Las 13 cosas que Paul Graham le diría a un emprendedor

Hoy hay “artista invitado” en el artículo. Paul Graham es emprendedor, inversor y, según Businessweek una de las 25 personas más influyentes de la red.

Es indudable que es alguien que sabe de lo que habla en esto de tener una empresa y llevarla lejos. Ha creado unas cuantas y financiado innumerables.

Por eso esta semana la palabra la tiene él, con las 13 cosas que le diría a un emprendedor.

Graham es programador, se nota cuando escribe, en los términos que usa y en cómo define su mundo y experiencias. En estas 13 frases hay un montón de gemas que habría que colgar en la pared y leer cada día, alguna que otra yo la he vivido de distinta manera, pero son experiencias personales y he aprendido que hay que estar abierto a muchos puntos de vista, de hecho me gusta exponerme a cosas con las que en principio no coincido, para forzarme a no volverme estrecho de miras.

Así que he aquí una traducción (no es perfecta pero se hace lo que se puede) de su excelente ensayo sobre las 13 frases que le diría a un emprendedor. Merecen la pena. El original en inglés se encuentra aquí.

Las empresas que empiezan en 13 frases

Una de las cosas que siempre digo a los emprendedores es un principio que aprendí de Paul Buchheit: es mejor hacer a una poca gente feliz que hacer a un montón de gente “semi-feliz”. Le decía recientemente a un periodista que si pudiera decirles 10 cosas a las empresas que empiezan, esta sería una de ellas. Entonces Pensé: ¿cuáles serían las otras 9?

Cuando hice la lista resultó que eran 13.

1.- Elige unos buenos co-fundadores.

Para una empresa son lo mismo que la localización es para lo inmobiliario. Puedes cambiar cualquier cosa de una casa, excepto dónde está ubicada. En una empresa que empieza puedes cambiar tu idea fácilmente, pero cambiar a los fundadores es duro (1). Y el éxito de una empresa depende casi siempre de sus fundadores.

2.- Lanza rápido.

La razón de empezar rápido no es tanto porque sea crítico tener pronto el producto en el mercado, sino porque realmente no has empezado a trabajar en él hasta que lo has lanzado. Al lanzar aprendes de verdad lo que deberías haber estado construyendo, hasta que no sabes eso has estado desperdiciando el tiempo. El principal valor de cualquier cosa que lances es que es un pretexto para implicar usuarios.

3.- Deja que tu idea evolucione.

Esta es la segunda parte de lanzar rápido. Lanza rápido y modifica. Es un gran error tratar una empresa como si fuera meramente un asunto de poner en marcha una idea inicial brillante. Al igual que cuando escribes, muchas de las ideas aparecen durante la puesta en marcha.

4.- Entiende a tus usuarios.

Puedes visualizar la riqueza creada por una empresa que empieza como un rectángulo. Donde un lado es el número de usuarios y el otro es cuánto estás mejorando sus vidas. (2) Esta segunda dimensión es sobre la que tienes mayor control. Y además, el crecimiento de la primera estará determinado por cómo lo haces de bien en la segunda. Como en una ciencia la parte dura no es responder preguntas, sino hacerlas: la parte dura es ver algo nuevo que los usuarios no tienen. Cuanto mejor los entiendas, más probabilidades tienes de conseguir esto. Por eso tantas empresas exitosas hacen algo que sus fundadores necesitaban.

5.- Mejor hacer que unos pocos te quieran a hacer a muchos ambivalentes.

De manera ideal vas a querer que mucha gente te ame, pero no puedes esperar eso a la primera. Inicialmente tendrás que elegir entre satisfacer todas las necesidades de un subgrupo de usuarios potenciales o satisfaces un subgrupo de necesidades de todos los usuarios potenciales. Escoge lo primero. Es más fácil expandirse en número de usuarios que en satisfacción. Y quizá lo que es más importante, es más difícil mentirte a ti mismo. Si piensas que estás a un 85% de hacer un gran producto, ¿cómo sabes que realmente no estás a un 70% o un 10%? Por el contrario es mucho más fácil saber cuántos usuarios tienes.

6.- Ofrece un servicio al cliente sorprendentemente bueno.

Los clientes están acostumbrados a ser tratados mal. Muchas de las compañías con las que tratan son casi monopolios, que funcionan con un servicio al cliente atroz. Tus propias ideas sobre lo que es posible han sido inconscientemente rebajadas por tales experiencias. Intenta que tu servicio al cliente no sea meramente bueno, sino sorprendentemente bueno. Ve hasta el final haciendo a la gente feliz. Se quedarán anonadados, ya verás. En las fases iniciales de una empresa, compensa incluso ofrecer un nivel de servicio al cliente tan bueno que cuando crezcas ya no podrás mantenerlo igual, pero es una manera de aprender sobre tus usuarios.

7.- Haces lo que mides.

Aprendí esto de Joe Kraus. (3) Simplemente medir algo otorga una increíble tendencia a mejorarlo. Si quieres hacer que tus números aumenten, pon un gran trozo de papel en la pared y cada día marca el número de usuarios. Te deleitarás cuando suba y te decepcionarás cuando baje. Muy pronto te darás cuenta de qué hace subir a esos números, y comenzarás a hacer más de eso. Corolario: sé cuidadoso con lo que mides.

8.- Gasta poco.

No puedo enfatizar lo suficiente cómo de importante es para una empresa que comienza es controlar el gasto. Muchos emprendimientos fallan antes de hacer algo que la gente quiera y la manera más común de fallar es quedarse sin dinero. Ser barato en el gasto es (casi) intercambiable con cambiar rápidamente (4). Pero es más que eso. Una cultura de control de gasto mantiene a las compañías jóvenes en una forma similar a cómo el ejercicio mantiene a la gente joven.

9.- Obtén un “ramen” rentable.

Tener un “Ramen rentable” significa que un emprendiemiento genera suficiente para pagar las facturas de sus fundadores. Una vez has conseguido ese “ramen rentable” cambia completamente la relación con los inversores y también es muy bueno para la moral.

10.- Evita distracciones.

Nada mata tantas empresas que empiezan como las distracciones. El peor tipo son aquellas que te pagan dinero. Trabajos que tienes a la vez, consultoría, otros proyectos que llevas y son rentables… La empresa puede tener más potencial a largo plazo, pero siempre interrumpirás el trabajo en ella para responder a las llamadas de la gente que te está pagando ahora. Paradójicamente, conseguir fondos para la empresa está dentro de este tipo de distracción, así que minimiza eso también.

11.- No te desmoralices.

Aunque la causa inmediata de muerte en una empresa que empieza tiende a ser que se termine el dinero, la causa que está en la esencia es normalmente una falta de concentración. O bien la compañía está gestionada por gente estúpida (lo que no puede arreglarse con consejo) o la gente era inteligente pero se desmoralizó. Comenzar una empresa es un enorme peso moral. Comprende esto y haz un esfuerzo consciente por no verte aplastado por ello, de la misma manera que flexionas las rodillas cuando vas a coger una caja pesada.

12.- No abandones.

Incluso si te desmoralizas, no abandones. Puedes llegar muy lejos sólo por el mero hecho de no abandonar, aunque esto no es cierto en todos los campos. Hay mucha gente que no puede llegar a ser buena en matemáticas, no importa lo mucho que insistan. Pero ser emprendedor no es así. El esfuerzo puro y duro suele bastar muchas veces, siempre que vayas adaptando la idea.

13.- Los tratos no salen.

Una de las habilidades más útiles que aprendí de Viaweb fue no tener esperanzas demasiado elevadas. Probablemente tuve unos 20 tratos de todo tipo que no salieron adelante. Después de los 10 primeros o así aprendimos a considerar los tratos como procesos de fondo, a los cuales ignorábamos hasta que se habían culminado completamente. Es muy peligroso para la moral empezar a depender de tratos que se tienen que cerrar, no sólo porque a menudo no lo hacen, sino porque comportarse así hace que se cierren menos.

Habiendo delineado estas 13 frases me pregunté a mí mismo cuál elegiría si pudiera quedarme sólo con una.

Entiende a tus usuarios.

Esa es la clave. La tarea esencial en una empresa que empieza es crear riqueza; la dimensión de la riqueza sobre la que tienes más control es cuánto mejoras las vidas de tus usuarios; y la parte más dura es saber qué hacer por ellos. Una vez sabes lo que hacer, materializarlo es simplemente esfuerzo y cualquier “hacker” decente es capaz de eso.

Entender a tus usuarios es parte de la mitad de los principios de esta lista. Esa es la razón para lanzar pronto, entender a los usuarios. Evolucionar tu idea es la materialización de que entiendes a los usuarios. Comprenderlos bien tenderá a empujarte a hacer algo que haga a una poca gente profundamente feliz. La razón más importante para tener un servicio al cliente sorprendentemente bueno es que te ayuda a entender a los usuarios. Y entenderlos será bueno para tu moral, porque cuando todo se derrumbe a tu alrededor, tener aunque sea a 10 que te quieran te permitirá seguir adelante.

Notas

(1) Estrictamente hablando, es imposible sin una máquina del tiempo.
(2) En la práctica es más como un peine andrajoso.
(3) Joe cree que uno de los fundadores de HP lo dijo primero, pero no recuerda cuál.
(4) Serían intercambiables si los mercados permanecieran quietos. Como no lo hacen, trabajar el doble de rápido es mejor que tener el doble de tiempo.

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