Qué hacer si necesita más liquidez en su empresa YA

No conozco a nadie que no viva atrapado por el juego de la espera. La espera a que sea el momento adecuado, a que él esté completamente preparado o a que las estrellas se alineen correctamente. No me importa cuál de todas esas cosas espere, nunca van a llegar, de manera que si ellas nos condicionan para que hagamos algo, nunca lo haremos.

He estado de consultor con emprendedores y, casi todos sin excepción, necesitaban más liquidez (si no, yo no habría estado ahí como consultor). La cuestión es que cuando me pedían qué podían hacer a corto plazo, y es que todo el mundo quiere las cosas YA cuando se produce una urgencia, esto es lo que les digo y ahora verán la cara que ponían.

Lo que les decía es que ahora mismo, hoy, no mañana ni pasado, íbamos a hacer una campaña de Marketing.

—¿Una campaña de Marketing? ¿Esa es la gran idea?

Más o menos esa era la reacción habitual, porque no les desvelaba ningún secreto ancestral, oculto a ojos profanos por los expertos en negocios.

Sí, claro que una campaña de Marketing. El dinero viene de los clientes, los clientes vienen con Marketing. ¿Qué esperaban? La cuestión es la siguiente: 99,99% de todos esos que “ya sabían” que debían hacer una campaña, NO LA HACÍAN. Si no hubiera ido allí y no la hubiera planificado, aún seguirían lamentándose de la falta de tesorería y de qué podrían hacer. Saber una cosa es algo muy distinto a hacerla.

Por eso, si necesita más dinero ya, milagros no hay, debe empezar una campaña y ponerla en marcha cuanto antes. Estas son las opciones que tienen más probabilidades de funcionar.

Hacer una campaña especial para clientes YA, a fin de conseguir liquidez e impulso cuanto antes

Lo primero que vamos a querer hacer es una o más campañas entre clientes ya conseguidos para intentar que compren de nuevo.

En mi experiencia una y otra vez mis clientes son mi mejor activo, y una de las cosas que más me sorprende es lo poco que se recurre a ello.

Cuando sondeo a mis clientes sobre cuánto contactan y se comunican con sus clientes la respuesta mayoritaria es que apenas lo hacen alguna vez.

Los clientes conseguidos son como un campo de cosecha, pero si queremos recoger algo de ellos cuando lo precisemos, tenemos que haberlo nutrido y cuidado de antemano, habiéndoles aportado valor.

Si no hemos cultivado el campo, no podemos exigir luego que nos dé fruto cuando lo necesitemos.

Las campañas las podemos enfocar de la siguiente manera.

1) Campaña a precio reducido

Se basa en comunicarnos con ellos y comentarles que el producto X, que les puede interesar, está a un precio reducido por un tiempo limitado.

Personalmente no me ha funcionado mucho la verdad, aunque he visto casos en los que lo hace, y muy bien.

A menos que pillemos al cliente en el momento en el que está pensando en comprar el producto (y por tanto tiene fresco en la mente el valor que le puede aportar) son poco efectivas porque el receptor está “frío”.

O la bajada de precio es realmente espectacular o suelen funcionar bastante poco, porque el valor percibido del producto es prácticamente cero, con lo que por muy reducido que sea el precio, les sigue pareciendo demasiado a pagar.

Suelen funcionar mejor si vendemos productos muy básicos, recambios para cosas que ya tienen, etc, en caso de productos que no tienen y desconocen, no suele ser muy efectivo.

2) Campañas de “barrera de entrada mínima”.

Este es el tipo de campañas que mejor me han funcionado en tiempos de crisis, las denomino así porque vamos a ofrecer un producto a precio realmente ridículo, de manera que el riesgo percibido en la compra sea pequeño y la barrera para pagar reducida.

Pero aquí viene lo importante, porque la cuestión está en que junto con un producto a precio de ganga ofrecemos:

2.1) Un “up-sell” o venta conjunta de un producto de mayor precio.

O lo que es lo mismo, que durante el proceso de compra de la ”ganga” ofrecemos a la vez otro producto que nos deje más margen de beneficio.

Un cierto porcentaje comprará ese producto de mayor valor y la lógica de la campaña está en conseguir beneficio principalmente por esas ventas adicionales.

El producto de precio más elevado tiene que estar relacionado con la ganga inicial. Una variante es ofrecer productos cruzados que no necesariamente tienen que tener un valor más elevado pero sí dejarnos margen (ejemplo: vendemos un martillo y ofrecemos clavos).

La clave para que funcione está en el tirón que tenga el producto a precio muy reducido, con lo que habremos de elegir uno de los que mejor nos haya funcionado históricamente.

2.2) Que eso que vendemos a precio de ganga sea un producto o servicio de continuidad.

En otras palabras, esto significa una campaña de prueba del producto o servicio a precio reducido, con las siguientes cuotas de continuidad a precio normal.

Una de las campañas que mejor me ha funcionado históricamente fue la de probar por 1 euro un Club Privado sólo para clientes, donde compartía información sobre resultado de campañas de Marketing, promociones que mejor me habían ido, etc.

En ese tipo de campañas al principio pierdes con la transacción, pero posteriormente lo recuperas por el % de gente que sigue continúa tras ese periodo de prueba inicial.

2.3) Hacer un seguimiento a los que compran la ganga y ofrecer, posteriormente, otros productos adicionales.

Es decir, una vez han cruzado esa barrera que les ha convertido en clientes, su resistencia a confiar en nosotros es menor (por supuesto teniendo en cuenta que hayan recibido un buen valor con la ganga) con lo que, sin dejar que se ”enfríen” mucho, se les hacen ofertas adicionales posteriormente.

2.4) Producto a precio reducido que cubre un periodo largo de tiempo.

Esta opción se basa en lo que hacen algunos gimnasios o empresas de seguros. Por ejemplo, a principios de año muchos gimnasios ofrecen, a precio muy reducido, un bono anual o semestral. Uno cercano a mi casa ofrece unos 100 euros por todo el año, o también mi seguro dental, que cobra un precio anual que uno justifica mentalmente como una oportunidad, dado que los dentistas cobran precios desorbitados hasta por mirarte de reojo.

La clave de poder ofrecer algo tan económico está en que esas empresas entienden que todo esto es un juego de números. La mayoría de personas no van a ir al gimnasio cada semana durante todo el año o que, dado el pavor natural de ir al dentista, uno va a retrasar las visitas habitualmente, con lo que el seguro les sale rentable en términos generales.

Como ve, esta es una variante de campaña de barrera de entrada mínima que con algo de creatividad se puede adaptar a casi cualquier producto o servicio.

Necesitamos actuar y necesitamos impulso, tanto para obtener fondos como para vencer la inercia y el estado de indefensión que se suele producir en una crisis, así que escoja la opción que mejor se adapte y empiece a programar una campaña de este tipo entre sus clientes actuales y contactos.

Parte de este artículo pertenece al material de “Cómo sacar a su empresa de una crisis”, que puede conseguir aquí.

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