.
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Cómo hacer cambiar a alguien de opinión (o vencer una objeción...

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Me lo han preguntado mucho. "Alguien opina de una manera distinta a la mía, ¿cómo puedo hacer que cambie?" Bienvenido a la tarea más complicada del mundo. Nos pasa en ventas constantemente, en negociaciones, en el ámbito personal, debatiendo con un socio o empleado... ¿Cómo podemos cambiar una opinión ya formada? Esta es la parte más difícil en Marketing, persuasión y ventas, no se lo voy a negar. Siempre tenemos que aspirar a convencer de nuestro punto de vista ANTES de que se hayan formado una opinión, porque si el otro ya lo ha hecho y no es la misma que la nuestra, va a ser extremadamente difícil cambiarla. Pero siendo lo más difícil, no es imposible y vamos a ver aquí la técnica concreta que más posibilidades tiene de funcionar. Veremos sus partes, sus pasos y cómo aplicarla con ejemplo concreto palabra por palabra. En cuanto lo aprenda, verá que este recurso lo utilizará constantemente en su día a día.

Cómo inducir un leve trance hipnótico en una venta que nos...

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Casos de estudio. Cómo 2 empresas más salieron de la crisis

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En un caso de estudio anterior vimos cómo dos emprendedores salieron de la crisis en la que estaban metidos. Allí quise mostrar dos casos diferentes y dos soluciones diferentes, pues no todas las crisis son iguales. En esta segunda parte quiero mostrar dos casos reales más. Son muy ilustrativos porque el primero representa un ajuste de modelo de negocio y el segundo es un ejemplo perfecto de cómo hacer un plan anti-crisis integral. Todo emprendedor que se encuentre en un mal momento debería tomar nota de cada punto de ese caso y, directamente, copiar lo que hicieron. Vamos con ellos.
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Storytelling estratégico, las 3 partes de una historia para vender más

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¿Cómo evitar el arrepentimiento de un cliente tras la compra? Las devoluciones, las quejas y el arrepentimiento del cliente. Esas son algunas de las situaciones más incómodas que vamos a afrontar. De hecho, que nos digan primero que sí, pero luego que no, es peor a que nos digan que no desde el principio. Quizá no lo sepa, pero, por una vez, tenemos algo a nuestro favor una vez nos han realizado una compra. Se llama prejuicio cognitivo de apoyo a la elección y consiste en que, una vez tomada una decisión, una persona es mas proclive a mantener la coherencia y creer que su decisión fue correcta, aunque no lo fuera demasiado. Sin embargo, no podemos confiar en que ese efecto juegue su papel y además hay situaciones en las que podemos estar incurriendo y que hacen que juegue en nuestra contra. Existen tácticas prácticas y probadas que funcionan para reforzar la satisfacción tras una compra y potenciar ese sesgo cognitivo a nuestro favor. Vamos a verlas.

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Siguiendo esta semana con casos de estudio reales, vamos a ver cómo una compañía de aire acondicionado incrementó sus ventas y su reconocimiento empleando 3 estrategias que todo emprendedor puede usar. Este caso es muy interesante porque aplica algunas cosas que, personalmente, son también las que mejor me han funcionado. Así que vamos a ver, con números en la mano, qué hizo, qué inversión tuvieron que realizar y cuáles fueron los beneficios finales de esa inversión.

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