La técnica de persuasión que todo emprendedor debería conocer

He aquí la técnica de persuasión que todo el mundo debería conocer… Y usar, porque como se ha demostrado (Carpenter, 2013), en más de 42 estudios realizados al respecto, con 22.000 sujetos en total, incrementa las probabilidades de que nos digan que sí a lo que les pidamos: sea una venta, favor o petición de cualquier clase para que hagan lo que deseamos.

De hecho, no es que incremente las probabilidades, es que las dobla. Y es francamente curioso porque es una técnica extremadamente simple, se aprende en cinco segundos (literales) y se puede usar en cualquier situación sin esfuerzo.

Es ésta.

Cuando hayamos hecho nuestra petición, añadimos la frase:

«Pero bueno, sabes que eres libre de elegir»

O cualquier variante de frase que se adapte a la situación y recuerde la libertad de decisión del individuo, además de reafirmarla.

Variantes pueden ser:

«Ya sabes que es un buen negocio, pero bueno, es tu decisión y la tienes que tomar libremente».

«Esta es mi propuesta, pero la elección es tuya y eres libre de hacer lo que desees»

«El producto es bueno y lo sabes, pero la decisión está en tus manos, al fin y al cabo es tu negocio»

No soy partidario de ofrecer frases rígidas a repetir palabra por palabra en toda situación, sino de explicar el principio general y adaptarlo a nuestra manera de comunicarnos (yo lo no haré nunca igual que usted) y al contexto en el que estemos (no hablamos igual a un cliente que a un amigo).

Pero básicamente la técnica se basa en reafirmar la libertad del otro a la hora de la decisión. Al fin y al cabo él ya sabe que es libre y que puede decir que no, pero se lo ponemos sobre la mesa para que lo vea.

Por qué funciona la técnica

No voy a empezar con sesudas explicaciones psicológicas, pues la técnica funciona aunque no sepamos el porqué, sin embargo siempre estoy a favor de comprender por qué hacemos lo que hacemos, ya que eso nos permite aplicarlo en más ámbitos y de una manera más efectiva.

1.- Reduce la reactancia del otro

Los que hayan seguido los materiales de persuasión de Recursos para Pymes ya sabrán lo que es la reactancia. Es la tendencia natural a rebelarnos contra intentos de dominación o persuasión, es decir, que de manera natural no queremos que nos digan lo que tenemos que hacer, queremos que sea una decisión nuestra.

A más presión, más reactancia, que es lo que no entienden muchos vendedores y lo aplican mal.

Con esta técnica, reducimos esa barrera.

2.- Nos hace quedar mejor

Como sabrá, que alguien nos guste influye (y mucho) en hacerle caso cuando intenta persuadirnos. En este caso estamos mostrándonos como una persona que deja espacio, no presiona y no parece desesperada, rasgo que dispara todas las alarmas del otro, porque alguien desesperado puede querer vendernos basura sólo porque necesita el dinero.

Puede que a lo mejor estemos desesperados porque no estemos pasando una buena racha, pero incluso cuando sea así no se nos debe de notar bajo ningún concepto.

3.- Da poder al otro

En realidad es un poder que ya tiene, con lo que no nos estamos quitando posibilidades, (de hecho es muy al contrario, como se ha demostrado).

En la interacción, le estamos entregando el poder al otro, lo cual es una forma de reciprocidad, le hacemos sentir bien, le hacemos sentir en control de las cosas.

Y las personas que se sienten bien en presencia de alguien son más proclives a decirle que sí a ese alguien.

Ahí la tiene, la puede usar en prácticamente cualquier situación en la que necesite un sí, así que ya sabe.

Que le sea muy útil.

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