Entre pequeños emprendedores una de las cosas de las que menos se habla es de estrategia. Esa parece una palabra «vacía», reservada a grandes empresas, de esas con un montón de asesores.
Nada más lejos de la realidad, porque no importa si somos la tienda de la esquina o una multinacional, todo emprendedor debe saber cómo pensar estratégicamente.
Porque la estrategia es el arte de conseguir los objetivos, cualquier objetivo, de la manera más óptima posible.
En muchas escuelas de negocio se sigue enseñando «El Arte de la guerra», el texto más antiguo escrito sobre estrategia. La razón es sencilla, el conocimiento que alberga sigue vigente hoy día y es, probablemente, uno de los mejores textos sobre cómo afrontar desafíos estratégicamente, es decir: pensando, minimizando pérdidas y maximizando resultados.
Sus enseñanzas poco tienen que ver con el belicismo, de hecho, su autor, Sun Tzu, comprende que la guerra es el infierno, que hay que hacerla sólo cuando sea necesario y terminarla cuanto antes.
Y ganarla, claro, para eso nos enseña sus principios.
La cuestión es que esta vida es conflicto, nadie nos va a dar nada y las cosas que queremos requieren un esfuerzo y presentan unos obstáculos, por eso es importante saber pensar estratégicamente, como nos enseña Sun Tzu en «El Arte de la guerra».
Por eso me gustaría aquí presentar uno de los capítulos de dicho libro, con comentarios propios sobre mi experiencia, lo que me enseñó el libro y cómo se aplica a lo que no interesa, nuestra empresa, algo que, como habrá comprobado más de una vez, por desgracia se parece bastante a una guerra.
Capítulo 2. Haciendo la guerra
Dice Sun Tzu
«En operaciones bélicas, cuando se requieren mil carros rápidos de cuatro caballos, mil carros pesados, y mil soldados; cuando han de transportarse provisiones para un millar; cuando existen gastos en casa y en el frente, y estipendios para enviados y consejeros, el coste de materiales como goma y laca, carros y armaduras, asciende fácilmente a mil piezas de oro al día. Un ejército de cien mil hombres puede ser puesto en campaña solo cuando este dinero está en la mano.»
COMENTARIO
Mucha gente cree que las guerras se ganan dependiendo de la ferocidad de los guerreros de tu ejército. No es así, ni antes, ni ahora. Lo más importante es la logística, la preparación, los suministros y el poder económico que hay tras el ejército. Sin eso, los guerreros más valientes se deshacen como azucarillos en unos pocos días, cuando no les quedan provisiones ni moral.
Hay un dicho norteamericano que resume este importante párrafo en tres palabras: «cash is king«, es decir, el dinero contante y sonante es el rey, lo más necesario en una empresa.
Sin una tesorería saneada y dosis de efectivo, no tenemos nada. Ni margen de maniobra, ni capacidad de hacer lo más mínimo. Una caja con dinero es sinónimo de libertad de acción en la empresa.
Yo no soy muy dado a que el pequeño emprendedor esté siempre planificando y con mil cosas (ya que es fácil quedar atrapado en esa fase de análisis y planificación y nunca hacer nada en la práctica) pero al igual que la estrategia para conseguir clientes de nuestra empresa tiene que estar clara y dedicarle tiempo cada día, también creo que otra de las cosas sin las que no se puede sobrevivir es un presupuesto y tenerlo siempre atado para garantizar que la tesorería (que es la sangre en las venas de nuestra empresa) no falte.
Al final del día esto son negocios y antes de mover un dedo (o al ejército de uno o mil carros) el tema del dinero tiene que estar claro y controlado, nada a ciegas.
Vamos ahora con unos párrafos que encarnan otro aspecto fundamental del pensamiento de Sun Tzu y de la gestión que funciona, pero recuerde: “cash is king”.
Seguimos con el capítulo.
* * *
«Una victoria rápida es el principal objetivo de la guerra. Si la victoria tarda en llegar, las armas pierden el filo y la moral decae. Si las tropas atacan ciudades, su fuerza se desgasta. Cuando un ejército se implica en una campaña prolongada, los recursos del estado disminuyen rápidamente.
Cuando tus armas están melladas y el ardor decae, tu fuerza exhausta y el tesoro gastado, los jefes de los estados vecinos tomarán ventaja de la crisis para actuar. En ese caso, ningún hombre, por sabio que sea, será capaz de evitar las desastrosas consecuencias que de ello resulten. Por todo ello, mientras que hemos oído mucho acerca de despilfarros estúpidos en tiempo de guerra, no hemos visto aún una operación inteligente que fuese prolongada. Nunca ha existido una guerra larga que haya beneficiado al país.
De todo esto se deduce que aquellos incapaces de comprender los peligros inherentes al empleo de tropas, son igualmente incapaces de comprender cómo emplearlas ventajosamente.
Aquellos expertos en hacer la guerra no necesitan una segunda leva de reclutas, o más de dos aprovisionamientos. El equipo militar se transporta desde casa, pero se confía en el enemigo en cuanto a las provisiones. Así, el ejército estará plenamente provisto de comida.
Cuando un país se empobrece a causa de operaciones militares, es debido al transporte distante; llevar suministros a largas distancias deja al pueblo desamparado. Mientras las tropas están reunidas, los precios suben. Cuando los precios suben, la riqueza del pueblo baja. Cuando la riqueza baja, el pueblo sufre duras exigencias.
Con esta pérdida de riqueza y fuerzas, los que tienen recursos se ven extremadamente empobrecidos, y siete décimas partes de sus recursos se disipan. Y entre los gastos del gobierno, aquellos debidos a reponer carros rotos, caballos agotados, armaduras y cascos, arcos y flechas, escudos, manteletes, y carros de suministros, consumen hasta un 60 por ciento del total.»
COMENTARIO
Cuando se nombra un libro como el «Arte de la Guerra» muchos creen que se trata de un compendio que ensalza las batallas, el belicismo y cómo destruir al otro.
TOTALMENTE FALSO.
Sun Tzu deja muy claro en su libro que la mejor guerra es la guerra que no se empieza y que cuando estamos inmersos en un conflicto o desafío el objetivo del general inteligente es acabar cuanto antes.
Pocos estrategas reales ensalzan la guerra, no hay nada bonito, no hay nada bueno, cada día que pase y que estemos en guerra es un día más donde gente muere, la moral decae y la sociedad se destruye, con lo que hay que hacer lo que sea para detenerla cuanto antes.
Por eso Sun Tzu, que ya por entonces lo sabía y no tenía intención de poner nada romántico en algo tan irracional y aborrecible, ya decía que el mejor general es el que gana sin pelear y que si te ves abocado a hacerlo la misión es terminar cuanto antes, porque cada minuto que pasa juega en contra de todos.
La cuestión aquí es tener muy claro que cuando somos emprendedores no hay premio al esfuerzo, ni por haberse sacrificado más que nadie, o lo que es lo mismo, si tenemos el objetivo X en nuestra empresa, el emprendedor inteligente es aquel que lo alcanza teniendo que sacrificar menos tiempo y esfuerzo que los demás.
Tras años en este campo de trabajo he visto y vivido muchas cosas, algunas de ellas poco agradables, como el abandono personal de iniciativas queridas o que emprendedores amigos (que menos se lo merecían porque eran excelentes personas) tuvieran que echar el cierre.
Cuando esos casos ocurren nadie viene a ponerte una medalla por el esfuerzo y nadie reconoce el derramamiento de sangre, sudor y lágrimas que ha acontecido en esos casos. Simplemente te llevas el golpe, cierras la puerta de tu negocio y el mundo sigue girando impasible.
Por eso yo soy muy pragmático y traduciendo este pasaje del libro a términos más familiares la enseñanza es «BUSCA SIEMPRE EL PRINCIPIO DEL 80/20 DE TODA SITUACIÓN», eso te permitirá ganar la guerra de la mejor manera, porque nadie va a homenajear el esfuerzo y las noches sin dormir de un emprendedor.
Para los menos familiarizados, el principio del 80/20, o principio de Pareto, establece que un 20% de cosas son las que nos proporcionan el 80% de resultados. Los porcentajes son, por supuesto, orientativos, no una verdad matemática, la esencia está en que en toda situación va a haber un pequeño porcentaje de cosas que nos va a dar la mayoría de frutos
Es algo que podemos ver fácilmente en el mundo real. Si examina su empresa estoy seguro de que hay un pequeño grupo de productos que acumula la mayor parte de ventas, unos pocos vendedores son los que consiguen la mayor parte de la facturación, unos pocos conceptos de coste son los que se nos llevan casi todo el presupuesto, etc.
Además es un principio que funciona para casi cada cosa en este mundo. Unos pocos son los que tienen la mayor parte de la riqueza, unas pocas empresas las que se llevan casi todas las ventas de los distintos sectores, de las muchas horas de trabajo del día sólo unos pocos momentos son los que van a traducirse en resultados…
En nuestro caso y siguiendo las sabias enseñanzas de Sun Tzu, tenemos que acabar con la guerra (o conseguir nuestro objetivo) cuanto antes y una de las claves principales es esforzarnos por aplicar esa regla del 80/20 de manera “positiva” y encontrar qué 20% de cosas son las que nos darían el 80% de resultados en esas situaciones.
En mi experiencia, por ejemplo, hay un 20% de estrategias de Marketing (de entre todas las posibles que he usado) que me dan la mayor parte de resultados. Cuando mi objetivo es vender más me esfuerzo por aplicar y refinar esas pocas estrategias, porque quiero alcanzarlo cuanto antes y sé que no va a venir nadie a premiar que me haya esforzado mucho si luego no he conseguido nada.
Me considero una persona afortunada, que estoy envuelto en iniciativas que me gustan, disfruto del camino y no sólo me ciego en el objetivo, pero la realidad pragmática es que si no cumples ese objetivo tienes que cerrar, así que apliquemos la estrategia del 80/20 en todo para conseguir cosas y no morir en el intento.
Prosigamos con el capítulo.
* * *
«Por ello, un general inteligente hace que sus tropas se aprovisionen del enemigo, pues una medida de provisiones enemigas es equivalente a veinte de las propias, y una medida de la comida del enemigo equivale a veinte de las propias.
De cara a incrementar el coraje de los soldados al atacar al enemigo, ha de encolerizarles. De cara a capturar más botín del enemigo, ha de recompensarlos.
Por ejemplo, en una lucha de carros de combate en la que diez carros enemigos han sido capturados, recompensad al que ha tomado el primero. Reemplazad las banderas enemigas con las propias, mezclad los carros capturados con los vuestros, y montadlos. Tratad bien a los prisioneros de guerra, y cuidad de ellos. Esto es llamado vencer una batalla y salir reforzado».
COMENTARIO
Esta es una lección de gestión de «recursos humanos» importante, otra de las características de las enseñanzas de Sun Tzu es que tener un ejército capaz de ganar batallas depende de la capacidad de recompensar el esfuerzo y mantener motivados a los nuestros, algo que se ve con más detalle en otras partes del libro.
* * *
«Por todo esto, y dado que lo único valioso en la guerra es la victoria, no prolonguéis las operaciones. El general que comprende cómo emplear las tropas, es el árbitro del destino de la nación.»
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