Caso de estudio: Cómo emplear los principios básicos de la persuasión...

Siempre lo digo, ¿quieres vender más y ser mejor emprendedor? Lo más importante que uno puede aprender son los principios fundamentales de persuasión. Ellos son...

¿Es posible aumentar más de un 2.000% la efectividad de un...

Muchos emprendedores no ponen suficiente importancia en los mensajes de Marketing que envían. No se preocupan de saber qué funciona, no prueban, no se ponen en el lugar del que va a recibir dicho mensaje. Aún me asombro de que incluso “expertos” en la materia, recurran a mensajes gastados, que no sirven para nada. La cantidad de dinero que se pierde por eso es inmensa. El otro día estaba viendo unos libros con motivo de la Feria del Libro y las frases usadas para publicitarlos no podían ser más descorazonadoras: “el libro del que todo el mundo habla”, cuando en realidad no habla nadie ni el libro es ya famoso. “Una historia que no te dejará indiferente”, como si hubiera gente que fuera a un libro esperando que le dejara igual mientras lo lee. Pasa en todos los sectores, porque no nos damos cuenta del inmenso poder que tiene el lenguaje. Por eso vamos a ver una muestra, un caso de estudio real en el que podremos ver cómo, para un mismo anuncio de una misma cosa, cambiar el mensaje consiguió más de un 2000% más de efectividad. Sí, pone dos mil, no es una errata. Observe los siguientes dos anuncios, se expusieron en Facebook para promocionar que padres de alumnos se implicaran en una iniciativa, llamada S.A.F.E. Team y enfocada en que los jóvenes no abandonaran sus estudios y mejoraran los resultados que obtenían en los mismos. Vea un momento dichos anuncios y trate de averiguar cuál de los dos fue (mucho) más efectivo. Como vemos, en la primera versión probada del anuncio se comienza con el nombre de la iniciativa y una explicación de la misma bajo la imagen. En el segundo se conserva exactamente la misma imagen, pero se cambia el encabezado y la explicación. En dicho encabezado se opta por poner “Sé parte de la solución” en vez del nombre de la iniciativa “S.A.F.E. Team on Campus”. ¿Cuál de los dos cree que funcionó mejor y por qué?

¿Vive nuestra empresa autoengañada?

¿Cuál es el sistema operativo más extendido del mundo a día de hoy? La respuesta parece clara: Windows, pensamos todos automáticamente. Bueno, pues no. La respuesta...

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Hoy vamos a pisar un nivel avanzado con el caso de estudio real que vamos a ver. Puede que le resulte inesperado, puede que incluso a alguno le indigne un poquito y, quizá haya unos pocos que vean venir el final que tuvo la situación. Si es de esos pocos, enhorabuena, porque sabe cómo es el mundo de los negocios y también sabe sobre estrategia. Si no, no se preocupe, no olvidará el final de esta película y lo recordará cada vez que tenga que negociar o competir contra otro. Vamos con ello, porque de esta clase de experiencias es como más se aprende para cuando se vea en situaciones similares. De hecho, pienso que este caso de estudio se debería explicar en toda escuela de negocios y es un suceso relativamente desconocido, aunque implica a dos grandes conocidos: Coca-Cola y Pepsi.
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5 Trucos “jedi” de persuasión y ventas

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3 maneras subliminales de persuadir sin que el cliente se dé...

Estamos siendo influenciados constantemente y de mil maneras. Muchas de ellas son tan sutiles, que no nos damos cuenta. Pero funcionan y, lo que es más inquietante, cuando después de que sean efectivas se pregunta a los influenciados que por qué tomaron la decisión que tomaron, todos responden motivos que no tienen que ver con el verdadero. Nadie se da cuenta de que aspectos sutiles del contexto, del producto o de la charla que están manteniendo son los que le inclinan a tomar una otra decisión. Por eso hoy vamos a ver tres maneras sutiles, y muy sencillas, con las que podremos influenciar la decisión de un cliente. No se preocupe, no tienen nada de esotérico, hipnótico o similar. Estas funcionan de verdad y no, no son deshonestas ni están faltas de ética. Vamos a verlas porque quizá haya caído más de una vez, en alguna de ellas.
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Vimos esta misma semana 3 tácticas de productividad probadas, hoy vamos a hacer lo mismo, pero sobre temas de Marketing, persuasión y ventas. Y le aseguro que todas son útiles y alguna de ellas es fascinante. Vamos a verlas.
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Situación 1: Una persona entra al médico y le dice "Doctor no me encuentro bien". El médico sin decir palabra baja la cabeza, abre...
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6 estrategias para inmunizar su negocio contra imprevistos

Hoy quiero revelar algo que, me gustaría que todo miembro de la sección Premium leyera. Es lo que me ha permitido aguantar todos estos años con Recursos para Pymes como negocio rentable, mientras que muchos que empezaron a la vez, hace años, ya no están. Igualmente es lo que espero que me lleve a resistir todos los años que desee. Se acerca el comienzo de año a la hora de escribir estas líneas y muchos están pensando en planes, estrategias y objetivos para el año que viene. Personalmente creo que cualquier momento, y no sólo los comienzos de año, son adecuados para plantearnos objetivos y planes nuevos. Por eso quiero comentar cuál creo que es el enfoque más adecuado, y que mejor he visto funcionar, para "blindar" o fortalecer nuestra empresa en los próximos meses. ¿Por qué hablo de blindar y fortalecer? Porque en todos estos años he visto una cosa clara. No sabes cuándo van a venir los buenos tiempos o qué productos van a ser un éxito, no sabes, de hecho, si van a venir o lo van a ser. Pero una cosa es segura, los inconvenientes y los malos tiempos van a venir seguro. Por eso lo más efectivo y lo que aplican empresas que han respondido a la prueba del tiempo, como Microsoft o Nintendo, aplican esta clase de estrategia. Hay un libro que recomiendo encarecidamente. Se llama Antifŕagil de Nassim Nicholas Taleb, autor abrasivo al que le encanta llevar la contraria y que tiene mucha razón en mucho de lo que dice y además lo demuestra. Como la incertidumbre es inevitable y, en el caso de tener una empresa, es incluso nuestra compañera de viaje, la propuesta de "Antifragilidad" de su libro no viene como anillo al dedo. Adoptar una estrategia Antifrágil, en oposición a las estrategias frágiles que la mayoría de empresas usan es lo que permite perdurar. Cuando la adversidad golpea, la mayoría de empresas caen. Cuando la adversidad golpea a una empresa que ha adoptado un enfoque Antifrágil, no sólo resiste, sino que se mueve mejor y puede avanzar puestos. Vamos a ver cómo podemos conseguir, en la práctica, blindar nuestro negocio, haciéndolo Antifrágil. Eso permitirá aguantar cuando los demás caen a izquierda y derecha en cuanto las adversidades los rozan. Todas y cada una de estas estrategias que vamos a ver las he adoptado y, le puedo asegurar, que no sólo me han funcionado, sino que me han permitido reducir el estrés frente a esa incertidumbre, además de resistir perfectamente ante las inevitables épocas malas.

El concepto de ventas más importante que nunca le van a...

Como podrá imaginar, en todos estos años me he formado constantemente en lo que funciona para vender, haciéndolo de los mejores y de mil maneras. Universidad, esos cursos prestigiosos que me daban cuando era consultor, los innumerables libros de empresa y gestión... Y cuando te lanzas al mundo real te das cuenta de que hay tantas cosas que no te explican y sin embargo son lo más importante... Son, de hecho, lo que marca la diferencia real entre conseguirlo o no, a la hora de triunfar con las ventas y los negocios. Mi objetivo, con esta sección Premium, es revelar todos esos temas de los que nadie habla y que nos influyen, porque así entenderemos muchas cosas que, hasta ahora, "no nos encajaban". A mí me ha pasado, años pensando "¿por qué no funciona esto cuando debería hacerlo?" Y es por todas esas piezas ocultas que sólo encajas tras mucho tiempo de ensayo y error (o si alguien es lo bastante sincero y te las dice, como en este caso). Puedo usar la misma técnica de persuasión, la misma campaña de Marketing o las mismas palabras exactas con la misma persona y unas veces me coronaré, mientras que otras fallaré miserablemente, habiendo hecho lo mismo y habiéndolo ejecutado perfectamente. ¿Dónde está la diferencia? En este concepto que vamos a ver hoy aquí y que es muy importante que comprenda, verá como le hacen "clic" muchas cosas.

El verdadero secreto para vender más incluso en malos tiempos

Hoy me gustaría que la parte principal de este artículo sea para un cliente y un usuario de Recursos Para Pymes. Ambos emprendedores...