El Arte de la Guerra es un texto milenario que se enseña prácticamente en todas las escuelas militares y de negocio. Cuando se hace así es por algo. Si somos emprendedores profesionales hemos de aprender a pensar estratégicamente.
Siempre recomiendo El Arte de la Guerra porque, no nos dejemos engañar, aunque es un texto muy antiguo, los principios fundamentales de las cosas, especialmente de las personas, no cambian de un día para otro.
El libro es breve y directo y hoy me gustaría compartir una parte de un capítulo que contiene una serie de lecciones muy importantes, junto con comentarios de mi experiencia personal.
Vamos a ello.
Capítulo 8 de El Arte de la Guerra. Las 9 variables
En cursiva está el texto original y mis comentarios en letra normal. Aunque hable de operaciones militares, no se engañe, es extensible a las de nuestro negocio e incluso a algunas situaciones personales. Y aunque aquí esté hablando de terreno, el terreno en el que opera nuestra empresa es su mercado. Si cambia terreno por mercado, lo verá claro.
Por lo general, las operaciones militares están bajo el del gobernante civil para dirigir al ejército.
El General no debe levantar su campamento en un terreno difícil. Deja que se establezcan relaciones diplomáticas en las fronteras. No permanezcas en un territorio árido ni aislado.
Cuando te halles en un terreno cerrado, prepara alguna estrategia y muévete. Cuando te halles en un terreno mortal, lucha.
Terreno cerrado significa que existen lugares escarpados que te rodean por todas partes, de manera que el enemigo tiene movilidad, que puede llegar e irse con libertad, pero a ti te es difícil salir y volver.
Cada ruta debe ser estudiada para que sea la mejor. Hay rutas que no debes usar, ejércitos que no han de ser atacados, ciudades que no deben ser rodeadas, terrenos sobre los que no se debe combatir, y órdenes de gobernantes civiles que no deben ser obedecidas.
En consecuencia, los generales que conocen las variables posibles para aprovecharse del terreno saben cómo manejar las fuerzas armadas. Si los generales no saben cómo adaptarse de manera ventajosa, aunque conozcan la condición del terreno, no pueden aprovecharse de él.
Si están al mando de ejércitos, pero ignoran las artes de la total adaptabilidad, aunque conozcan el objetivo a lograr, no pueden hacer que los soldados luchen por él.
Si eres capaz de ajustar la campaña cambiar conforme al ímpetu de las fuerzas, entonces la ventaja no cambia, y los únicos que son perjudicados son los enemigos. Por esta razón, no existe una estructura permanente. Si puedes comprender totalmente este principio, puedes hacer que los soldados actúen en la mejor forma posible.
COMENTARIO
Antes de nada, el emprendedor sabio elige el mejor terreno para combatir, a fin de no hacerlo cuesta arriba. Es decir, elige el mejor mercado posible para meterse. Este es un tema tan importante, que hablaremos largo y tendido sobre ello en breve, pero ahora me interesa otra lección de este capítulo.
No importa lo bueno que sea el plan ni lo inteligente que sea el general, nadie puede adivinar el futuro e incluso el plan más perfecto se desbarata al primer contacto con la realidad.
En serio, aún no he visto una sola situación en la que no sea así.
Además, si somos emprendedores y empresarios ya habremos descubierto que el riesgo y la incertidumbre son nuestros compañeros de viaje, y lo serán hasta el último día.
Por eso la clave está en quien sabe adaptarse. De hecho, la evolución ha mostrado que la supervivencia no es realmente la del más fuerte, si fuera así, los dinosaurios aún dominarían la tierra. La supervivencia es del que mejor se adapta.
El plan está bien pero como líneas maestras, no como un guión rígido, porque en cuanto entra en ese contacto con la realidad del que hablamos, es necesario modificarlo y adaptarlo si queremos que nos sirva de algo.
De hecho siempre insisto en que la parte más importante del plan no es la redacción, es el control una vez puesto en marcha.
Por eso, por ejemplo, en el software de plan de Marketing Zen Marketing se insistió en que tuviera una muy importante sección de control y a hacer fácilmente modificable el plan.
Como les digo a mis clientes: el tachón y el borrón son amigos de los planes. Esos que están perfectamente encuadernados y pulcros no sirven en el mundo real.
Precisamos un primer mapa, un primer boceto de plan para salir ahí fuera y no hacerlo completamente a ciegas, pero ese plan debe ser un punto de partida y lo debemos moldear según dictan las circunstancias y la realidad.
Por eso la adaptabilidad es la mejor cualidad de un general. Alguien que sabe leer lo que está pasando “en el campo de batalla” (mercado) y es capaz de corregir y actuar. Incluso yendo en contra de los primeros planes por muy perfectos que fueran o los bonitos gráficos que tuvieran.
Sigamos con el texto del capítulo.
Por lo tanto, las consideraciones de la persona inteligente siempre incluyen el analizar objetivamente el beneficio y el daño. Cuando considera el beneficio, su acción se expande; cuando considera el daño, sus problemas pueden resolverse.
El beneficio y el daño son interdependientes, y los sabios los tienen en cuenta.
Por ello, lo que retiene a los adversarios es el daño, lo que les mantiene ocupados es la acción, y lo que les motiva es el beneficio.
Cansa a los enemigos manteniéndolos ocupados y no dejándoles respirar. Pero antes de lograrlo, tienes que realizar previamente tu propia labor. Esa labor consiste en desarrollar un ejército fuerte, un pueblo próspero, una sociedad armoniosa y una manera ordenada de vivir.
Así pues, la norma general de las operaciones militares consiste en no contar con que el enemigo no acuda, sino confiar en tener los medios de enfrentarte a él; no contar con que el adversario no ataque, sino confiar en poseer lo que no puede ser atacado.
Si puedes recordar siempre el peligro cuando estás a salvo y el caos en tiempos de orden, permanece atento al peligro y al caos mientras no tengan todavía forma, y evítalos antes de que se presenten; ésta es la mejor estrategia de todas.
COMENTARIO
Muchos clientes me han preguntado: “¿cuál es la mejor estrategia para gestionar una situación de crisis?”
Y mi respuesta siempre ha sido: “vacunarse y blindarse todo lo posible para intentar no llegar nunca a ella”.
Obviamente esto no va a ser siempre posible, pero es el mejor curso de acción y lo que propugna Sun Tzu, que en tiempos de paz hay que prepararse para la guerra.
Apple, a la hora de escribir estas líneas, tiene una estrategia que consiste en ir muy por delante de cualquier competidor. A pesar del enorme éxito de ventas con sus distintos productos, no se duerme y sigue mejorando. Cuando presenta una cosa ante el público puedes estar seguro de que ya tiene casi preparada la siguiente evolución que presentará un año después.
O como dice Sun Tzu en los párrafos anteriores: “permanece atento al peligro y al caos mientras no tienen todavía forma”.
Es decir, que el emprendedor o el general sabio no espera al peligro, no espera a que ningún competidor se acerque, no da esa oportunidad. Sigue corriendo hacia adelante y poniendo más y más distancia con innovaciones para que nadie lo atrape, para que cuando los competidores saquen algo nuevo, ellos ya estén a kilómetros de distancia.
Una de las claves de esta estrategia, ya que somos humanos, suele estar en otras de las palabras de Sun Tzu que acabamos de leer: “si puedes recordar el peligro”.
Cuando todo va bien es fácil olvidarse y dejarse llevar, lo que en el mundo de los emprendedores significa “retroceder” aunque no te des cuenta. Es como cuando vamos al dentista y nos duele algo. Al salir de allí prometemos que nos lavaremos los dientes veinte veces al día y dejaremos el azúcar. Pero cuando dicho dolor no está durante un tiempo bajamos otra vez la guardia. Es normal y humano, así que nos dejamos llevar de nuevo, hasta la siguiente visita del dentista y nuestra nueva promesa de que, ahora sí, no pasará de nuevo.
Apple, por ejemplo, lo pasó realmente mal. Estuvo al borde de desaparecer, de hecho. Estoy seguro de que en Cupertino recuerdan bien esos tiempos, como incentivo para seguir preparándose contra el caos y el peligro, antes de que estos tomen forma.
Nuestra labor como emprendedores debería ser que nuestra mejora continua, y nuestra obsesión por innovar y dar más a nuestros clientes, sea la fuerza que no permite que el caos y el peligro tomen forma, de manera que, cuando aparezcan, nosotros estemos lo más “vacunados” posibles.
No hay mejor estrategia contra una crisis, ni mejor estrategia en general.
[box] Puede encontrar El Arte de la Guerra para emprendedores, junto con comentarios basados en la experiencia, como obsequio del libro «Productividad Total«.[/box]