La clave principal de un Marketing que funciona es lo que llamo la mentalidad de Marketing 100%.
Se basa en tener en cuenta que, prácticamente todo lo que hagamos en nuestra empresa, puede ser Marketing. Así de simple. Todo puede ser un elemento de Marketing y tenemos que empezar a verlo así.
Tradicionalmente el Marketing tiene cuatro componentes: el precio, la promoción, el producto y su distribución.
Esos cuatro elementos son los que, combinados (lo que se llama «Marketing Mix») determinan la forma de nuestro Marketing y su efectividad.
Esto es cierto y está bien, pero tenemos que dar un paso más allá.
Nuestra promoción es obviamente Marketing, es algo que hacemos conscientemente para ponernos a la vista de los clientes e incentivarles a que nos elijan. Pero también es Marketing el tiempo que tardamos en responder a un posible cliente, la profesionalidad con la que desarrollamos nuestro trabajo, cómo hemos contestado al teléfono, el informe que hemos entregado e incluso el comportamiento en una comida.
Además de nuestro precio, la promoción, etc, todo, absolutamente todo lo que hagamos de cara a un cliente (o un posible cliente) es Marketing. ¿Por qué? Porque todo eso puede ayudar a inclinar la balanza de nuestro lado (o de la competencia si no lo hacemos bien).
Podemos tener un precio genial, haber hecho una promoción impecable y en nuestra primera reunión con un cliente tirarlo todo por la borda si no damos una imagen profesional o no transmitimos seguridad.
Puede que nuestro producto sea maravilloso, pero parémonos un momento a pensar si esa imagen no profesional que damos hace que parezca menos atractivo y, por tanto, que nuestro posible cliente no nos escoja.
Igualmente si un cliente potencial contacta y tardamos demasiado en responder vamos a hacer que se canse y que cuando queramos hacerle caso ya se habrá ido con otro competidor. Y puede que a lo mejor tenga un precio más alto y un producto menos bueno.
A partir de ahora tendremos en cuenta siempre que Todo puede ser Marketing (y por tanto actuaremos en consecuencia).
Un Ejemplo real
Durante una de las primeras actualizaciones de la tienda online de Recursos Para Pymes uno de los productos comenzó a bajar en ventas más de un 50%. Y usando exactamente la misma promoción, el mismo precio y el mismo producto que siempre. Nada absolutamente había cambiado, excepto que tras una semana las cifras de ventas era muy inferiores. ¿Estacionalidad? ¿Había un nuevo competidor en el mercado?
La clave la proporcionó un amable usuario que nos indicó que al pinchar en uno de los muchos enlaces de la página daba un error de página no encontrada. Se solventó enseguida porque era una cuestión de que una letra minúscula debía ser mayúscula.
En serio. Una letra minúscula había echado por la borda anuncios probados y un producto que se vendía bastante bien. Todo el precio, la promoción y el producto (es decir todo el Marketing en el sentido tradicional) nada podían hacer contra esto. El cliente, al ver ese error, ya no se molestaba en intentarlo. Y eso es un error de Marketing aunque no lo parezca.
Si vamos a entender el Marketing como todo aquello que hagamos para que nos elijan, habremos de tener una mentalidad que vaya más allá del precio y la promoción.
¿Cuál es la estrategia que debemos adoptar para poner en marcha esta clave?
Miremos siempre todo lo que hacemos en nuestro negocio pensando que puede ayudar (o dañar) a nuestro Marketing.
Si lo hacemos así tendremos que enfocarnos en:
1.- La profesionalidad más absoluta.
Porque es obvio que nosotros mismos no querríamos comprar nada que muestre signos de fallar o de ser impresentable, así que nuestros clientes tampoco van a estar inclinados a ello.
2.- La búsqueda constante de la mejora.
Porque mejorar un poco cada día (haciendo nuestro producto un poco mejor, nuestra promoción un poco mejor y nuestros costes un poco más bajos) ayuda a que nos elijan, además, los buenos competidores ya lo están haciendo.
3.- La rapidez.
Este mundo es rápido, mucho. Conforme pasan los años todo va más deprisa y el tiempo es más justo. Busquemos ser un poco más rápidos sin ser más descuidados y tendremos muchísimos puntos sobre los demás, ya que la velocidad se ha vuelto un factor muy importante (y cada vez lo será en mayor medida).
Otro ejemplo real
Hace no mucho hubo contactos con una empresa líder para ver la posibilidad de contratar sus servicios de promoción. Al poco tiempo estaba hablando con uno de los responsables y fue una conversación fructífera y profesional. Todo resultaba perfecto.
Más tarde, durante el proceso de contratación surge la típica duda en un detalle y se decide consultar por e-mail con el servicio de ayuda que hay específicamente para ello.
Han pasado tres semanas y aún se está esperando respuesta. De nuevo el Marketing tradicional hace atractivas las cosas y el “otro Marketing” las sabotea.
Recordemos a partir de ahora que hay que mirar todo lo que hacemos de cara al cliente como si fuera Marketing, porque lo es.
Quizá la responsable de Marketing de la empresa se esté preguntando por qué un cierto porcentaje de contratos no se consiguen cerrar y estará dándole vueltas a si es el precio, o si cierto anuncio es mejor que otro… Cuando no es nada de eso.
Esa es la mentalidad Marketing 100% necesaria para aplicar un Marketing de Guerrilla efectivo.
Ejercicio Práctico
Paso 1.- Anotemos las cuatro últimas cosas que hemos hecho de cara a un cliente o un posible cliente.
Puede ser haber respondido a una llamada, escrito un correo, enviado un folleto, realizado una visita… lo que sea.
Paso 2.- Yendo una por una en esas cuatro cosas hagámonos estas preguntas y anotemos lo que nos viene a la mente.
+ ¿Cómo podríamos haber sido más profesionales?
Si es una llamada quizá podríamos haber contestado de mejor manera, podríamos haber cuidado más el lenguaje corporal en la visita o haber empleado otro tono de voz en la conversación.
(Una pequeña aclaración, algunas pequeñas empresas confunden ser “más profesional” con sonar como una fría corporación enorme. Eso no funciona).
+ ¿Cómo podría haberle proporcionado más valor al cliente?
Quizá podríamos haber explicado un poco mejor la duda para la que nos han llamado, habernos extendido un poco más en el e-mail para que no quedaran interrogantes o habernos interesado más por el caso que nos contaban, haciendo preguntas y anticipándonos a otras dudas.
+ ¿Cómo podría haberlo hecho más rápido o eficiente?
¿Hay alguna manera en la que podríamos haber hecho más rápida la gestión? Puede que sea teniendo una plantilla de e-mail para las preguntas más frecuentes que nos llegan. O bien tener preparado un paquete de información que sólo necesitemos saber dónde mandar, o quizá echar otro vistazo y planificar mejor la ruta de visitas.
Paso 3.- Mirando a esas posibles ideas que hemos anotado pensemos: ¿Cómo puedo aplicar eso para la próxima vez?
La cuestión es ir encontrando cosas que ayuden a hacer mejor ese “otro Marketing” que nos el precio ni la promoción en sí pero que forma parte del 100%.
Paso 4.- Repetir el ejercicio cada cierto tiempo.
La única manera de avanzar en el “otro Marketing”, es generar ideas preguntándonos cómo podríamos mejorar. Son las pequeñas y constantes mejoras lo que permite ganar posiciones.
No desdeñemos esa última frase, es el gran secreto tras el crecimiento de una pyme.