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Cómo usar el descuento hiperbólico para vender más

El descuento hiperbólico no es nada que tenga que ver con descontar una parte de nuestros precios, es que a veces, al Marketing y la psicología les gusta nombrar las cosas de una manera muy peculiar. Soy un firme proponente de que cualquier buen emprendedor y cualquier buen vendedor han de tener una curiosidad y un conocimiento innatos por la naturaleza humana. Cómo nos comportamos realmente, qué nos mueve, qué nos motiva, querer saber eso más allá de las explicaciones habituales, que se quedan cortas y en la superficie. De esa manera podremos emplear dicho conocimiento en mejorar nuestras ventas de manera natural. Pues bien, el descuento hiperbólico es una manera habitual en la que nos comportamos las personas, debido a que es una parte importante de esa naturaleza humana a la que me refiero, y nos puede servir para vender. Concretamente, el descuento hiperbólico, un gran desconocido para la enorme mayoría de personas, es la tendencia a elegir recompensas más pequeñas y cercanas en el tiempo, antes que recompensas más jugosas, pero también mas lejanas en el tiempo. Los humanos evolucionamos durante cientos de miles de años sin pensar demasiado en el futuro, algo que resultaba francamente frágil y escaso en aquellos tiempos duros y salvajes. Por eso hoy aún tenemos la tendencia a valorar mucho más lo que está más cercano. La inmensa mayoría de personas preferirá coger 10 euros hoy que 20 euros dentro de 20 días. El descuento hiperbólico es la expresión de nuestro deseo natural por una recompensa inmediata, en vez de otra de mayor valor, pero diferida en el tiempo. Racionalmente, cuando hay una recompensa diferida más grande, uno debería elegir dicha recompensa porque hoy día el futuro para la mayoría es más seguro de lo que lo era antes. Pero el del descuento hiperbólico es un sesgo cognitivo, como un pequeño bug en nuestra programación interna. Está algo desfasado para como es hoy día el entorno que nos rodea, pero sigue funcionando igual que lo hacía antes. Ya hemos hablado en Recursos para Pymes de los sesgos cognitivos y de cómo muchos de ellos son puertas traseras que permiten persuadirnos. El descuento hiperbólico está entre ellos. Cuanto más retrasada está la recompensa en el tiempo, más valor va perdiendo en nuestra balanza a la hora de cotejarla junto a una recompensa más inmediata. Es un hecho que podemos presenciar constantemente, los humanos queremos gratificación inmediata y la queremos YA. Bien, la cuestión es que esta manera de valorar las cosas, como ha confirmado la neurociencia, está engranada tan a fondo en nosotros, que lo hacemos de manera automática a la hora de valorar. No tenemos que razonar qué preferimos, empezamos a sentir el deseo por lo inmediato al instante. Y si bien es algo contra lo que podemos luchar (y de hecho a lo mejor deberíamos, porque los estudios han demostrado una correlación entre aquellos que retrasan sus recompensas y el éxito que tienen a lo largo del tiempo), en general es una tendencia humana natural. Eso significa que, dado que el Marketing y las ventas son siempre un juego de números, merece la pena usar esta estrategia, porque en general funcionará más veces de las que no lo hará. Eso es lo que importa cuando uno plantea las ventas y el Marketing como ese juego de números global que ha de ser. Una vez explicado esto, vamos a ver varias formas prácticas de aplicarlo en nuestro negocio.
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Atención, porque este puede ser uno de esos materiales que le cause algo de indignación, pero al fin y al cabo sólo hace que mostrar datos reales y es importante seguir la premisa inmortal de “no matar al mensajero”. Si nos fijamos, el mundo no es justo en muchas de sus cosas, es el que es. Es importante, que como emprendedores y adultos, no confundamos los deseos o lo que es justo con la realidad de las cosas. Aquí vamos a mostrar las cualidades que comparten la mayoría de líderes empresariales exitosos, algunas de ellas verá que vienen dadas por la naturaleza, en serio. Resulta que, cuando miras los fríos datos, el líder no sólo se hace, que también, sino que hay una serie de características con las que se nace, características físicas que parecen contribuir a alcanzar más fácilmente dicho liderazgo. Sin embargo, también veremos que algunas de esas cualidades que más se repiten sí están bajo nuestro control, al menos en parte, con lo que podremos trabajarlas y refinarlas. Personalmente, mi filosofía es centrarme en lo que puedo controlar y no preocuparme demasiado de lo que no puedo cambiar. Vamos a ver pues, cuáles son las sorprendentes características que comparten la mayoría de líderes.
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